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绝地突击,淡市促销全攻略

明源地产研究院综合整理
2015-04-05 23:31:30
人物:    企业:
导读:还在观望么?与其在泥泞的雨天中徘徊,不如爽快降价快速迎接晴天的到来。淡市促销大法,似曾相识,一招鲜吃遍天,要选最适合自己的,你懂的。

明源地产研究网 随着连续5个月的成交低迷,连万科、恒大都坐不住了。端午节前后,广州万科欧泊项目单价直降5000元/平米,沈阳恒大名都剩余房源折扣达7.6折。

还在观望么?与其在泥泞的雨天中徘徊,不如爽快降价快速迎接晴天的到来。淡市促销大法,似曾相识,一招鲜吃遍天,要选最适合自己的,你懂的。
 

一、储客阶段

主要为销售阶段做铺垫的,一般采取促销方式为对应折扣与减房款。

1.看楼积分

以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度。

 

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目的:保证现场人气,增加上门;甄别客户诚意度。

操作方式:

派发体验→看楼积分卡→客户上门看楼,即获取相应积分→开盘时获取相应折扣。

适用项目:位置较偏、上门量不足的普通住宅。

适用阶段:“售楼处开放”至“开盘”期间。

案例:金众蓝钻风景—积分卡:通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠。

2.现金冲抵

如存/交2000元抵30000元等手段。

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目的:甄别客户诚意度;促进成交。

操作方式:交/存2000元→办理VIP卡→开盘时减免30000元房款(具体金额可根据项目情况调整)

适用项目:所有项目

适用阶段:“客户诚意度甄别”至“开盘”期间。

3.现金增值、日进百/千金

从办理VIP卡起,每日可返还相应金额,时间越长,金额越大。

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目的:吸引客户早日办理相关诚意登记;促进成交。

操作方式:

(1)办理VIP卡→每日进100元→开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免。

适用项目:普通住宅使用的较多。

适用阶段:“客户诚意度甄别”至“开盘”期间。

使用注意事项:开盘时间确定,控制可累计的天数。
 

二、销售阶段

(一)折扣、减房款

这可谓是最简单、最直接,也是客户最能接受、最有效的销售方式,包括新盘低价入市,在售项目直接降价等。但是,这种方法对于前期已购房子的客户是一种伤害,如果价格降幅较大的话,容易引发前期已购客户的退房风波。

1.折扣或直接降价

开盘当日额外折扣,比如恒大开盘策略便是“开盘必特价,特价升值”,其项目开盘都会有一定程度的折扣。

主要包括团购折扣、活动折扣、员工内部价、抽奖促销等方式。

(1)团购折扣:通常某媒体出面组织团购者,或者开发商与某个单位联合,名义上宣称给于团购者,公务员、教师、五百强员工等特殊购房群体一定折扣,但实际上所有购房者都可以享受,说到底,还只是为了降价促销。典型的如:搜房的购房卡。

(2)活动折扣:属于借助当前热点话题作为促销诉求点的。例如,奥运期间,开发商以中国代表团的金牌获取数目作为促销点进行以一系列优惠。有绿地威廉公寓的签订合同前一日中国代表团所获金牌数*3000元的总价优惠;莱英郡城的订房日起,至奥运结束,中国队拿金牌数量乘以1000的数额可直中扣除等促销方式。

(3)内部员工价:内部员工价可达到购房人高关注度的目的。另外,还可以回避前期高价购房业主来闹事,只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛,至于说最后是否卖给了内部员工,开发商是管不着了,反正只要销售放量就行。

2.返现金、减总价

从总价或首期中直接减去部分金额,可定额,或根据不同房型送不同额度。

开盘:成交房号总价额外减4万。

尾盘:如尾盘2房减6万,3房减10万。

持续销售期:通过其他名义减房款,如赠送装修礼券等。

3.特价/一口价

一般将低层单位或者较差户型下调价格,取意头好的整数。开盘、尾盘(剩余套数不多时)较常使用。

4.送月供

按照贷款7成30年计算,送1-3年月供,操作方式一般有如下2种:

