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万科项目call客5大策略

明源地产研究院综合整理
2015-04-06 09:57:41
人物:    企业:万科
导读:在目前风声鹤唳的市场态势下,如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性,以提高房产销售的成功率?本文重磅分享万科快乐call客技巧,你值得拥有!

明源地产研究网  在目前风声鹤唳的市场态势下,如何获得更多的客源、如何增强和客源的粘性,以提高房产销售的成功率?本文重磅分享万科快乐call客技巧,你值得拥有!

一、Call客资源获取

通过多渠道获取潜在客户资源,实现目标客户群搜索范围最大化。

1.渠道来源

本项目资源:前期各阶段的上门、进线客户;

拓客渠道资源:看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息;

世联明源资源:包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源;

短信公司截流数据:竞争楼盘进线截流电话号码;

万客会资源:万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。

2.客户上门及成交转化率排名

多次Call客结果表明,各类客户资源上门和成交转化率排名如下:本项目资源>拓客渠道>万客会资源>世联明源资源>短信公司截流数据。

3.资源循环利用

各渠道资源不断循环CALL客,筛选有效客户:每次CALL客分A、B、C、D类客户,A、B、C为不同诚意都有效客户,D类为无效客户,对A、B、C类客户进行录入,间隔1个月左右,循环A、B、C类有效客户,再次分A、B、C、D类客户。

4.CALL客结果分类

A类——肯定来,并确定上门时间;

B类——有时间就来,不确定上门时间;

C类——没兴趣,但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知;

D类——直接挂断或没兴趣,不愿意接收项目任何通知。
 

二、Call客计划安排

每周一制定当周Call客计划表,合理分配Call客资源和任务,真正做到精细化管理。

1.内容

Call客计划将详细到每人每日Call客安排,内容包括:

(1)Call客资源来源;

(2)Call客任务分配:持销期工作日80批,周末50批,专门CALL小组100批,客户量大情况下调整;

(3)Call客总量统计;

特殊情况备注。

2.Call客计划表模板:

万科项目call客5大策略-明源地产研究网

 

三、Call客口径撰写

Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具,是促进客户上门的利器。

1.蓄客阶段call客口径

XX先生/小姐,您好,打扰您两分钟。我是万科的工作人员XXX。

您之前有来我们万科金色领域现场看过吗?

——看过,已经买了

恭喜您成为万科金色领域的业主!另外告诉您一个好消息,万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军!目前二期已经售罄,三期开始做诚意登记了,您可以带您的朋友来现场申请办理一个三期的领享卡,三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠,数量有限。

——看过,没买/没看过

首先告诉您一个好消息:万科金色领域是深圳市9月销售量和销售额双料销售冠军! 客户都非常喜欢和认可我们的项目。目前二期产品已经售罄,三期开始做诚意登记了。作为地铁1号线最具性价比物业,金色领域三期产品是一、二期的延续和升级,也是金色领域项目的收官之作。

三期产品不仅南北通透、带墅级精装修,而且户型非常方正、实用率高!像90平做到了3房,125平做到了4房,这是万科首创,全深圳也就万科能做到这么精致实用的户型,还能看双重园林景观(法式园林和荔枝园),真的是绝版的高品质产品!

如果您感兴趣,一定要到现场来,我带您参观一下我们纯正的法式血脉园林,再详细了解一下我们的沙盘和户型图,绝对让您震撼。

三期产品样板房已经开放,并且在全市内启动了诚意登记。您可以到现场来申请办理我们的“领享卡”,您在三期开盘时持有这张卡才能享有选房资格和购房优惠,这个优惠很划算,而且数量也有限,您尽早过来看看吧。我们已经有很多客户预约好本周来现场了,大家对于万科“双冠王”的收官大作都非常期待!这种得到客户认可的、高性价比地铁线物业可以说是绝无仅有的了,您这周就来申请一下吧,后期有新消息我们也好通知您。

2.ABC类客户开盘前CALL客口径

XX先生/小姐,您好,我是万科金色领域置业经理XX。

(1)释放限价优惠

感谢您对万科金色领域的关注。我特别通知您:我们刚从国土局得到的消息,项目的价格是严格被限价的,最终报批下来的价格将是超级优惠,非常惊喜、绝对超值的!

(2)释放限价之下项目超值之选

要知道我们2期产品户型尺度好,可以看中心园林景观,居住舒适安静,还配备万科墅级品牌精装!整个2期的产品万科是按2万/平打造的,这么高品质的物业,现在却被政府限价了,价格绝对是超级惊喜的,肯定是超值首选!

(3)提交资料才可领取条形码

由于这次万科是全电子化开盘,需要给每个客户分派一个选房资格条码贴,开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了,为了保障您顺利选房和办理按揭手续,请一定准备好资料清单中所需资料,安排时间到现场提交资料给银行,并领取您的开盘选房资格条码贴。

(4)为已提交资料客户预留选房资格条形码

由于这次万科是全电子化开盘,需要给每个客户分派一个选房资格条码贴,开盘当天刷条码贴才能入场的。我们从明天起就开始派发选房资格贴了,您看您有没有时间来现场领取这个条形码啊?

