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解密金融街惠州项目电子化开盘

姜皓天
2012-07-11 01:36:51
人物:    企业:金融街,万科
导读:金融街巽寮湾项目电子化开盘的实践案例,充分印证了标杆房企在开盘信息化管理方面的独到认知和先人一步的销售策略。电子化开盘可有效支撑项目销售目标的实现,降低管控风险,提升整体流程的管理效率,必将成为未来开盘模式的发展方向。

在楼市调控进入深水区的环境下,房企销售面临巨大压力。如何创新营销模式?如何提升开盘环节的客户体验?开盘频次越来越密集,人员如何支撑,流程如何优化和规范?如何有效把控销售现场发生的业务风险?如何避免开盘爆棚,却成交量低的怪圈?如何提升工作效率,减少客户流失?如何及时跟踪销售数据,现场调整销售策略?

各地标杆房企万科、中海、星河、中洲、金融街等公司先后引进的电子化开盘,实践中有效解决了上述问题并强力支持了销售目标的实现。目前,深圳、北京、上海、广州、福建、湖南等地的房地产公司营销总监们也纷纷了解和观摩电子开盘的管理功用和销售价值,前瞻性地把握开盘创新趋势,希望能够找到一把打破开盘困局的金钥匙。下面我们以金融街电子开盘为例,解读电子开盘的运作流程和价值点。


    一、传统手工开盘问题多:现场管理难、客户体验差、工作效率低

金融街以前采用手工操作的方式开盘,难以快速适应地产调控下的销售策略,也不符合地产行业整体信息化提速的大趋势,更无法满足异地销售管理对数据实时跟踪的需求。

1、市集式交易流程导致客户体验差。排队时间长、次数多,资料重复确认,容易引发客户烦躁情绪和放弃交易的行为。

2、灭火式管理难以避免一房多卖和未交款选房等业务风险。公司领导对销售信息的追踪无法及时实现,影响策略调整。客户细分信息准确性差,很难及时准确掌握开盘现场客户数据的状态。置业顾问掌握客户资料,成本高、无沉淀。

3、耕牛式录单造成员工劳动强度高和工作效率低。周边部分楼盘已经在实施电子化开盘,有效解决了手写资料准确性差、难识别、易出错的问题。如果不及时跟进电子开盘的趋势,可能会影响员工、客户和同行对公司品牌形象的认可。

    二、电子开盘优势多:一站式服务、移动式追踪、刷卡式操作


金融街电子开盘项目实施团队打造了一种创新型信息化开盘方式,采用新技术设备对客户信息进行采集、分析、管理、应用,以楼市开盘全流程电子化为手段,旨在快速提高开盘管理水平,有效支撑销售业绩,全面突破传统手工开盘瓶颈。


  (一)流程梳理和电子技术应用,为客户提供一站式服务
    
    1、流程梳理缩短等待时间,客户不再忍受长时间“堵塞”带来的烦躁情绪。金融街电子化开盘对传统的“签到—等候—选房—销控—收款—打单—签约”流线式流程进行了优化调整,将销控、收款合为一个大环节,采用集中打印的方式。客户选房完房交完款后,由传单员引导到认购签字等候区等待打印认购书即可。

在手工操作流程中,客户在每个环节都要长时间等待,还要分别在收款区和打单区进行两次游离等候。而电子开盘只需要客户在等候区和签约区座位等候即可,排队次数、时间长度和行径路线大幅减少。

2、客户信息1秒钟读取、归集,减少了客户与工作人员之间的沟通障碍。在金融街电子开盘中,工作人员通过身份证阅读器自动提取客户姓名、身份证号、性别等客户信息,比传统手工录入快捷准确,避免了客人口音方言引发的沟通障碍和信息录入错误,提升了交易体验。

3、证号扫描让客户在每个业务环节的办理效率都得到大幅提速。“条形码扫描枪”、“身份证阅读器”两类电子设备被应用到开盘各环节业务办理中。后续六大业务环节都通过扫描号码来调用客户信息,减少客户多次沟通和反复确认的负担。