(1)根据不同面积计算赠送的总金额,在总房款里减;

(2)每月将月供款打入客户帐户内。

一般客户均会选择第一种方案。此种促销方式适用于小户型项目。

(二)赠送面积

这一促销方式也比较受客户青睐,毕竟房价那么高,面积赠送会给客户一种赚发了的感觉。

1.送露台

露台当然是不可以计入销售面积的,所以开发商通常把赠送或大或小面积的露台作为某个产品或某个户型的卖点,当然这通常只能局限在别墅和洋房的范围能,高层是无法实现的。

2.送阁楼

层高低于2.2米的建筑部分是不能计入销售面积的,所以很多设计为尖形屋顶的顶楼都会赠送阁楼。这样可以把原本不是很好销售的顶楼的缺点弱化,甚至把缺点转化为优势。

3.送小院

与送阁楼的道理相同,转化一楼的不良位置条件,送小院会博得很多老年人的亲睐。另外大面积的庭院是别墅最大的卖点。

4.送空中花园

满足都市人返朴归真的心理。

5.送地下室

地下室不算容积率。送地下室通常是别墅和洋房的首层采取的销售策略,当然有的是有产权,有的是有使用权。

(三)赠送物业管理费——常用手段

赠送物业管理费目前使用较普遍,与业主利益直接相关,效果较好。

适用项目:所有项目

使用阶段:销售阶段(特别是困难期、尾盘),常和老带新活动结合。

(四)赠送实物

大件的、实用的、与购房相关的实物受欢迎度较高。

1.送装修、送装修套餐

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(1)送装修

适用于户型可变性不高的项目。

高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展趋势将是带装修销售。

(2)送装修套餐

提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择,一般与百安居等专业公司合作。比如优品艺墅,就曾与百安居合作,提供600元/m2、800元/m2两种套餐。

2.送家电、家私

送家电:常用的促销手段,尤以空调最受欢迎。

送家私:多用于酒店式公寓。

还可以送笔记本、送水晶、送购物券、送礼篮、送门票等等。

(四)赠送使用权、体验

车位和学位最具吸引力。

1.送车位使用权

相当于将车位出售,或长期租用给固定客户。

适用项目:适用于中高档楼盘。

典型案例:香蜜湖1号、蓝湾半岛。

2.送名校学位

多用于与教育资源进行嫁接的楼盘,对有子女的家庭具有强烈的吸引力;

适用项目:大社区、中大户型、中档楼盘。

3.送商铺使用权

适用项目:带商铺的项目,楼铺互相促进销售。

操作方式:购房即送0.5-2年的指定商铺的免租使用期,同时以带租约的名义促进该商铺的销售。

商铺使用期间的每月租金由发展商给予商铺业主。

4.送旅游

送国内外知名景点旅游,一般是项目风格的来源地;

适用时期:与节日、长假等结合。

典型楼盘:波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派之旅。

5.高尔夫会籍

尤其适用于开发商自身有高尔夫球场的项目,在不在一个项目内都可以采用。

6.分时度假权益

全国性的开发商,在全国各地都有项目,尤其是在旅游景点拥有酒店式公寓的项目,开发商可以采取这样送一些分时度假权益的策略。

(五)降低购房门槛

适用于中小户型项目。

1.低首付、零首付、分期付首期

针对人群:高薪的月光族,年轻的置业者

适用项目:中小户型项目。但由于目前购房门槛不断提高,如客户资金周转短时间内有困难时,同样适用于中大户型项目。

操作方式:发展商垫付部分或全部首付资金,小业主分期返还,一般是入伙前还清。

注意事项:发展商承担的风险较大,后续工作较繁琐。

2.带租约出售

适用项目:投资型物业(度假型物业、小户型项目)。

操作方式:委托发展商进行出租,发展商按承诺回报率每月给业主返还租金。

注意事项:发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作。

3.付款方式折扣

不同的付款方式对应不同的折扣。比如,一次性付款95折的优惠,按揭96折的优惠。开发商通常都会把两种付款方式设置相差一个折扣点。不过也有开发商,把两种付款方式设置相差4~6个折扣点之多。

