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碧桂园拓客8大战术

明源地产研究院综合整理
2015-04-10 19:50:04
人物:    企业:碧桂园
导读:拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术,快狠准,你懂的。

明源地产研究网  拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。碧桂园8大拓客战术,快狠准,你懂的。
 

碧桂园拓客技巧-明源地产研究网
 

一、拓客工作开展的策略及组织

1.拓客策略

根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业,制定拓客策略。

2.编制详细客户地图

(1)城市调研

宏观概况:城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况:各区域商家、企业数量,各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图

 

碧桂园客户地图-明源地产研究网
碧桂园客户地图-明源地产研究网

 

具体到每个区域、每个行业,具体数量、位置、规模等信息,拓客计划方可准确开展。

 

碧桂园拓客地图-明源地产研究网

 

根据客户地图的详尽描绘,清楚的分析出,市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘

a.大企业拜访(主要是企业法人方面)

整合商家资源,项目配套资源,制定不同级别的拓客套餐。

 

碧桂园大企业客群拜访-明源地产研究网

 

全镇共有企业413家,已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)

制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈,洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源,项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家,举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)

通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家,已完成66家;医院10家,已完成8家;教育机构41家,完成29家;村委26个,完成17个。

3.人脉资源拓展

(1)关键核心

寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!

(2)人脉资源类型

本身是有钱人:政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人:豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台:商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展:高端小区、政府大院等。

(4)案例分享——禅城城市花园

如仅针对有钱人开展拓客,忽略其他渠道的开拓,则导致拓客效果有限。禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施:

a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;

b.整合美容资源,赠送免费VIP体验券;

而在全员营销期间,花城业主推荐成交146套。

(5)案例分享——茂名水东湾

拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展,未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。作出调整后,认筹1684个,其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化

(1)案例分享——高端客户资源维护

(2)纵向一体化的优势

打破原有板块间的壁垒,各板块协同运作使客户到达现场。

(3)案例分享——武汉生态城

电营小组由兼职执行,未纳入拓客小组,共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码,转到访33组,到访率0.05%,到访率较低。

(4)小组编制

拓客小组包含销售、策划、行政板块人员,保证各项工作顺利开展。

(5)案例分享——塘厦三盘

塘厦三盘7月22日至8月25日,共举办活动41场,集中周末举行,平均每天举办1.2场活动,活动参与人数共4276人,平均每场104人。

 

碧桂园塘厦三盘案例分享-明源地产研究网

 

5.竞争形式与激励制度

(1)竞争机制

组内竞争:现场保持2名销售,每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;

组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第1名的组留守现场。

(2)案例分享——塘厦三盘小组轮换

整组轮换

截至8月28日,塘厦分组14组,其中东莞区域4组,深圳区域10组。东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

 

碧桂园拓客竞争形式与激励制度-明源地产研究网

 

6.有效设定拓客的关键指标

(1)有效客户

以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。

(2)案例分享——南京凤凰城

拓展思路:增加铺设展点数量提高客户储备数量。

拓客目标:8月4日共计设立外展点23处,计划于8月16日增加外展点数量至44个,保证9月前完成展点数量新增至60个。

拓客工作仅以展点数量为目标,没有考核转到访、转认筹等核心指标。

 

碧桂园拓客技巧-明源地产研究网

 

(3)案例分享——塘厦三盘

派筹前:按拓客量、来访量确定排名。

派筹后:以筹量为考核标准。

 

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(4)严格检查

成立检查小组,独立于各小组之外,每日抽查拓客情况,如发现作假,整组处罚。

7.拓客工具的运用——资产包

(1)工具类型

硬件工具:宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;

软件工具:5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;

资源工具:不同类别的资产包套餐。

(2)案例分享——塘厦三盘

 

碧桂园拓客技巧-明源地产研究网
碧桂园拓客技巧-明源地产研究网

 

(3)整合商家资源的优点

增加宣传渠道,并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。

8.兼职及编外经纪人

兼职不仅是大学生,也可以招聘二手经纪人等,发展成为编外经纪人,编制到销售顾问,确保有效管理。

9.数据管理

(1)渠道分析及策略调整

拓客渠道数据分析:

a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;

b.结合分析结果及实际情况修正计划。

(2)案例分享——容桂碧桂园

得胜组:总体拓客效果最好,认筹44台,共拨打电话11598组,转到访342组,占总电营转到访人数的50%。

冠军组:认筹效果最差仅8台,未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。

通过数据分析,寻找到最有效的渠道及管理方式。
 

二、客户拓展的战术方式

1.收网

夜间营销:营销形式不限,关键是合理延长销售时间,利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动,让客户到现场体验并产生认同,促进最终成交。

夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。

2.大泽开盘前系列主题活动

 

碧桂园拓客技巧-明源地产研究网

 

大泽项目于11月17日开放现场,并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装,截止12月23日数据,共开展夜间营销活动251场,共计2201人参与,促进成交别墅产品25套,成交金额6567万;促进成交洋房51套,成交金额2843万。

主题活动:制定主题性强的活动套餐,使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。

与活动公司、商家资源签订年度框架协议,保证活动快速执行。

3.广州凤凰城

9月21日,广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴,活动费用8900元,活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与,活动共65人参与,其中业主31人,业主转介客户34人,通过活动促进成交A8钻石墅1套,成交金额2120万元。

 

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