有时间:好的,我这边已经为您做好了登记。由于前期客户比较多,请您一定要按时间到现场,以便更快办理,节省您的时间。

没有时间:那我为您在现场预留一个条形码,帮您和个人信息、金色护照都关联好。办理好后我把这个条码号用短信发给您,您一定要保存好这个号码,开盘当天在签到处报一下这个号码,(开盘当天针对交资料但未领条形码客户是刷身份证,根据系统预设的条形号码帖条形码)会有工作人员为您补贴条形码的。这个条形码作为选房资格号,没有它是不能选房的,一定要保存好。

条形码办理成功后的信息跟进(销售代表个人手机发出):

XX先生/小姐,您好,我是万科金色领域的置业经理XXX,电话:XXX 感谢您关注万科金色领域。我已为您办理了开盘选房资格条形码,号码是XXXXXX。请妥善保存该号码,作为您开盘入场的资格号。有什么需要咨询的可随时致电我,非常感谢!

(5)通知客户开盘准备

金色领域很可能本周就开盘了,这周末请安排好时间,不要外出等我通知您确定开盘时间和地点。您这周末在深圳吧?

在:当天购房需要您带以下东西:金色护照、购房人身份证原件、银行卡(含10万元余额,双拼125平20万)。请您提前准备好。因为场地有限,当天您只能携一名亲属或朋友共同前往。

不在:那要赶回来哦,我们很可能是这周末开盘的。(如果客户不能回来,记录在外地不能到场客户的姓名就并统计数量)

电话通知后的短信跟进(销售代表个人手机发出):

尊敬的金色领域客户:【万科金色领域】近期随时可能开售,为了保证您能顺利购房,请安排好时间,尽量不要外出,并准备相关的购房资料:金色护照(含选房资格条形码)、购房人身份证原件复印件、可刷足额10万元(双拼户型20万)的一张银行卡。成功认购后需要在三天内缴付首期款并签署买卖合同。如您选择按揭,请提前准备资料:收入证明、银行流水、户口本、社保清单、完税证明、婚姻状况证明原件、家庭成员户口本。非深户另需增加:购房本人在深就近连续满13个月社保清单或完税证明原件。以下为各银行联系人及电话,以便咨询。***如有疑问,请详询您的置业顾问。
 

四、Call客技巧传递

快乐Call客法让销售Call客更加轻松,让客户上门更加容易。

1.Call客准备充分

①项目经理需不断动员引导销售,将call客当成一种常态,是促进客户上门成交的重要渠道,增加销售的信心和责任感;

②组织销售在call前集中培训,明确目标、讲解要点内容;

③Call客资源和登记表到位,电话安排合理,至少预留3部电话正常接线。

2.心态积极乐观

①Call客前对着镜子演练微笑,让心情愉悦起来;

②集中式call客,形成强烈的call客氛围,让销售call客不尴尬有动力,同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺;

③Call客需有满分的精神状态,旁边放一个镜子,时刻保持微笑的表情,声音洪亮、感情丰富、态度礼貌;

④对不同客户需采用不同的口吻,让客户感觉是和朋友在交谈,了解客户需求信息,适当透露产品价值点引起客户关注,让客户上门了解;

⑤无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气,要体现销售的专业性;

⑥保持心情愉悦的CALL客,每半个小时出来活动一下,休息10分钟然后继续CALL。

3.提供支持帮助

①销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助,例如口径不完善时需及时调整等;

②销售成功实现call客转上门,需当众正向表彰激励,并进行经验分享,对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售,进行安慰和鼓励。

③CALL客是一件很耗体力的事情,需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等,补充能量,保护嗓子,调节状态。

4.CALL客奖惩制度

①为提高销售call客积极性和质量,设置周call客奖励,每周call转上门量前三名的销售给予奖励(第一名500元、第二名300元、第三名200元,奖项仅作参考,根据项目不同节点及不同情况设置);

②对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚,每人罚款100元作为团队活动基金;

③策划进行CALL客记录检查,每天不定期回访销售CALL记录,如有作假,1个罚款50,超过3个罚款200元;

④每周总结例会上颁发销售激励,有仪式感的由领导激励颁发现金奖励,表示对销售call客任务的重视及激励。

5.客户维系跟踪

①当天CALL到A、B、C类有效客户,需及时发送项目短信模板,让客户了解销售基本信息和到达项目线路;

②对已预约上门日期的A类客户,预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间,若客户临时有事,需另约上门时间;

③B、C类客户在三天后进行电话跟踪,确定客户上门意向和时间,并再次进行客户分类;

④将项目信息或节点活动以短信形式通知客户,每周1次持续发送信息,做好客户跟踪工作。
 

五、Call客结果反馈

Call客结果能迅速反映出客户资源质量、计划安排合理性和口径针对性,同时直观体现上门量。

1.反馈要点

(1)每日Call客结果将于次日录入电子表并发布CALL客日报;

(2)每周末统计当周Call客转上门和成交数量;

(3)根据当日Call客情况调整口径内容和客户资源

(4)当周实际Call客情况调整下周Call客计划;

2.Call客统计模板

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