与手工开盘相比,金融街电子开盘中的每组签到时间由1分钟减少到12秒,选房确认由4分钟减少到2分钟,财务交款由8分钟减少到4分钟。

金融街巽寮湾项目电子化开盘现场                

   (二)移动设备随时随地监控核心销售数据,支持管理层移动式追踪

1、公司领导通过移动设备随时随地获取开盘项目实时的核心数据。电子开盘系统可以通过各种智能手机或iPad实时推送开盘现场业务数据。根据客户签到的总量和各细分客户情况,公司领导可以立即预测当日开盘的业绩。销售速度和回款总额也能及时反映开盘的业绩效果。

在传统手工开盘中,公司领导不能及时了解现场开盘的数据,而在金融街电子开盘中,同样数据可以随时随地实时查看。

2、项目经理可以实时精细监控各区域的业务办理速度和异常情况,适时调整销售策略。在核心数据推送中,意向客户、实际认筹、签到进场、开盘签到率等信息一览无余。项目经理通过动态监控进场、摇号、选房各环节人数,及时调整工作节奏和速度。通过销控图的进展情况,决定是否加推或者调价。根据热销户型和朝向调整销售策略和定价。根据认购套数和财务数据判断推盘去化率,衡量开盘效果。


    (三)证号扫描手段提取客户信息,实现员工刷卡式的轻松操作。

1、刷卡式操作减少了工作人员重复录入客户资料的操作,提高了工作效率。在金融街电子开盘中,身份证号码或选房单条码是整个开盘流程的主线,后续六大环节都通过扫描来调用客户信息。

2、财务对账工作总量减少了80%,让工作人员从繁重的手工对账中解脱。电子收款操作把销控与财务环节紧密结合,客户选房后根据房号确认单直接收款打印,简化操作。系统可直接导出收款清单,与POS机日结单直接核对,无需手工核算,财务可从系统中直接导出认筹台帐,减少核对工作量。

3、系统自动调出客户信息、默认操作,降低了人工失误风险。快速集中打单不接触客户,无需重复录入客户资料,只需扫描房号确认单。系统自动调出客户和房间资料;除付款方式由客户选择,其它信息均由系统默认生成且不能修改;积分赠送、打印认购协议、诚意金转定金等业务都是一键完成,无须人为选择,对操作人员的能力要求大幅降低。


   三、电子开盘价值分析:管控风险,提高效率、降低员工专业要求
  
    电子开盘通过刷卡式操作和移动式管理,实现了一站式快捷服务,有效支撑了销售目标的实现。电子开盘具有以下几个方面的价值:


    (一)、全面实现销控风险和业务管控

销控风险:手工销控可能导致一房多卖,且无法及时发现问题,最终导致客户投诉。电子销控系统实时更新信息状态,避免一房多卖。

财务风险:在手工开盘中,由于销控区与财务区分离,常发生已选房未交款的显现发生。电子开盘通过系统控制,开盘现场必须先交款,再打印认购书,杜绝选房未交款直接认购签约情况。

在金融街电子开盘中,一房多卖和已选房未交款情况得到完全杜绝,,公司积累了成功的电子开盘经验。


    (二)、降低岗位人员专业要求,突破人力瓶颈

电子设备或关键信息初始化默认,实现信息化、流程化、机械化作业,作业过程无需人为思考,降低岗位对人员专业性要求,即便是非本岗位人员,也可以快速培训上岗,突破企业密集开盘带来的人力瓶颈。
 
工作人员总数同比(与手工开盘,同样推盘量相比)减少了30%,全员出动的人海战术不再出现。


    (三)、全程电子化操作,大幅提升开盘效率

电子开盘对整个开盘流程进行了优化,且各环节全面利用新技术新设备,加强了每个环节之间的衔接性,总体提升了开盘效率。此次开盘总时间控制在3个小时左右,而在同样推盘量和人力配备的情况下,手工开盘可能需要5个小时左右。


    四、总结

金融街巽寮湾项目电子化开盘的实践案例,充分印证了标杆房企在开盘信息化管理方面的独到认知和先人一步的销售策略。电子化开盘可有效支撑项目销售目标的实现,降低管控风险,提升整体流程的管理效率,必将成为未来开盘模式的发展方向。