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万科淡季销售逼定技巧

明源地产研究院综合整理
2015-04-05 23:58:02
人物:    企业:万科
导读:逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

明源地产研究网  逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。

但在对客户逼定时,要确认客户满足以下三要素:(1)兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲;(2)财力 :客户拥有足够的经济实力;(3)决定权 :客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。
 

一、确定 环节

首先要确定客户的基本信息,

1.谁买房 (合同上写谁的名字) ;

2.确定面积需求,以及楼层房源落点定位(房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源),配合喊控 ;

3.当事人名下有无房贷有无房子 (房贷要问是公积金还是商贷),告之客户需到房管局开具有无房屋证明;

4.确认客户付款方式、一次性还是按揭,首付能付多少 ;

5. 算首付,月供,观察对方是否可以接受(优惠按照正常销控表上优惠下放) ,帮助客户解决付款问题、贷款问题,如客户提出需要延期付款、延期签约,一定不能立即答应客户需求,跟客户提出相应的条件 。

例如:“王先生,我们万科规定签约必须在您定房后7日内,如果您无法在7日内签约,那您就无法享受按时签约优惠。”
 

二、询问了解环节

这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。

(1)询问对方对产品是否满意(区域,品牌,户型,装修),如对地段、环境、物业,户型、楼层有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;

(2)询问对方对于折后的价格包括月供是否能够接受(从对方表情语言大致可以判断对方是否能够承受房价);

(3)询问是给谁买房,客户本人是否可以现场做决定(如果不是给本人买,约期家人过来看房再谈其他细节) 。
 

三、逼定环节

(一)常见异议处理分析

1.价格太高,能不能再有优惠了?

强调目前的优惠已经是最大优惠,我们只能尽量帮他去争取,不过可能希望并不太大(关键要让客户了解到争取的优惠来之不易,要让客户领我们的“情”,要知道我们在为他努力),然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠,或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约,房款是否能够及时到位。

例如: x先生,我给您的价格已经是公司的最大优惠了。您知道的,我们也想能多卖出一套房子,也希望您能买到自己喜欢的房子,如果有优惠的话,我不放给你这个钱省下来也不是我小张自己拿,我没必要去公司留着优惠不给您。这样吧,我帮您去问问领导尽量争取一下,可是您也别抱太大希望,毕竟现在给您的已经是最大优惠了。

2.夫妻俩人再回去商量一下

现在市场不景气,优惠的房子也很多,可能客户又是第一次出来看房所以一时没有办法做出决定需要回家商量考虑,这时我们需要给客户灌输稍纵即逝,过了这村就没这店的观念

例如: x先生,我理解你的心情,一百多万的事情不能草率做决定,那您对我们的房子位置以及户型装修还有价格还有什么问题吗?

客户:没问题,蛮好的

置业顾问:那就对了啊,您户型环境价格都觉得挺满意的,而且您夫妻双方都在这里完全可以做决定啦,现在市场上的房子的确很多,但是真正的好位置好物业好户型的房子并不多啊,而且您也不是随便哪里的房子都会买的。

我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的,如果等您回家商量好了,拿着钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源已经被人买走了,(或:等您与家人商量好拿着钱过来订房的时候,我们的优惠活动结束了,那您多不划算啊,因为我们的优惠都有电脑公示录入,如果过了时间节点的话电脑系统是无法录入优惠的。)到那时候真的是钱来了,可是看中的房子却没了….

3.资金一时没法到位

强调给予的优惠跟按时签约时间是挂钩的,问其签约的时候能不能付到50%,或者大概需要多久时间可以到位,然后去柜台请示一下

例如: 因为现在都是电脑系统录入操作,不是人为随便的拖延两天就可以操作的。您必须在规定的时间内签约付款,电脑才能准确的打出正常的优惠出来,否则不是我不想给您优惠,而是根本没法操作改变了。(前话说的要坚定但是要表现的很为难很着急,如果客户实在因为客观原因没法按时签约,那我们可以表示去请示下领导看看您这样的特殊情况有没有办法解决) 。

4.定金不够,没带

强调现场看房客户较多,我们是以缴纳定金为准保留房号,如果等您钱拿来了,可是自己最喜欢的房源没有了,退而求次让您再选择其他房源,您心里肯定也多少觉得不舒服没有之前的好,因为第一眼相中的肯定是自己最最喜欢的。

