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互联网模式下,销售经理工作的转变

明源SCRM
2015-04-06 10:44:11
人物:    企业:
导读:移动互联网的应用,改变了客户的购房体验,改变了置业顾问的行销方式,这些环节的改变不可避免的会对销售经理的工作带来一定的影响,该如何应对,我们一起来畅想一下。 深圳某楼盘的销售经理王姐负责的项目主体快封顶了,售楼处已经装修差不多了。按照一般的操作思路,这时候应该是广告投放最密集的时候,但是王姐却没有在任何

移动互联网的应用,改变了客户的购房体验,改变了置业顾问的行销方式,这些环节的改变不可避免的会对销售经理的工作带来一定的影响,该如何应对,我们一起来畅想一下。

深圳某楼盘的销售经理王姐负责的项目主体快封顶了,售楼处已经装修差不多了。按照一般的操作思路,这时候应该是广告投放最密集的时候,但是王姐却没有在任何一家媒体上做广告。并不是王姐没有打广告,只是方式和渠道已经不同了。因为她要尝试一次基于互联网下的房地产营销。

 

一、项目推广:从传统媒体转向移动互联网

在项目动工的那一天起,王姐就已经通过公司的微信平台,把项目的规划图、效果图和主要的户型图发布了出来,随着工程的推进,公布的信息也越来越明确和具体,截至到目前,微信平台上关注项目的人数已经超过了预期的人数,按照传统意义来讲,人数虽然不多,但是没有花一分钱的广告投入,而且这些人大部分都是持续在关注项目,对项目的认可度应该比传统媒体要高一些。

 

二、线上精准营销:微信推送项目信息

俗话说,营销就是要广撒网,但是王姐手握着数十万会员信息,却没有这样做。在售楼处快完工的时候,王姐把公司的所有会员信息都筛选了一遍,确定了一批符合项目定位、且在项目周边工作的还没有买房的人群,通过微信向他们推送了项目推荐信息,这些信息中包括项目介绍、户型介绍等,通过该信息,用户可以直接关注项目并接收项目的推送信息。仅几天的时间,项目的关注人数就超过项目总房源的5倍。

此外,王姐还在微信平台引入了一些针对目标客户的小活动,如大转盘、刮刮卡等,虽然用掉了一些自己的优惠额度,但活动带来了大量客户,并大幅度提升了项目的人气,相对而言投入产出比非常高。

当项目在微信上炒出人气后,王姐每天会收到一份报告,包括每天新增了多少用户,目前用户的位置分布情况、用户关注的户型、对比的户型、楼层的对比,以及用户支付能力的分析。通过这个报告,王姐可以初步评估出目前的人群中,大概有多少会是目标客户,客户质量如何,并根据客户比较看好的户型和楼层数据,为后续定价和推盘策略制定提供指引。

 

三、线下精准跟进:活动识别意向客户

为了识别真正有意向的客户,售楼处完工后,王姐在售楼处组织了几次购房、装修知识等活动,活动的目的有两点,一个是邀请客户到现场,让客户感受到现场的氛围,另一个是获取客户的具体意向信息。虽然租车、找专家、会议组织、小礼品花了一些费用,但也只占了传统媒体广告费用的三分之一,而且不论从通知到达率,客户到场率还是客户质量方面,相比王姐之前负责的几个项目要高很多。

当然,微信上的这些客户,最终还是要置业顾问来跟进的,王姐会根据客户的一些特点,分配给特定的置业顾问,这样不仅可以让客户感觉亲切些,而且还可以提高成交率。

通过微信平台,王姐可以及时了解下属的工作状况,并根据他们的工作提出建设性建议。比如每个置业顾问每天跟进了哪些客户,采取了什么样的跟进策略,跟进结果如何等等,同时也能看到客户对置业顾问跟进过程的反馈以及服务评价。

 

四、口碑营销:微信推荐好友

当然,除了线上线下的营销外,王姐还借助微信平台进行口碑营销。比如向所有已经缴款排号的客户,推送项目推荐信息,客户只要把该项目推荐信息转发给自己的朋友,让有购买意向的朋友关注项目,推荐成功后可获得一定优惠。通过此活动,项目获得了更高关注,项目推荐购买率远高于同区域的其他项目。

 

五、项目定价

在蓄客差不多后,项目准备开盘了,这时要制定开盘价格。按照传统方法,一般会参照周边竞争楼盘进行定价,这次并没有这么操作。因为在项目推广前期,王姐已经在微信平台公布了试探性价格,结合大家对价格的反应情况,王姐对项目价格基本上心里有数了。另外,加上客户在微信上咨询比较多的户型、楼层分析,对于具体房间价格、推盘节奏,王姐也胸有成竹了。

 

六、开盘尽在掌握

经过精心的筹备,项目终于开盘了。这一次开盘,王姐虽然也很忙,但相比前几个项目,已经好很多了,这一次并不是在处理异常,而是在调配现场的人手,应对可能发生的异常。

在现场签到时,王姐通过手机的签到统计,发现现场5个签到通道的效率不均衡,有一个签到通道没有多少人,而另一个通道的效率非常低,通过人员的调配和加强指引,马上签到的效率提高了很多。

在选房开始后,王姐通过手机的区域统计,发现选房区的客户量呈现上升趋势,马上通知现场摇号人员放慢摇号节奏,并通过微信平台给所有选房的置业顾问发去了控制节奏的通知。

在开盘一段时间后,本批次推出的房源已经所剩不多了,但是通过手机的区域统计,王姐发现还有一定数量的排号客户没有进入到选房区选房,为了避免产生负面影响,王姐启用了加推预案,结合现场的客户数量和成交的比例,加推了一部分房间。

在最后一位客户离开现场后,王姐及公司领导马上就收到了本次开盘成果的统计信息,本次开盘在去化率、开盘效率、单次推盘销售额又创造了公司的记录。看到微信上大家不断发来的祝贺信息,王姐更坚信了新模式的应用。

 

七、异常信息及时处理

开盘之后,就是安排签约、收款和办理相关手续的工作了,虽然繁琐,但是每一件事情,都没能逃过王姐的眼睛,哪些客户逾期认购未签约,哪些客户的按揭款逾期了还没有办下来,哪些客户的售后服务出现了滞后。这些信息,王姐总是能第一时间收到提醒,并及时安排合适的人员进行跟进。

 

八、数据为王

在销售过程中,借助公司配合开发的微信平台,王姐对销售过程数据都能及时掌握,且能较好地预测接下来的销售情况。因为通过手机随时随地都能查询到这方面的数据,销售目标完成率、剩余货量、储客情况等等,并且能根据历史销售情况预测未来的销售成绩。通过实时数据,王姐可以及时调整推盘策略,最大程度地控制风险。

当然,王姐的工作内容不仅仅远不止这些内容,还包括销售前期还要编制销售计划,在销售过程中,还要对价格和折扣进行管控,对销售及变更过程进行规范,市场变化时还需要对销售计划及时调整等等,下一期将继续为大家分享,敬请期待。