当前位置:地产研究首页 > 管理前沿 > 行业前沿 > 正文

后认筹时代的销售策略

《明源IT&地产》 徐颖
2011-11-29 23:30:07
人物:    企业:城建集团,星河湾
导读:认筹作为项目销售的最初环节,可起到“前期蓄客、市场试探”等作用,对于销售流程的重要性还是客观存在的。因此,如何规避政策,在“后认筹时代”合法地完成完这一销售流程是房企亟待解决的问题。

认筹制度是来自于香港的房地产炒作方式。长期以来,认筹已经成为房地产市场的惯例,往往代表了买家的认购诚意。但近年来,政府出台政策勒令市场停止“认筹”,并规定“未取得商品房销售许可证的项目,不得非法预售商品房,也不得以认购、认筹、收取预订款等各种形式变相预售商品房”。

但认筹作为项目销售的最初环节,可起到“前期蓄客、市场试探”等作用,对于销售流程的重要性还是客观存在的。因此,在“后认筹时代”如何规避政策,合法地完成完这一销售流程是房企丞待解决的问题。本文整理了几种合理规避政策前提下的认筹方式,以供参考。

一、非收费手段

 

1、  虚拟储值卡

这种卡不收费,但客户需要持卡定期前往售楼部盖章(如一天或三天或一周),而每盖一个章都可获得几百元甚至几千元的优惠。因此,客户来得越频繁,所获得的优惠越大。这一,真正认可产品的客户自然会经常来盖章,从而达到了提纯客户的目的。

2、策划特定活动

通过策划创意活动,形成项目口碑效应、增加开盘氛围。这种方式适合广告推广密度大、关注客户数量远大于推盘量的项目,尤其是首次开盘的项目。

比如将项目名字分拆,分别做成书签,通过广告宣传分次发出。如项目名为“水榭春天”,可以分别做“水”、“榭”、“春”、“天”四个书签,拿到不同书签的客户可享受不同购房优惠,而集齐四张书签则另有大礼送出,这样既可吸引人气,又可有效地甄别客户。

成都中海国际社区就曾以三张珍藏卡分期发放的形式进行客户储备,集齐三张珍藏卡的客户,可在开盘当日购房可优惠2.5%。随着三张珍藏卡的陆续发放,相关推广活动密集跟进,客户情绪被一次次推向高潮,首批珍藏卡发放后就成功储客325位。

3、直接选房

这种方式相对最为隐蔽,不过对销售终端的客户把控能力要求很高。操作手法如下:1)对购买意向极高的优质客户,直接为其定下房号,但不出具任何证明,而是在置业通讯中注明客户房源、价格等,开盘当日将房源直接留给该客户;

2)备份购买意向相对较差的三个客户相应房源,但是不作明示;

3)现场销售人员需提前统计好优质客户,在开盘前两个星期电话回访或短信通知。开盘前再一对一通知开盘信息,让客户做好准备,这样可以再次明确客户意向。如果优质客户最后放弃购买,则通知备选客户,可以达到开盘当天排队造势的目的。

二、发售VIP卡

 

1、与银行联合开存折或银行卡

一般规模比较大的地产企业才会采取这种方式,尤其适合与银行有战略合作的房企。首先,在项目开盘前举办一次客户入会活动,入户条件为“在企业指定的银行开户,且该账户的资金必须办理定期三个月以上”,账户存款在购房时会自动转为合同房款,并可享受一定折扣优惠。

如建设银行与和记黄埔就联手在成都推出第一张地产概念的银行联名卡 “和记尊贵会龙卡”。客户办理“和记尊贵会龙卡”,不但在成都购买和记黄埔地产时获得优惠,按揭购房还可获得15%的贷款利率下浮,同时免按揭担保费。这种方式对于消费能力较低的客户有相当大吸引力。

2、限量发售VIP卡

指从项目蓄客期开始,即对外限量发售VIP会员卡。办卡的客户不但可享受开盘当天优先选房权,还可凭VIP卡享受不同额度的购房优惠。此种方式可对来访客源进行二次筛选,在开盘前能准确估算蓄客量。

3、直接卖VIP认购卡

这种方式属于蓄客期间自然蓄客,可避免冲动客户的流失。在项目认购开始后,即发售VIP认购卡,如8000-10000元/张,凭此卡,除可参与开盘期内的优惠活动外,购房时还可冲抵一定的房款。

4、多变VIP卡

通过发售不同价位的可变VIP卡,为客户提供更多选择,也可以通过差异性进行客户分流。如凭VIP卡购房时可由1000元变5000元,1000元变10000元等。与此同时,还可享有优先选房权,如选房按照卡号排序,同时也享受购房优惠。如果开盘未选到合适的房源,可以自动轮序到下一期产品或者退款。

5、真实储蓄卡(与验资类似)

主要通过办理储值卡的方式蓄客,且办卡启动金相对较低。客户办卡后,可根据蓄客情况,规定客户在固定的周期内到销售中心进行充值,每次充值额度不限,且存款都可以抵用房款。这种方式可以加大现场人流,并可快速锁定有效客户。

 

三、其他方式

 

 1、虚拟借款人

在项目开盘前先定一个价格,并对外公开。然后,通过虚拟若干与企业无关但又在当地具一定影响力的人为借款人,向有购房意向的客户借款,开盘时客户可将借款直接冲抵首付,也可以选择退款。如果客户选择购房,价格“就低不就高”,也即如正式开盘价上涨,客户可享“原价格”优惠,一旦价格下跌,则按降后的价格购买。

2、与商家联盟

这种方式主要由房企主导,通过和各种商家建立品牌战略联盟,为客户提供多种服务与优惠。首先,房企成立企业集团会,并邀请客户入会,入会费5000、10000、30000元不等。客户入会后,除了可获得联盟商家的购物打折卡,购房还可以享受不同程度优惠,而会费在购房时自动转为房款。这种方式比“组建联盟”的蓄客形式更有效地甄别了客户。

如广州星河湾与“宝墨园”、“新荔枝酒家”、“星海音乐厅”等100多家遍布全市的高档娱乐、购物、饮食企业商家结盟,为业主的衣食住行提供多种服务与优惠。广州城建集团与包括旅游、家电、商场、家具、建材装饰、布艺、汽车、饮食与美容多个行业数十商家结盟。

                        

3、团购

通过推出针对团购的价位优惠,将销售有抗性的房源通过中介代理销售,但不影响项目整体价格。这种方式可通过较低的售价和优惠,变相去化差的房源,快速回笼资金。目前深圳尚模地产就采用此种方式。