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聚焦三大维度 移动销售带来业务变革

明源地产研究院
2012-10-30 19:49:31
人物:    企业:
导读:楼市惨淡,如何提升客户的全触点体验,赢取更多客户?如何避免置业顾问录入“3不数据”,促进置业顾问成交?如何分析客户,实现对目标客群的精准定位?

明源移动销售围绕提升客户体验、客户跟进、销售管理分析三大维度进行设置。销售人员可通过iPad快速高效完成客户接待、客户跟进、问卷调查、项目介绍、打印置业计划书等业务,实现交互式售楼服务,让客户感受全新尊贵的购房体验,提升品牌、专业形象,最终快速抢得行业有限的“客户资源蛋糕”。

一、提升客户体验

明源移动销售以其便携性能,只需一台ipad电脑,便可与目标客户在任何地方任何环境下洽谈,根据客户实际情况,提供一站式的尊贵购房服务。

  1.巡展拜访。借助iPad移动终端强大而形象的项目信息集成功能,置业顾问可以随时随地主动拜访目标客户,打破传统售楼处的“围墙”,极大的提升了客户经营半径和成交转化率。置业顾问不再抱着一堆资料跑上跑下,带给客户高端的购房体验,从而提升企业品牌形象。

2.来访签到当客户来到售楼处,传统的接待方式是由客户手工签到,前台登记后随机分配置业顾问,等待置业顾问接待。但通过明源移动销售系统,前台通过询问客户手机号码即可完成签到,置业顾问通过手机和iPad实时获取老客户来访信息,主动迎接,客户会感受备受尊重。



   3.
项目介绍。项目介绍环节,虽然有沙盘展示,但作为一个理智的购房者都知道沙盘和实际会有些出入,客户站在沙盘前往往想了解周边更多的信息,如道路情况、周边配套实际情况、楼栋在项目中的景观等。这时,置业顾问打开明源iPad移动销售,将系统中拍摄的相关实景图与实景视频(项目楼书、公示文件、户型图、房间查询、配套、景观等)进行360全景展示,配合讲解,则会让客户产生信服感。

4.问卷调查。为了提高到访签约率,销售人员要对客户进行多方调研,因此了解客户信息贯穿整个沟通过程,包括客户基本信息、购买意向信息、购买信息。从客户体验的角度来说,这些信息如果采用一问一答或由客户自己填写问卷方式,客户感觉比较机械,效果不会很好,结果也未必真实。如果是置业顾问在整个沟通过程中陆续得到并偷偷记录到iPad中,客户不会产生反感,信息也比较真实。另外使用iPad可以将标准化的信息在第一时间沉淀下来,即便是经验不是很丰富的销售员短时间也能上手。

5.意向议价、拟定置业计划书。房价是客户考虑的重点,因此,置业计划书是客户较为关心的信息,看样板房过程中就可以把客户意向户型(支持多个房间、多版本)的置业计划书,用iPad计算出来,保留在系统中,并通过无线网络打印到售楼处。当客户回到售楼处时,可立即领取一本精致的项目介绍书,包括客户刚刚看过的户型、计算出来的置业计划等。给客户带来一种尊贵和贴心的感受。

二、客户跟进管理

对于销售人员而言,客户接待、客户跟进是销售工作的重点,而在客户跟进过程中,必须通过调研客户信息去识别有效客户,但客户资料的全面、及时、准确却成为困扰房企的一大难题。如何避免销售人员录入“三不”数据?

提高工作效率。如果一位置业顾问要跟进200个客户,每天要根据不同的场景选择不同的客户进行跟进。当置业顾问要查找意向客户时,按照传统模式,置业顾问要在笔记本上一个一个对照查找,效率低且难以确保信息准确性,通过ipad移动销售系统的应用,则可快速定位、筛选客户(支持姓名,手机和跟进内容的模糊查询),且信息出错率低,大幅降低了置业顾问的工作量,还可通过建立客户跟进模型,指导置业顾问更加有效跟进客户。

保障数据及时、准确。以往置业顾问都习惯把客户资料记录在自己的笔记本上,数据录入是否及时、全面、准确,销售经理很难掌握真实情况。借助ipad移动销售系统,房地产企业可实现客户资料及时准确的沉淀,客户信息从散落于置业顾问手中到集中于公司,避免销售顾问离职或销售代理撤场带来的客户信息流失。在此基础上,置业顾问对移动销售系统的应用黏度也将大幅提升,从而保障客户资料及时准确的沉淀,让销售总监随时随地掌控销售信息,及时调整营销投放及推售策略。
    流程控制。系统内记录了客户跟进情况,客户是否认筹一目了然,不会重复跟进,而通过已成交客户管理,可以及时了解客户的业务办理和款项缴纳情况,并可在关键节点(如开盘提醒、签约提醒、生日祝贺和入住恭喜等)短信方式及时提醒客户,有效提升客户体验。

三、客户特征分析

在销售现场,管理层往往也需要移动办公,可以使用iPad查看待签表、客户信息与问卷填写情况,发现缺失时,可及时要求置业顾问补充相关信息。

    在数据分析层面,管理层常常需要完成客户情况分析、客户转化周期分析(按销售员与周期维度)、营销投放分析、受众特点分析、意向对比分析(前期、中期、后期)等。销总监则等可以通过iPad查看实时客户资源分析、日(月)销售情况分析、日(月)销售报表,实时了解项目下的客户资源和销售情况,以把控销售节奏,高效制定销售策略,提高销售管理水平。