目的:促使客户多交首期;通过合理的付款方式设定,达到价值最大化。

适用项目:普通住宅,豪宅项目较少适用。

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(六)老带新

所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门,又促进成交。

1.老业主介绍新客户购买

操作方式:老业主介绍新客户成功购买,新老客户均有相应的奖励机制,根据客户的不同需求给予不同的奖励方式。

效果非常好,一般所有项目均会采用此措施。它往往是成交低迷时最有效的手段。

例如,根据客户特点及需求奖励老业主大金中央空调(价格约10-15万),或者给老客户赠送5000元天虹购物卡,新客户3000元天虹购物卡等。

2.“老带新”扩大化

操作方式:将“老”与“新”的界定范围扩大,甚至不界定,以最大化的利用客户资源。

联动也是一种变相的“扩大化老带新”。

(七)风险保障法

风险保障法是以降低消费者的购房风险意识,实现销售目的的一种方法,但这类方法的可操作性较差,因此不常用。包括无条件退房、试住、自由换房、以旧换新和保价计划等方式。

1.无条件退房

购买者只要一次性付清房款,在房子交付使用时,购房者如果要求退房,可以不说明任何理由退房,“立马”一次性退还房款,并且给与一定额度的风险补偿金。对于开发商来说,在现金为王的市场调整中,无疑有利于开发商快速回笼资金,但是购房者很少为此买单。

2.试住

试住,实际上是“先租后卖”,这样做可以完全解除消费者的心理防御,“试住”一段时间不满意即可退房,这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。

适合项目:精装修公寓。

操作方式:客户试住需交纳一定数额的定金及签署《预购(试住)合同书》,在签署《预购(试住)合同书》后至入伙期间,发展商自行供楼,在入伙后正式试住物业,每月按照以规定的租金交纳月租,在试住期任意时间内,客户可将之前交纳的租金抵作首期付款,再补齐首期付款后签署《房屋买卖合同》,办理产权过户和银行按揭手续,进入供楼阶段。

在试住期满,如客户不想购房,发展商可以退回定金,收回物业,将物业再次出售。

这一招早先被香港人玩过,尤其在楼市低迷期,堪称促销的一大“撒手锏”,但也真有个别楼盘届时退租现象严重。

3.自由换房

客户在入住后可以自由换房。如购买了某家房产公司的商品房,住进去以后觉得不满意,可以随时换成该公司开发的其他在售的楼盘,换房时,原来购房的钱可以折算,多退少补。

但这种促销方式无太多可取之处,一方面是增加开发商的销售管理难度,另一方面是在调整期市场中,价格下降以后,资产折算方法双方很难达到平衡。

4.以旧换新

这种方式是指业主可以通过将旧房出售以后的资金作为购新房的资金,购房者只需承担其中的单差价,这样普通购房者就可以短期内大大的减少了经济方面的负担。但这种方法更多的适合具备二三级市场联动的大型房地产代理商操作,如易居中国、中原地产、合富辉煌等。

5.保价计划

这种方法是业主在购房时得到开发商的一个价格承诺,在约定的一个时间段中,如果房地产市场走低,区域价格低于之前销售价格,开发商愿意给业还差价。在2005年,上海梦想推出了“购买价格全面保 ,引起客户的普遍关注,在新增项目上市以后引起热销场面。可以看出,在调整期的市场中,保价计划与其他的风险保障项目,具有明显的优势。
 

三、促销效果评估

不同促销方式效果不一样,为了实现项目价值最大化,企业可以对不同促销方式进行评估,最终选定最适合最有效的促销方式。如下表:

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