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解读房地产销售中的四种解筹方式

明源地产E视界 徐颖 明源地产研究院资深咨询顾问
2012-07-31 21:03:53
人物:    企业:花样年,万科
导读:解筹是一种与认筹相对应的销售活动。即当开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售条件时,对于认筹者购房行为的确认。其实质是商品房销售的第一阶段,其表现形式为签订认购协议。

解筹是一种与认筹相对应的销售活动。即当开发商或代理商在所开发或代理的房地产项目即将达到预售条件时,对于认筹者购房行为的确认。其实质是商品房销售的第一阶段,其表现形式为签订认购协议。此时,购房者的房号、面积、价格等所有因素已经全面确定。

解筹活动的法律界定:它是建立在认筹活动基础上的一种相对应的预售行为。根据2004年《城市房地产预售管理办法》,应该将其界定为一种合法的预售行为。目前,房地产企业主要采取直接开盘解筹、卡序解筹、排队解筹、抽签摇号解筹四种开盘方式。

一、直接开盘解筹

直接开盘解筹是最原始的解筹方式,出现在房地产发展的初期,属于行业发展不成熟时的自然产物,且只适用于买方市场的年代。在卖方市场的年代,产品供不应求,直接开盘容易造成混乱,不利于开发商对现场的把控。

优势:操作简单,一次性通知客户到场,可营造销售火爆场面。

劣势:1)难以了解客户真实需求,不利于后期制定销售策略、推广计划、合理定价;

2)客户自行排队购房,效率相对较低,且容易出现混乱;

3)现场难以形成一对一的销售模式,过程中容易损失一部分诚意客户;

4)在排队购房过程中,排队靠后的客户容易产生“是否能买得到”的心理疑虑,从而选择放弃购买;

成功案例:成都花样年?别样城

二、卡序解筹

按照认购VIP卡的先后顺序解筹。

优势:先认先选,促使客户提早认卡,解筹日不需提早排队。在正式解筹前安排预选房,解筹当天准时按照选房时间到场即可,有利于提高解筹率。

劣势:1)开始认筹时,许多客户会提前一天甚至几天开始排队,现场组织工作难度较大,稍有不慎极易造成混乱;

2)一部分“客户”为谋私利雇人排队甚至炒号会引发客户不满;

3)到了认筹后期,VIP卡比较难卖,可能损失部分意向客户;

4)预选房阶段容易流失部分客户;

5)解筹日客户到场时间难以掌控,不利于营造火爆场面。

成功案例:郑州金成国际广场3期

 三、排队解筹

排队解筹就是按解筹当日现场排队顺序先后解筹。排队解筹使用频率高,风险小,是开发商使用最常规的做法,但不够人性化,且不利于最大程度储备客户。

优势:

1)  如果是备受客户追捧的项目,这种方式相对较为公平;

2)  在解筹前排号,利于将开盘期的组织压力提前,形成项目未售即抢购局面。同时可深入了解客户情况,为后期制定销售策略、合理定价提供参考依据;

3)  开盘现场销售组织方便,开发商按时间段分批次通知客户,可避免客户因等待选房产生急躁情绪,相对人性化;

4)按照选房顺序号选房,有利于对客户进行销售引导,可避免“多客选一房”现象,降低浪费客户资源的几率。

劣势:

1)客户集中认卡时段无法确定,难以调动客户认卡热情;

2)与卡序解筹相反,解筹时许多客户会提前一天甚至几天开始排队,不够人性化,并且现场组织工作难度较大,稍有不慎极易造成秩序混乱,从而造成场面失控;

3)一些客户花钱雇人排队纷争,而解决这个问题及维持秩序等都要投入大量的人力、物力;4)由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理,容易损失部分诚意客户。

成功案例:花样年?花郡、龙湖?晶蓝半岛

四、抽签摇号解筹

抽签、摇号解筹就是解筹当日现场抽签、摇号来决定选房顺序。

优势:1)解筹日不需排队,相对较为人性化;

2)分批抽签分批选房,客户机会均等。

3)公开摇号,并请公证员进行现场公证,保障摇号的过程和登记过程全都公开透明,利于开发商树立公开、公正的企业形象;

4)现场火爆而有序,并可以提高解筹率;

5)可以利用一人认多卡、火爆解筹等事件进行造势;

6)能最大程度地聚集客户,给客户造成一种购买机会难得的尊荣感,从而促使客户快速下单,降低预选房阶段客户放弃率。

劣势:1)前期认筹动力不足;

2)解筹占用时间较长,容易导致前期诚意客户因长时间没抽中而放弃购买;

3)在购卡过程中,会有部分客户为提高抽中率而购置多张卡,难以准确判断诚意客户数量;

4)在解筹过程中未被抽到的选房客户会产生不满情绪,容易情绪失控;

     5)不便于销售员开盘前对客户进行意向疏导。 
    
    成功案例:莱蒙?水榭春天、龙湖?三千里一期、万科?金域蓝湾