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互联网下置业顾问的一天

明源CRM分享
2015-04-06 10:59:27
人物:    企业:
导读: 基于互联网模式的销售,不是要颠覆传统售楼模式,而是要把置业顾问从琐碎的工作中解放出来,如何解放?让我们一起来畅想一下。 主人公阿龙,是京城某楼盘的一名普通置业顾问,以下是阿龙一天的工作情况。 一、6点30分:工作准备 迎着清晨的第一缕阳光,阿龙已经踏上了公交车,前往项目现场。之所以这么早,一方面是因为项目确

基于互联网模式的销售,不是要颠覆传统售楼模式,而是要把置业顾问从琐碎的工作中解放出来,如何解放?让我们一起来畅想一下。

主人公阿龙,是京城某楼盘的一名普通置业顾问,以下是阿龙一天的工作情况。

 

一、6点30分:工作准备

迎着清晨的第一缕阳光,阿龙已经踏上了公交车,前往项目现场。之所以这么早,一方面是因为项目确实太远,公交要一个半小时,另一方面,早一点公交上人不多,可以梳理以下今天的工作。

阿龙刚坐下,就拿出手机,登录到了微信的工作平台。今天的工作内容,昨晚手机已经提醒了,现在,阿龙要把今天要跟进客户的情况再熟悉一遍,为即将开始的工作做准备。

首先,把10个要回访客户的客户特征、需求、购买能力、历史跟进情况和跟进阶段分析了一遍,初步确定了本次的回访目标,并在微信平台上针对每一个客户进行了标注。

其次,对于3个预约来访的客户,根据之前登记的特征信息,阿龙努力回想着客户的相貌,并把之前的跟进情况和需求重点过了一遍,凭借经验,阿龙觉得有一个客户应该能认购,在手机上记下了这三个客户的跟进重点和策略。

第三,关于企业推介会,阿龙并不担心内容,他更关心的是参会人员。在网上查了这个企业的规模及待遇情况,了解了大概的收入水平。之后,通过微信平台对该企业曾经购买本项目的客户进行初步分析,确定了主要的意向客户年龄段和意向户型。

第四,下午的活动,分配给自己的客户,都是新客户,只有一个手机号码,阿龙根据他们微信的浏览记录,了解到这三个客户主要的意向户型和首付款的比例,根据这些信息,阿龙在手机上写下了客户的跟进策略。

整理完这些内容,差不多快到站了,阿龙抖擞了一下精神,准备下车。

 

二、8点30分:晨会

晨会是每天例行的工作,核心内容就是对今天工作开展情况的指点。

通过微信工作平台,销售组长已经看到了每个置业顾问今天的工作内容和跟进策略。销售组长对阿龙跟进的1个重点客户的跟进策略进行了优化,并分享了逼定的一些技巧,结束了晨会。

 

三、9点30分:客户回访

阿龙拿出蓝牙耳机,根据微信的待回访客户清单,以及之前跟进的内容和本次回访的重点,逐一给客户拨打电话。

在与客户通话过程中,阿龙不时滑动着手指,查询着客户咨询的户型信息、房源信息,并给客户推荐合适的房型。在通话结束后,阿龙并没有马上放下手机,而是马上在微信工作平台上把与客户沟通的重点记录下来。

同时,如果有客户的微信号,他会把客户关注的户型、置业计划及交流重点,通过微信发给客户。

如果没有客户的微信号,会通过短信把本次交流的重点和解答的问题发送给客户。

经过1个小时,把清单中的10个客户都回访了一遍,阿龙今天的心情不错,因为有三个客户在电话中已经确定了现场看房时间。

 

四、10点30分:客户到访

刚整理完资料,手机就收到了张先生即将到访的信息,同时显示了张先生的历史信息,阿龙边看信息,边起身走向售楼处门口。

借助特征的描述,在门口阿龙一眼就认出了张先生。经过简单的寒暄,阿龙直接将张先生带到了签约区(张先生就是阿龙今天逼定的对象)。经过阿龙针对性的分析,以及看到销控表的房源不断减少,张先生选择了一期的一套房源,签订了认购协议。

在为张先生办手续过程中,手机又收到了客户到访的信息。看到门口有同事在等候,阿龙将客户到访信息转给了等候的同事,同时,给客户去了一个电话,告知由同事代为接待。过了一会儿,看到同事已经在给客户介绍沙盘,并且客户比较满意,阿龙悬着的心,终于放下了。

在送走张先生后,阿龙又接待了今天预约的第三位到访客户,在去查看小区周边环境的谈话过程中,阿龙通过手机就完成了接待问卷的填写。在客户离开后,阿龙很快就整理了跟进的重点内容,连同户型和价格测算表,一并通过微信发给了客户。

 

五、13点:客户拜访

午饭后,阿龙带着准备好的资料,前往预约企业进行推介。在会议室中大概有接近30人,阿龙并没有把资料给到他们,而是打开了会议室的电视,将微信中的项目介绍投到了电视上进行讲解。

在展示的最后,阿龙特意投放了项目二维码,并要求客户扫描关注,一下子阿龙的手机就新增了20多个客户。

在离开该公司前,阿龙将带来的项目户型资料放在了前台,当然,每一张资料上都印上了项目二维码。

 

六、15点:现场活动客户接待

回到售楼处,阿龙就收到了微信提醒,下午要接待的3个客户都已经到了。看着活动接近尾声,阿龙来到了礼品发放处,在客户扫描会员卡,确认是自己的客户后,阿龙主动向客户做了自我介绍,向客户介绍沙盘、户型,并解答客户疑问。在客户临走时,阿龙将准备好的,贴有不同标签的资料袋交给客户,并邀请客户下周参观样板间。

在三个客户离开后,阿龙在微信工作平台中将客户的特征、意向户型和购买能力都记录了下来,并确定了下次跟进的重点。

 

七、18点:信息回复

送走完最后一批客户,天色已经渐黑。阿龙打开微信工作平台的信息区,有10个客户给他留言咨询问题,阿龙静下心来,针对问题一一在微信上进行回复,同时把自己收集的购房知识和相关经验针对性的分享给他们。

 

八、18点30分:工作总结

完成了一天的工作,看到微信工作平台上发来的日工作成果统计,阿龙相当欣慰。不论是成交量、接待客户量还是新客户量都排名靠前,本月冲击销冠希望很大。

总结会上,销售组长和销售经理通过微信工作平台看到了阿龙的工作成绩,在阿龙与大家分享经验的同时,也对一些跟进环节提出了改进意见。

工作总结会结束后,阿龙的手机收到了第二天工作内容的提醒,除了今天新增客户中就有几个预约明天看房外,还有三个明天到访客户可能会成交,阿龙兴奋不已,对明天的工作充满了期待。

 

小结

目前阶段,互联网还不能颠覆房地产,但对于售房过程来讲,并非没有新的契机,基于移动互联网和数据分析,售楼过程应该更加智能化。(来源:明源CRM分享)