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如何选型:推盘规模配对开盘模式

《明源地产研究》53期 胡开志
2014-01-20 16:09:55
人物:    企业:
导读:根据不同的推盘规模,电子化开盘模式可分为标准型、一站型、火爆型、移动型。
目前,大多房地产公司坚持快周转制胜经营策略,在推盘的频次和规模方面持续不断攀升,开盘策划和销售目标的达成也面临新的挑战。明源电子化开盘也随之孕育而生,有效支撑到销售目标达成,快速提升销售速度,同时又能平衡客户体验。项目定位和销售策略不同,电子化开盘应用模式也有所不同,故通过对全国使用电子化开盘的案例分析,发现集中销售方面一般关注以下几点:
 
●开盘现场运作效率要高,快速完成
大规模集中销售;
●客户等待时间要短,快速成交;
●选房气氛要火爆,提升品牌溢价力;
●先进设备要配齐,解放有限劳动力。
 
根据各项目销售策略侧重点不一样,电子化开盘模式可分为一站型、火爆型、移动型、标准型(如图1)。合适的开盘模式,可以有效降低销售风险,能促进完成销售目标。
 
一、小规模:一站式推盘模式,一次排队完成选房签约
 
一站式电子化开盘模型,实现销控、收款、打单、签约一站式服务。实现购房客户进入到销控区完成选房后,直接洽谈签约,与此同时销控、签约后排的工作人员快速完成财务换票和打印认筹书,以及时支撑前排签约的需要(如图 2)。
 
1.应用优势:相比标准型,简化掉签约等候的排队,让购房客户更直接完成购房过程,使购房速度更快,客户体验更佳。同时,购房客户从选房到签约过程享受一站式服务,大幅缩短了购房的犹豫时间,让购房客户选房的冲动持续到完成签约。
 
2.应用前提:收款、打单区为快速支撑签约,故同标准型一样,需做到开盘前收取等同定金的筹金,以及开盘期间统一付款方式。
 
3. 案例:X企业每次推盘货量在200~300套,且价格定位高于周边楼盘价位。基于公司内部利润要求,本次开盘较周边楼盘均价高25%,销售压力倍增。所以对集中开盘过程中每个风险点都相当关注,其中最为关键的是存在一定量选房后客户丢失的问题。经分析发现,选房后到签约期间,购房客户需在签约等候区等待时间平均在1个小时左右。在这期间购房客户有充分的犹豫时间,等到签约时就出现客户离场或拒签、要求换房,以及对付款方式与条款等提出诸多问题等。这不仅降低选房转化率,而且签约效率也不高。采用一站式开盘后,上述问题明显改善。
 
二、中小规模:火爆型推盘模式,快速提升楼盘品牌效应
 
火爆型开盘模式更注重“抢房”效果,以达到卖得更好、更快的目的。如需要大规模推盘,重点需要考虑撕点区场地和人员的配置,以及签约、打单区硬件和人员的配比(如图3)。
 
1.应用优势:撕点区保障一定量的购房客户,达到抢房效果。与此同时选房等候区安排在撕点区隔壁,“只闻其声,而不知其人”,以预热等候的购房客户。打单区设置在签约区后排,方便根据客户选择合适的付款方式后,及时打印认购书。相比标准型,开盘后购房客户不再需要思考付款条件,只需准备签约手续即可,让购房客户体验更佳。
 
2.应用前提:收款区为快速支撑签约需要,故同标准型一样,需做到开盘前收取等同定金的筹金。
 
3. 案例:Y企业项目集中在一线城市,定位于中高端楼盘,大部分楼盘地理位置占据交通、环境、配套方面优势,呈现“不愁卖”的特点。所以Y企业更多注重的是价格如何卖得更高,售后服务做得更好。Y企业原组织的手工开盘模式,均有摇号、撕点销控特点,分别有效保障等候区的紧张气氛和撕点区抢房的氛围。在电子化开盘流程设置方面,Y企业秉承原手工开盘的这两个特点,同时利用电子化开盘优势进一步规范开盘流程,规避一房多卖的风险,以及进一步提升开盘效率和购房客户体验。
 
