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管好销售代理公司有“新招”

搜房博客
2012-03-20 03:30:08
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导读:代理销售行业水平良莠不齐,若不加以系统的管理,也会隐患诸多,拖开发商后腿。因此,如何有效对代理公司进行管理是营销管理人员需要重点研究的课题,也是提升整个项目营销工作水平的关键。

随着房地产行业的日益发展,专业分工,无疑成为一种房地产发展和运作的客观规律。经历了十几年的发展,房地产代理行业成为房地产产业链中不可或缺的一部分。更多成熟的开发商选择了专业代理商进行销售代理服务的运作模式。


    相对于开发商自主销售模式,销售代理优势在于:代理公司有丰富的实战经验,对市场把握、营销策划和推广有专业的眼光和判断,能弥补开发商的不足。同时,代理商有整合的资源,可以较准确地向开发商提供当地市场走势、客户需求和购房群体的支付能力等一些对项目成败至关重要的要素,可以使开发商规避市场风险。优秀的代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系。


    然而代理销售行业水平良莠不齐,若不加以系统的管理,也会隐患诸多,拖开发商后腿。因此,如何有效对代理公司进行管理是开发商营销人员,尤其是营销管理人员需要重点研究的课题,也是提升整个项目营销工作水平的关键。


    一、合理确定委托销售价格


    合理制定委托价格是双方互利合作的基础。对售价进行有效地控制,才能避免代理商为图快速销售,制订价格偏低,损失开发商利润。虽然可通过合同阶段签订溢价销售条款刺激代理商提高售价,获取更大的利润,但由于市场瞬息万变,原本制订的基础价格很难始终维持在合理的水平,采用分阶段制定委托价格的方式则可以很好的避免这种情况的出现。

    双方签订销售代理合同时只以销售面积为销售目标,每阶段对计划下阶段推出的房源确定委托销售价格。如果项目分楼座推出,可以在每个新楼座推出之前确定该楼座的价格。目前我项目即采用这种方式,委托价格由我们和代理商根据整体市场、项目销售情况、阶段性产品特点以及公司在下一阶段对项目战略上的要求等,共同商讨制定。这样,就可以针对这一阶段的销售房源制定相对准确的销售指导考核价格。经过项目几轮推售的市场验证,这样确定的委托价格能够充分保证项目的利润。 


    二、实行有效激励机制


激励销售代理公司完成销售目标的几种方式包括:

    1、代理费跳点计算。销售任务与代理费挂钩,改变单一的代理费模式,根据完成当期销售任务的不同比例按照不同比例计提代理费的方式。
    2、代理费的尾款支付与完成销售目标的情况挂钩。如销售公司未能按照销售代理合同约定的时间完成总体销售任务,则开发商酌情扣减代理费尾款。
    3、根据各月完成销售目标的情况给予奖罚
    4、超卖奖励政策
    5、对销售团队的直接奖罚激励
    目前操作项目惯例采用的销售激励政策,奖励对象均为销售代理公司而非销售代理公司指派的专门操作本项目的销售团队,如果销售代理公司没有相应的分配奖励办法将奖励及时与销售团队的收入挂钩,那么这种激励措施对销售团队的激励作用是有限的。


   三、追求高效的精细化销售过程控制

    如何在营销管理人员有限的情况下,在销售管理中既实现高效率,又尽可能达到精细管理的效果?我们主要从以下几个方面着手:

    1、执行计划控制与考评制度

    在人员成本日益增加的情况下,如何在减少地产公司专业人员配置进行“简化”管理的同时实现“精细”管理?就需要我们在有效的控制下,充分发挥销售代理公司的专业作用。加强计划控制、实施考评制度可以帮助我们实现这一目标, 加大过程考核力度,增加考核的范围内容,规范日常管理的每一项重要工作,明确标准并尽可能量化考核指标。

  2、及时掌握与沟通客户信息

    采用委托销售代理的模式,容易造成开发商对客户的情况,包括客户基本背景资料、消费习惯与心理、对产品的关注度及反馈意见等了解不清,为日后的产品再造及客户服务等带来不便。
在客户关系管理系统的建立上,左岸项目虽然没有成熟的服务组织架构,但通过介入式客户管理的方式结合定期的客户服务、维护做到了与客户的充分沟通。但相比国内品牌开发商我司的客户关系管理还有很大差距,建议集团以企业品牌形象的角度,整合几个项目的客户资源,建立专业的客户信息积累、研究体系及客户服务中心,做强客户关系管理。

   3 、严格控制认购换签时间

    客户在认购时销售公司往往与客户约定,在7天或更短的时间内换签正式购房合同,但实际销售中,往往有客户认购后迟迟不签约,销售人员往往为了保住客户对未按时换签的客户不进行清退(尤其是如果当月任务已经完成的情况下),从而导致开发商销售回款迟滞。我司针对这种情况对代理公司的换签/清退情况严格监控,并列入每月的营销工作考核范围,按单核查,基本杜绝此类问题的发生。

  4、严格控制客户洽商申请

    销售人员由于急于成交,容易对客户提出的要求给予退让,因此,我们需在销售环节对客户洽商(尤其是折扣洽谈)进行严格的控制和管理,以免为销售及后续工作带来不必要的麻烦。在此方面我们完全秉承集团的实价销售策略贯彻、落实,对此严格控制,真正的做到了实价销售,所以,一线销售人员对外传递价格信息也十分坚决,在市场上形成了“锦联房子从不打折”的良好口碑。


    四、加强营销推广费计划与控制


    1、合理制定营销推广费的使用计划

    对于营销推广可事先进行计划,分为全案计划、年度计划、月度计划和阶段性计划(根据项目的销售分期)。按照上述几类编制推广计划,并在月度推广完成后,对于各推广方式带来的来电、来访和成交的情况进行分析,对营销推广效果进行评估,及时调整下一阶段的推广手段。

2、营销推广费的风险防范管理

    营销推广费的风险防范管理非常必要,要避免出现营销推广费花完还有部分房子没有卖完而被迫追加营销推广费的问题,针对于项目未来可能存在的销售风险以及尾房遇到较大销售难度而推广费用不足的问题,企业可在营销推广费用使用计划中预留风险防范额度,以确保未来尾房期有足够的推广费用支持销售。


综上所述,无论从合同阶段的条款约束还是到营销实战的销售激励、过程控制,甚至采用联合代理的增加竞争机制,无非是想从各个方面平衡并解决代理公司主人意识淡薄的问题。虽然让代理商完全站在开发商的立场上考虑问题是不可能的,但相信通过有效的管理,能够让代理公司最大限度的发挥自己的能量,为开发企业创造更大的价值。