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如何配置:三次消肿提升电子开盘投入产出比

《明源地产研究》53期 夏 汀
2014-07-09 19:26:04
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导读:通过对信息上报效率的优化、销售效率的提升、搭配合理的成本投入,我们可以在效益最大化的同时获取比较高的投入产出比。
目前房地产销售业务链条中,开盘销售作为一个各方关注的销售节点至关重要,各项目所投入的精力也越来越大。在电子开盘越来越普及的条件下,如何有针对性配置资源,提高投入产出比也是各开发商越来越关注的问题。
 
据统计,开盘工作中开发商关注的、希望提升的需求点主要有:开盘数据及时准确,决策层及时掌握开盘各环节信息;快速去化,在有限的开盘时间内卖出更多的房源;在保障最大销售效率前提下合理地使用费用(如图 1)。
 
一、信息上报时长消肿:核心数据及时准确,重点环节实时监控
 
电子开盘要及时推送开盘核心数据,并对重点环节实时监控。既要帮助现场管控人员实时掌握各环节动态,也让远在异地的公司董事长实时掌握开盘销售的核心信息。
 
X地产公司原开盘模式中,往往需要等到开完盘营销与财务对完账以后才能给高层通报开盘信息。而现场管理人员也无法实时掌握现场各个环节业务办理的进度。在提高信息上报效率的过程中,需要对以下几个方面的问题进行分析和改进。
 
1. 信息类型:聚焦核心,简明概要
 
信息上报并不是报得越多越好。需要确定开盘环节中哪些信息对于高层领导和现场管理者是有用的。开盘现场非常紧张,管理者需要的往往是那几项影响到销售结果的核心信息,需要简明概要——主要包括客户签到情况、总体销售情况、有多少客户选房未缴款、有多少客户缴款未认购等。
 
2. 信息规范:信息获取既要快速便利,又要准确性
 
上报的信息既要让管理人员快速获取到信息,又要保障信息的准确性。X地产公司原有业务中信息上报的方式主要是客户签到手工登记,过程中反复统计签到数量;财务信息手工处理业务,开盘后与营销核对转定信息后上报领导;各环节无相应的现场监控统计手段。这显然不能满足新的营销阶段开盘需求。
 
3.业务环节改造和系统工具应用:提升信息的及时准确性、支持营销决策
 
电子签到替换手工签到。电子签到系统将签到信息登记到管理系统内,既能加快签到速度又能实时统计签到客户信息和未签到客户信息。财务现场录入管理系统。利用电子开盘快速收款功能,在不增加太多财务工作量情况下保障财务信息的及时统计管理。使用电子开盘手机报表。通过电子开盘手机报表中对各个业务阶段业务办理情况的统计功能,实时监控各业务环节及整体销售情况。
 
二、销售现场业务消肿:流程设计、系统替代提升销售速度
 
开盘现场从选房到成交离场各个环节都有可能成为影响我们现场销售速度的因素(如图2)。一部分是产品定价、销售技能等不易调节改变的因素,另一部分是工作人员业务处理效率、工作总量等易调节的因素,而这些恰恰是通过资源配置可以快速提升的。
 

 
在X地产公司项目上,以前手工开盘一小时仅仅能销售40多套,现场所有的人员忙得不可开交。开盘优化对其开盘流程中影响销售速度的环节进行了分析,发现有三个业务堵点:选房时客户确定意向时间很长;销控时客户排队拥堵;签署认购书时客户等待较久。
 
通过排查发现,信息传播不到位、工作人员能力弱、流程设置不合理等原因阻碍了销售速度的提升。例如,客户事先对项目房源了解不是很清晰,需要现场了解更多详细的信息;选房人员逼定能力较弱,逼定时仅仅是不断地催促客户;销控岗仅1人,吞吐客户能力受限制;销控时需要核对销控记录,工作繁琐效率低下;签约时工作人员现场手工填写认购书,业务速度慢;签约时客户现场咨询大量业务信息,占用时间且对工作人员要求高。
 
针对这些问题,在进行电子化开盘设计的时候通过流程设计、系统替代等手段来给现场业务消肿。通过针对开盘堵点的调整,新的开盘中客户转化签约效率提升到一小时 93 套,工作效率提升一倍有余。
 
1. 销售前期:线下线上齐头并进
在客户认筹阶段加强对项目产品的介绍,并尽可能地了解到客户的意向房源,进行事先房源推荐。完善销售系统内客户意向信息的录入,并通过统计分析提前掌握高意向房源区间。
 
2. 选房环节:规范标准,变被动为主动
强化选房人员对项目产品的熟练程度,利用事先统计充分掌握高意向房源区间和项目主推房源区间,并主动向客户推荐。规范选房人员业务动作,设定标准接待用语和常规推荐用语。弱化不同选房人员业务能力不同造成的效率影响。
 
3.销控环节:系统选房多通道同步销控,提升吞吐量,减少销控人员
利用系统信息存储记录功能,缩减销控人员核对房源信息花费的时间;利用系统信息实时同步特点,采取多通道同步销控方式提高客户吞吐量。
 
4.签约环节:采取系统认购、打印认购书,设置多组认购签约通道
利用开盘前期录入系统内的房间信息、客户信息,通过开盘中选房关联客户与房间,自动打印认购书。提高认购书输出准确性与速度。签约环节,设置现场销售经理,剥离签约工作人员业务解释需求。通过设定专业人员解决专业问题,降低工作人员专业要求,同时提高签约区域客户流转速度。
 
三、成本消肿:合理投入、合理浮动
 
对业务流程的改造、对区域设备的调整并过分追求越快越好、越多越好的目标,而忽视成本投入。需要根据整个开盘时长、蓄客量、推盘数量等因素来进行计算,有针对性投入资源,并及时进行削峰填谷合理调配,从而控制成本的合理投入。
 
1.特定时间段内特定区域的合理投入,减少盲目投入的浪费
 
对不同项目、不同区域、不同时间的电子开盘的对比分析显示,从项目开盘时间段来看,客户积极成交的时间处在开盘总时长的前65%-70%时间段内,这段时间内客户成交意向和几率最高(如图3)。我们需要做的是设计搭配一个合理的区域配置,以保障在这段时间内吞吐最大的客户量。
 
                                                                                                                                                         图3 开盘成交时效图
 
2. 精确测算,根据需要进行浮动,减少资源闲置
 
配合推盘量、蓄客量以及各业务环节业务处理速度,我们测算出满足开盘业务需求的人员区域配置。在测算出的人员区域配置要求上略为进行数量浮动,就是我们在保障开盘速度前提下较为合理的成本投入。
 
Z地产某项目开盘时,项目为1000组认筹客户设计的签到通道数为“6组正常签到+2组特殊签到”(合计8组通道)。而实际开盘当天签到区在1.5个小时内完成了大部分客户的签到工作,与预定设计相符。现场签到曲线也说明了设计通道数达到了充分利用,并没有因为通道过少造成客户大量拥堵排队;也没有因为通道过多造成人员设备大量闲置。
 
小结
 
通过对信息上报效率的优化、销售效率的提升、搭配合理的成本投入,我们可以在效益最大化的同时获取比较高的投入产出比,造就真正高效的电子开盘!