“撕点销控”的关键因素是制造销控区抢房的火爆气氛,烘托出楼盘非常好卖的效果,以此达到品牌效应和楼盘均价“双提升”效果。在流程设置上主要有两个控制点:“撕点销控”后在销控区同步进行电子销控;签约区一方面为减少客户排队等候的时间,一方面规避后续付款方式确认的风险,故在打单区安排在签约区后排支撑到签约业务,同时安排足量的签约人员,提高整体签约速度。
 
三、超大规模:移动化开盘模式,选房速度更快,业务流程更精简
 
移动化电子开盘流程使投入硬件更少,配备的人员更少,选房速度更快,业务流程更精简,可以有效支撑超大规模推盘和频繁推盘的需要。
 
采用IPAD移动设备,让选房区内的销售代表都“活动起来”。在业务流程方面,移动化电子开盘流程省去“选房确认单”打印环节,实现收款区、打单区支持读取“认筹单”上一维码,至此实现“认筹单”一单到底,作为全过程各业务环节输入输出凭证。销控选房核心区域安排销售代表与进入到选房区的每组购房客户一对一进行沟通,通过iPad查看意向房源信息,包括房源的面积、单价、总价等;然后通过iPad扫描认筹单上的一维码,快速读取客户资料信息;接着点击“确认选房”按钮,至此完成购房客户选房过程。
 
1. 应用优势:选房区硬件设备由原台式机、激光打印机替换成iPad设备,大幅降低硬件配比的要求和维护的风险;选房区由销售代表一对一,负责促进购房客户选房。在人员配置方面省去原先操作台式机和打印机业务员;业务流程上实现认筹单作为各个业务区域的输入输出凭证,进一步简化电子化开盘业务流程;在iPad选房有效支撑下,选房区精简客户选房业务步骤,提升购房客户选房体验。
 
2. 应用前提:收款、打单区为快速支撑到签约,故同标准型一样,需做到开盘前收取等同定金的筹金,以及开盘期间统一付款方式;选房区需借调足够的iPad设备,以及保障选房区无线网络稳定。
 
四、大小通吃:标准型开盘模式,平衡销售速度与购房客户体验
 
标准型属于最基本电子化开盘流程,可以满足大部分楼盘集中开盘需要。采用流水线操作,分区管理,同时清晰规划签到、选房等候、销控、签约等候等各个区域的等候时间,以及对各个区域投入人力资源和硬件资源、场地进行标准化,可以有效控制各个区域的效能,以平衡整体开盘效率。标准型流程考虑到集中销售特点,达到快速销售目的,支撑大规模推盘,故在流程上设置将销控区、收款区、打单区合并到一起,收款区、打单区不对客户开放(如图 4)。
 
购房客户在选房区排队等候选房,进入到销控区完成选房过程后,即到签约区等待签约。收款区、打单区作为内部流程,不对外开放,各自依次完成财务换取定金收据、打单员打印认购书。
 
1.应用优势:规避收款区、打单区排队次数,降低开盘过程中的风险,提升客户购房速度。
 
2.应用前提:开盘前需收取等同定金的筹金,规避开盘现场存在补定金业务。现大多项目定金为1万到5万不等,而定金金额相对房款只占1%左右,故收取等同定金的筹金,对储客阶段影响微乎其微。集中开盘期间采用相同的付款方式,规避开盘现场给购房客户解释付款方式的时间。业务上将解释付款方式前置到开盘前储客期间,确认付款方式后置到开盘后签约期间。
 
总结
 
电子化开盘不仅是一套开盘工具,更是一种集中开盘创新策略。需要结合到企业整体销售策略,以及项目自身的定位进行创新,在销售速度和客户体验方面进行双提升,帮助实现企业销售规模上的快速增长,制造企业品牌效应。