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只要3步,玩转房地产SCRM

明源地产研究院
2014-10-25 15:59:47
人物:    企业:
导读:利用海量的社交数据进行分析,哪些消费者是我的客户,有哪些特征,然后对这些客户做差异化,做分类,然后再考虑怎样差异化运营,来提升客户粘度。

在一个以私密社交为基础的移动场景下,房地产企业继续徘徊、观望或是等待,很可能和创造历史的机会失之交臂;贸然出手,巨额投入,又很可能一开始就迷失了方向。越到十字路口,企业就更需要对行业、用户的深度洞察,以及一套行之有效的方法论。

房地产企业在新媒体应用上往往会有三个阶段,第一阶段是培养渠道理念和习惯(吸粉)、第二阶段是进行社交互动与品牌传播(养粉)、第三阶段是促成交易。

 

一、先吸粉:广场式广播

 

大部分企业现在是处于第一个阶段,广播讯息,聆听需求。也就是先把新媒体当做我们的一个新渠道,先不去想微博能做什么,微信能做什么,就只是把微信、微博跟以前的电话、短信、电脑看作为一种渠道,也可以称为是“广场式的媒体广播”,好像是在广场上拿了一个大喇叭,对所有的人在喊话。更多的是利用内容的创意,来做这种一对多,对所有的粉丝和受众来做轰炸式的传播。我们先利用这些新渠道来聆听客户需求,做信息采集。

 

二、再养粉:客厅式聊天

 

当这个渠道培养起来,我们再进入第二个阶段,进行粉丝互动。例如做营销的互动、服务的推动等等,并利用新媒体的特性进行社群传播。以前企业做活动,往往是设计一个活动,然后做抽奖转发。这些更多的是直接从企业的角度去设定的一些活动,而不是去听消费者的需求。如果利用社交思维的话,就是先去听消费者在说什么,然后再来建立一个持续互动的关系。通过一种客厅式的,用户创造内容的圈子整合,可能是针对某一类消费者组合的小圈子,就像约了几个朋友到家里来一起沟通,聊一个话题,你会发现在聊天的过程中,你不是控制话语权的人,可能其中有一个专业人士逐渐控制话语权,这个人就是消费者。在圈子的运营过程中,让消费者更多的参与到这种产品和服务的决策过程中,比如让客户参与到楼盘的设计阶段;让业主参与到社区的文化活动,包括其他所有的营销、销售和服务的过程中!消费者有了好的体验,就可能通过转发,进而影响到他的朋友圈。

 

三、促成交易:数据分析+差异化运营

 

当我们已经熟练的利用这种渠道跟客户做互动了,也积累了相当的社交数据,接下来我们再进入第三个阶段,也就是数据分析。我们可以利用海量的社交数据进行分析,哪些消费者是我的客户,有哪些特征,然后对这些客户做差异化,做分类,然后再考虑怎样差异化运营,来提升客户粘度。当客户的黏着度提高了,这时候,不管是卖房还是办理会员,都会水到渠成。