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电子开盘流程设计大不同

第52期《明源地产研究》 徐瑞 上海明源实施经理
2013-10-18 22:52:15
人物:    企业:
导读:不同的推盘模式在开盘功能区域设置上各有侧重,关键在于每个步骤实现不同目的,让客户感受到企业想要传递的信息并采取行动,最终促成交易。

目前房企推盘主要有两类模式:一是以莱蒙水榭春天、恒大海上威尼斯为代表的大规模开盘,一次推上千套,集中造势,快出货;另一种是以复地上城、新城香溢紫郡为代表的小批量推盘,一次推50-200套,小步快跑。不同的推盘模式在开盘功能区域设置上各有侧重,关键在于每个步骤实现不同目的,让客户感受到企业想要传递的信息并采取行动,最终促成交易。

明源相继主导和参与了恒大、新城及复地部分项目的开盘销售,规划的电子开盘规模从50套至2000套不等。我们发现,制定合适的开盘策划方案,必须明确合理的开盘策略、资源配置和高效的管理工具,做到未雨绸缪,充分把握住案场销售的黄金时间,才能达到预售开盘销售目标,实现销售提速。

 

一、大规模开盘:区分各环节客户心理管控重点,强调快速逼定的区域功能设计

H企上海某项目首次开盘推出房源几千套,开盘前两天累计接待拜访客户量7000余人。在明源系统的支撑下,现场开盘两天成交2500余套,去化率达70%,实现预期目标。

1.区域设置:区分各环节的客户心理管控重点,进行流转动线的穿插

现场采用了“快速逼定”策略,各个功能区域的安排紧凑但相互独立。比如选房缓冲区、选房区、认购区、签约区、财务区需要各司其责,将各个分项工作进行整体考虑,客户的流转动线也需要精确穿插衔接各个区域,让客户在经历整个流程之后产生购买冲动,达到快速签约去化的目的。(表1)

2.重点区域设置:加强认购签约区域人流疏压

开盘当天为确保来访客户快速进场购买,现场设置大型摇号活动区域3个。整个销售过程中最容易出现人流积压的状况出现在认购签约区,此区域现场资源配置应该得到加强。

跑单人员:需求最多,需要配置100人以上。分清工作职责,一对一服务,带领客户到打单区打单人员处。透明袋移交、客户确认、财务区审核等流程要细致。

打单人员:也要强化,可配置在80人左右,其中要含5名特殊岗位以处理异常情况。主要负责收回认筹协议书,核对身份证,打印认购书及客户确认。电脑、打印机、笔、“大声公”等物料支持要到位。

 

二、小规模开盘:要求优势资源应投入“核心战区”

因为市场变化因素,部分项目的储客量波动很大,需要根据储客量与房源的比例制定不同的开盘方案,比如软资源(人)和硬资源(物)的调度及安排,资源配置得当,才能充分发挥优势资源的作用。

开盘现场采用“粘着”策略,各区域尽量合并,同时减少每批次摇号的客户量,集中优势资源,专业置业顾问可以聚焦在核心区域,以照顾到顾客选房的每一个环节,贴身服务,从而带给每一个摇号进来的客户更好的服务体验,同时实现客户的有效引导,实现认筹到认购的高转化率。

F企在杭州的两个项目开盘,推盘整体策略采取小步快跑模式,即每次开盘量控制在50-200套左右,经过三周左右储客就集中进行一次小规模开盘,每次去化90%以上。开盘核心区域是选房区及认购区,明源系统每台终端的产能为1单/分钟,3台终端1小时产能为180单,采取优化后的流程和开盘方案,通过明源系统电子开盘,可在1小时内完成销售。

1.客户量大于房源量时:客户心理比较紧张,“以抢为主”,案场优势资源聚焦认购区

选房区规定选房时限,跑单员及初级置业顾问辅助客户快速选房,然后打印出选房确认单,并将客户及单据一并交给认购区的置业顾问,完成认购书打印签字后,再交由财务区的跑单员带领客户交款。

软资源:选房区与财务区,因为事项处理相对比较简单,因此只需要将“小蜜蜂”(跑单员、初级顾问)设置在这两个区域即可。认购区客户最容易“纠结”,因而将精兵(置业顾问)集中放置在认购区,给予足够专业意见。

硬资源:选房区、认购区、财务区均需要配备独立处理业务的电脑、激光打印机和条码扫描仪。

2.客户量接近房源量时:客户心理较为从容,“以选为主”,优势资源兼顾选房区

客户进入选房认购区后,置业顾问引导选房,然后至控台打印认购书,完成签字确认后,交由财务区的跑单员带领客户交款。

软资源:选房区与认购区合并后,将专业置业顾问放置在该区,从客户摇号进场,就给予专业的意见和引导,帮助客户完成选房,同时跟进到认购环节,完成认购签字。

硬资源:选房认购区设置独立电脑、激光打印机和扫描仪即可。

 

小结

在当前房企项目开盘销售过程中,无一不追求快速高效的去化率和良好的客户体验。从应用和执行上来讲,电子开盘并非高科技,也并不复杂!房企可从案场区域设置、客户动线设计、开盘策划等方面入手,配合电子开盘系统及相应的硬件配置,将“管理+IT”的开盘实现手段融入到管理体系和工作习惯中,实现管理创新和提升,实现高效、有序的开盘。