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简化流程 高效开盘——X企电子化开盘的流程轨迹

《明源地产研究》 朱虹
2014-01-20 16:40:01
人物:    企业:
导读:X企2011年公司经营方针中,将企业信息化写入战略,力求借助信息化手段,推进业务管控精细化,提升营销竞争力。同时,通过建立营销管理体系,实现销售管理的过程控制,将构建营销标准化业务体系、打造百亿企业的营销管理平台定为信息化总体预期目标。
X企为长三角标杆企业,2011年公司经营方针中,将企业信息化写入战略,力求借助信息化手段,推进业务管控精细化,提升营销竞争力。同时,通过建立营销管理体系,实现销售管理的过程控制,将构建营销标准化业务体系、打造百亿企业的营销管理平台定为信息化总体预期目标。
 
X企旗下Z项目位于南京浦口区,均价7500元左右,本次推售70、74平方米房源188套,储客情况良好,开盘去化率目标为80%。这次参加该项目电子开盘解决方案的制定,收获很多,以下针对开盘流程做一简单分享。

销售经理的关注点
 
由于Z项目客户储备比较充足,项目销售经理反而不太担心出现客户退房、认购但不签约等特殊情况,认为出现概率较小,即使出现了对整体去化目标的影响也不大。但更为关注如下问题:
 
认筹客户数量要控制,不能超出房源数量太多;
 
开盘当天严控签到环节,防止非认筹客户、媒体及其他不相关人员入场;
 
开盘现场要营造抢购氛围,保证房源高效去化;
 
 全流程要高速,防止客户出现反复犹豫的情况;
 
 要能够安抚无法购买到房源的客户的情绪;
 
对于关系户要妥善处理,防止引起客户强烈不满。
 
 
X企原有认筹与开盘签约流程
 
认筹流程:客户确定认筹意向→填写认筹单(一式三联)→至财务处缴纳诚意金→诚意金订单盖章生效,甲方收取诚意金订单财务联,代理公司收取销售联→客户携订单客户联及收据离场;(图1)

图1 Z项目认筹流程
 
签约流程:客户签到→等候摇号→进入预选等候区→进入选房等候区了解房源信息→进入认购区选房(撕房号贴)→签署认购协议(一式三联)→财务换票(收据换发票)→领取礼品并离场。(图2)
 
                                                                                                                         图2 Z项目开盘流程
 
 
认筹前、开盘前和开盘流程
 
 
认筹资格审核:收取购房证明
 
要求客户在认筹前提交由房管交易中心开具的购房证明原件,否则不允许认筹,这样做的原因主要是规避限购风险;另一方面通过收取购房证明的时间节点来控制认筹的组数。
 
开盘准备工作:备好协议资料
 
每份协议与房间一一对应,和其他资料一并放入资料袋中准备好;客户至销控台确认选房后将对应的资料袋交给陪同客户的置业顾问,到签约区进行签约。提前准备好协议,既保证了房间信息的准确性又减少了填写房间信息的时间,只需将客户的姓名、身份证号等信息填写完整后就可以签约了。
 
开盘氛围营造:撕房号贴选房
 
一般楼盘开盘时选房都是采用贴销控贴的方式,Z项目却采用撕房号贴的方式。一组客户10-15人由置业顾问一对一陪同进入选房区后,快速至销控板前,大声喊出意向的房源,由销控人员将房号贴撕下后递给客户的置业顾问,同时销控板上露出“已售”字样;客户之间拼速度、拼嗓门,通过这样的方式形成一种哄抢的氛围,很好地实现了逼定。
 
Z项目电子化开盘方案
 
针对Z项目实际情况,我们综合了电子化开盘标准流程和Z项目原有流程,制定出如下电子开盘解决方案(图3)。
 
认筹流程:客户提供购房证明,确定认筹意向→刷身份证转预约排号,打印并签署认筹单(一式三份)→至财务处缴纳诚意金→认筹单盖章生效,甲方收取认筹单财务联,代理公司收取销售联→客户携认筹单客户联及收据离场; 
 
签约流程:客户刷认筹单签到→等候系统摇号→进入选房等候区通过电子销控板了解房源信息→进入认购区选房(撕房号贴)→系统销控,打印选房确认书→刷选房确认单,打印并签署认购协议(一式三联)→财务换票(收据换发票),系统中完成诚意金转定→客户携认购单客户联及定金发票离场。
 
针对现场销售经理的核心关注点,电子化开盘方案实现了以下几点价值:
 
简化物资准备。各个业务环节均可在系统中完成,简化物资准备,节约成本。
 
严控签到环节。通过刷认筹单进行系统签到,有效控制客户签到环节,防止非认筹客户入场;认筹客户快速入场,客户体验好。
 
现场摇号有序。系统一键摇号,实现客户有序入场;支持摇号控制,实现关系户妥善处理。
 
营造抢购氛围。通过投影销控表,实时准确反映剩余房源情况,帮助客户快速锁定意向房源,实现房源高效去化。
 
实现流程高效。全流程电子化,有序火爆;通过扫描枪和身份证阅读器,提升信息录入效率;通过现场打印认购单,加快签约速度。
 
数据及时准确。全流程系统操作,信息不出错;销售、财务数据无缝对接,后续无需核对;及时掌握异常情况,快速处理。
 
动态实时掌握。通过手机报表或IPAD,第一时间掌控销售信息,随时随地获取开盘项目的销售数据,支持动态决策。