那到时真的就是钱有了,房却没了。(半开玩笑)建议他是否可以让家人朋友给他送钱过来,或者是我们可以开车送他去取钱。

例如:

我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的,您看看现在现场看房的人这么多,说不定有其他客户眼光跟您一样看中的这套房子,如果等您回家拿钱过来订房的时候却发现您看中的那套房源刚刚已经被人交了定金买走了那多郁闷,要不您看打个电话让您家人朋友给您把钱送来,或者我们这边可以开车送您去取钱啊?

5.犹豫不定,需要参考朋友建议

有些客户比较矫情,或者是不太信任业务员的话,想多听听朋友的建议参考,那么我们要给他合理的分析。

例如: x先生,房子买的最后还是您自己住的,舒不舒服最后也只有您自己知道,朋友的建议固然重要,但是最后掏钱的人与住在里面的人,始终还是您自己,更何况您朋友在房产方面还不一定有我更专业呢,我推荐您的,不仅仅是随意的一套房子,而是一个最适合您终身栖居的家。

再说以我们万科这么良好的品牌,这么经典的户型,还有这么优秀的配套与环境,相信你朋友也会很喜欢很羡慕您能住在我们万科的社区里的。您把身份证给我帮您去复印一份。

6.比较竞品

抓住客户最在乎的需求点(品牌,周边配套,升值潜力,社区环境,居住氛围,物业,价格,户型,装修),突出自身产品的优势,向客户灌输品牌观点,强调产品在镇江市场的标杆地位 。

例如: x先生,相信您如果现在买的是其他一般小区,可是在您住了若干年之后,你肯定还是会选择我们万科。因为只有我们万科的房子,万科的物业,万科的配套,万科的环境,才是你在镇江终身置业的首选社区 (语气坚定,充满信心)。
 

(二)现场SP配合 SP

SP要给客户真实感,一定要把握分寸(SP解释:把将要发生的事情提前化,把想象中的事情现实化)。

(1)自己SP(有客户刚走,昨天帮朋友定了一套,今天又为自己定了一套)

(2)自己SP(那边客户也在看这套房,您如果喜欢就赶紧定,房源不多了,这套是其中最好的一套了)

(3)自己SP(有客户在谈整层购买,如果您确实要,我们要和领导汇报,尽量给您留一套,但一定要先交定金。)

(4)自己和同事SP(我的客户来电话了,一小时后要来下定这套房,你是不是可以推荐另外一套)

(5)自己和同事SP

A:你怎么介绍这套房啊,昨天的客户让我保留的,说今天一定会来交钱!B:哦,不好意思,那先生我们是否可以看另一套同类型的房子,不过您要是现在就交定,我可以和经理私下商量房子还是给您!

(6)自己和同事SP

A:王总打电话来说108M2的全部保留一下,有团购客户来定。

B:我这儿一套不要算进去,这位客户要的!先生,您看,这房子真的好卖,您别犹豫了,不然我也没法帮你保留了。

(7)自己和经理SP

A:客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约。

B:您今天交定金吗?如果您确定现在下定,我可以向公司申请)。

(8)自己和客户和经理SP(同时两组或两组以上的客户看房,同时看中某套房,需要经理协调)。
 

四、替客户做决定

当与客户处在以上各种异议处理过程中,或许客户提出的各项异议我们都已做出解释并予以解决,可是通常很多客户自己心里还是会很纠结,不知道该怎么决定。

这种客户通常心理上已经接受了我们的产品,只是身边缺少一个鼓励他们的人来支持他们决定,那么这时我们不妨可以替客户去做决定采取默认的方法去认购房源 。

例如:

1.以喊控的方式认购房源,给客户心理上感觉已经尘埃落定板上钉钉。

2.直接拿认购单来替客户填写内容,直接询问合同上写谁的名字,并索要身份证件复印。单子填好以后直接带客户进入财务室交钱,如果财务不在也让他坐在里面等,并陪在身边聊聊,多说些产品的优点,这样一方面可以让客户从心理上劝服自己,一方面可以分散客户注意力,避免客户改变想法发生变故。