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华远地产:三步快速选定供应商

《华远地产》
2012-07-06 22:55:17
人物:    企业:
导读:战略合作伙伴发展看似简单,实际上,这不仅是在互信的基础上选择品牌(厂家)的过程,同时也是选择产品的过程。每个过程都需要进行市场调研、实地考察、技术分析、成本分析等,通过层层筛选,才最终确定战略合作伙伴。

 战略合作伙伴发展过程中,品牌(厂家)的选择是重要环节。对于房地产企业而言,选择优质的战略合作伙伴是企业不断降低成本,创造利润的重要手段之一。但在选择合作伙伴环节,房企通常采用的方法是在数量众多、品牌差异大、产品类型复杂的市场中进行筛选,这往往需要花费大量的时间和人力进行分析及筛选,而且工作效率低下。其实,针对某项战略合作的发展,其品牌(厂家)的选择,可以结合房企已开发项目的应用情况,并参照同行业知名企业的选择情况,进行最终选择。

例如:战略合作供方之冷水机组的选择,生产厂家有近百家,如在此基础上确定最终的合作供方单位,其所需时间和人力可想而知。针对此种情况,可采用如下的方法:

第一步,组织相关参与人员共同讨论,确定企业近2年可能用到该项战略合作的项目为长沙华中心项目和西安君城项目,且均为综合体或大型商业。

第二步,市场上该类产品可分为三个档次(进口品牌、合资品牌、国内品牌),并且该类产品属功能性产品,使用方最为关注的是性能及后期维保。经调研分析,进口品牌造价较高,且后期维保困难;国内品牌虽然造价较低,但性能不稳定,且故障率较高;而合资品牌则性能稳定,后期维保及时,造价适中。因此,确定本次战略合作发展的主要对象为合资品牌。

第三步,结合企业已开发的商业项目,并参照SOHO、万达等知名同行业企业开发的商业项目的选择情况,以及品牌的市场占有率,确定最终合作供方单位为4家。

显而易见,华远与SOHO、万达等公司选择产品的目的是一致的,且最终的选择结果也是一致的。同时,他们在选择该类产品品牌时也做了大量的工作,并通过层层筛选才最终确定。我们在选择时也经历了相同的过程,并花费了大量的时间。针对本次的选择结果,我们不妨实行拿来主义,这样,既得到了我们需要的结果,也提高了工作效率。

不难发现,华远确定战略合作品牌(厂家)后,部分合作协议中包含其全系列、全型号产品(如灯具),为此,我们花费了大量精力,而企业真正采用的却是较少的几个系列产品。其实,房企可以在确定产品范围后,再去选择。

例如:战略合作之冷却塔的选择,按照系列及型号划分,有近千种,如逐项研究分析,工作效率将大大降低。针对此种情况,可以采用如下方法:

 

第一步,产品系列选择

预计近2年的使用情况,均为综合体或大型商业,并结合以往项目的应用情况,采用了排除法,详细如下:

排除了异形冷却塔,原因是其难于确定具体异形结构,且无规律可循;

排除了闭式冷却塔,原因是其造价高、占地面积大、市场占有率低;

排除逆流式冷却塔,原因是其噪音较大、实际应用中较少采用;

经综合分析后,确定选择开式、横流式冷却塔。

 

第二步,系列产品型号范围选择

由于大型冷却塔可由多个小型单元冷却塔组成,再结合企业开发项目的规模,确定冷却塔型号为冷却水量600m3/h以内。

 

最终选定结果

最终确定开式、横流式冷却塔,型号为冷却水量600m3/h以内的冷却塔作为企业定价类战略合作产品。

经统计,选定的型号数量为72个,远低于全系列、全型号产品,实际采用的型号数量为总数量的约7%,这样既减少了不必要的工作,又提高了工作效率,并得到了满意的结果。在可预计的时间范围内,我们可以选择最适用的产品,即按需选择。

 

    总之,战略合作伙伴的发展,是建立在诚信的基础上,互惠互利,达到共赢的目的。首先是节省交易时间,即相对于招标,在确定每个供应商时,避免了重复考察及筛选;其次是节省交易成本,不仅可以避免不信任带来的恶性竞争,还能够享受规模效应带来的共赢;同时,也有利于促进供应商的社会化生产。针对战略合作伙伴发展,品牌的选择大可实行拿来主义,产品系列及类型的选择可按需选择。这样既可快速地达到目的,也提高了工作效率。
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