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淡市热销,微信版全民营销你造吗?

明源地产研究院 束剑
2015-04-07 14:25:36
人物:    企业:
导读:全民营销+微信平台是现阶段地产企业提高储客数量和质量的有效手段,解决的场外到场内的问题,从目前推行全民营销的地产企业来看,销售现场都保持了较高的人气,并在短期内取得了较好的销售业绩。

明源地产研究网  淡市下,如何提升楼盘的关注度,拉动人气,提高项目去化率?全民营销是一个行之有效的杠杆。目前越来越多的地产企业开始推行全民营销的模式,全民营销到底如何做?又如何应用微信为代表的新媒体更好地实现全民营销?下文将逐一解答。

全民营销的出发点是信任,是人与人之间的信任,是客户对品牌的信任,这就形成了圈层。物以类聚,人以群分,就像所有名牌都有它的拥护者,某个群体如果认同某个地产品牌,群体里的所有人都会认同该地产品牌的产品,甚至“爱屋及乌”。如果用一句话来概括全民营销,那就是通过一系列激励措施,充分调动每个人的社会资本,将场外的客户带到场内,并促进达成销售目标。通过图1可以清晰的了解全民营销的全流程:

 

微信全民营销,明源地产研究网

图1 明源为客户设计的全民营销平台
 

一、全民营销方案核心:拓客、判客和结佣
 

结合图1可以看到,全民营销归纳起来核心步骤就是拓客、判客和结佣三步,在业务层面主要需要解决如下几个问题:

1、拓客:确定哪些人可以成为自由经纪人

一般意义上自由经纪人(或叫场外职业顾问)的范围无非是企业员工、业主、会员、二手中介、社会人士等,但是针对每个地产企业来说,到底将自由经纪人的范围框多大,各自会有不同的选择。范围越大,获得的商机会更多,同时带来的风险也越大。例如某地产公司去年在推行全面营销的过程中,由于场外职业顾问与场内职业顾问的话术不统一,承诺不一致,导致客户投诉,最终造成的损失由地产公司来买单。

因此如果地产企业以获取自由经纪人手机通讯录为目的推行全民营销,那么其范围无须控制,所有的社会人士都可以纳入,但是若地产企业需要自由经纪人承担一部分场内置业顾问的角色时,则要慎重控制其范围,并且做好统一的培训,以减少销售诚信的风险。

同时自由经纪人注册要越方便越好,建议通过线上注册的方式,例如微信、网站等等,如果考虑到法律风险可以在自由经纪人首次带看的时候或者参加培训的时候签署纸质协议。

2、判客:系统判定,提供有效客户保护期

各开发商除场内销售外主要的拓客手段有以下几种:

(1)以旧带新、业主会积分等形式发动业主(万科、富力、雅居乐等);

(2)外拓企业、商会等资源(多见于商业、高端项目);

(3)一二手联动(多见于非市中心项目)

判定转介客户有效性会产生很大的工作量,明源建议利用信息系统,通过手机号来自动判定推荐客户是否已在商机客户中存在。如果是有效推介客户,会给与其一定的保护期,一般介于30~90天(视产品类型而定)。同时销售经理会将外场推介的客户二次分配给场内职业顾问做后续跟进,这种二次分配机制也可以有效避免场内置业顾问为了多赚佣金将自己的客户飞给外场做推荐的情况发生。

3、结佣:按成交贡献制定差异化比例

在制定结佣的标准时,一般会根据地域特性或者项目的特性有所区别,但是都会遵从一个标准,即根据自由经纪人对于成交的贡献来制定差异化的结佣比例。

如果仅仅只是把自己手机的通讯录卖给开发商,那相对佣金一般不高,因为客户跟进的工作还是由场内置业顾问来完成。若自由经纪人带看并当日成交,那我们认为这一单中自由经纪人做了很多场内置业顾问的工作,佣金比例可以提高。同时为了吸引提高自由经纪人的粘度,可以采用阶梯递增的方式进行佣金结算,让该自由经纪人始终为自己的企业来服务。另外结佣的速度要越快越好,这也是提高自用经纪人粘度的有效手段。

以碧桂园为例,如果自由经纪人陪同客户到现场,并促成当天现场成交,碧桂园将给予自由经济人千分之四的佣金;如果客户首次由自由经纪人陪同到现场,或由自由经纪人提供有意向购买碧桂园房源的客户资料,并促成在30日内成交,碧桂园将给与线下经济人千分之二的佣金,但是如果是在30日之后达成成交,则自由经纪人无权获得佣金。
 

二、如何通过微信平台帮助全民营销方案落地
 

微信作为一个手机上的强社交化的应用,是将场外自由经纪人和地产企业联系在一起的有效纽带,能吸引更多自由经纪人便捷的参与到地产企业的全民营销活动中去。那么如何通过微信平台帮助全民营销方案落地?

 

微信全民营销,明源地产研究网

图2 明源全民营销微信落地方案图解
 

通过图2可以了解到,明源为全民营销方案设计了微信平台,主要通过4个关键环节实现方案落地:

1、自由经纪人关注全民营销微信平台公众号,在线注册自由经纪人,并通过该平台及时了解到参与全民营销活动的楼盘信息以及其对应的目标客户特征和拓客技巧。

2、自由经纪人在朋友圈转发公众号推广信息后,一旦有朋友关注,即可通过全民营销微信平台获取已关注朋友清单,进行进一步跟进。

3、自由经纪人在全民营销微信平台进行转介客户备案,一旦审核通过自动给于一定的保护期,并自动传递到地产企业的销售系统。

4、自由经济人可以通过全民营销微信平台自助查询本人转介客户的销售推进情况,例如是否报备成功、是否到案场看房、是否认购、是否结佣等。
 

小结:
 

全民营销+微信平台是现阶段地产企业提高储客数量和质量的有效手段,解决的场外到场内的问题,从目前推行全民营销的地产企业来看,销售现场都保持了较高的人气,并在短期内取得了较好的销售业绩。不过,明源也提醒房地产开发企业,全民营销只是阶段性的一种营销手段而已,如果不从企业自身的客户、产品、营销策划能力等因素去分析,盲目实行“全民营销”可能会出现营销策划的无序性,各代理商不协作产生恶性竞争,甚至影响企业形象等问题。因此是否推行全民营销还须结合各个项目的实际情况选择务实的营销手段,切勿有病乱投医。