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移动社交+大数据 提升跟客转化效率

明源地产研究院 姜皓天
2015-04-24 15:30:03
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导读:客如潮涌的时代已经过去,精耕细作地挖掘每一个客户身上的潜在价值,提高成交转化率是新形势下的营销诉求。所以,在案场转化上下功夫是形势所趋,也是彰显销售队伍专业价值的核心领域。

客如潮涌的时代已经过去,精耕细作地挖掘每一个客户身上的潜在价值,提高成交转化率是新形势下的营销诉求。据调查,在同一家房地产企业,有战斗力的销售队伍相比一般销售队伍,成交转化率平均高出10%~30%;同一支销售队伍在良好的管理机制下也能提升10%~30%产能;而促成一位看房客签约的成本大概只有新拓客户成本的50%左右。所以,在案场转化上下功夫是形势所趋,也是彰显销售队伍专业价值的核心领域。

 

一、直连效率:销售员的签单快感

 

长期以来,销售员跟客还是通过调查表和纸本记录的方式进行,很多调查表都是应付式的勾选,笔记也很难按照规范提取较为全面的核心关键信息;比较关键的客户资料私藏也比较严重;公司的客户资源也多放在EXCEL表格里,没有利用起来都是死信息。移动互联网把这一切都做了彻底改变,销售员与客户链接的时间、空间、参与人群都发生了很大变化。

1.口碑好:个人的专业度是赢得业绩的关键

在地产专业社交媒介上,明星销售员的成交评价与服务口碑一键查询,购房者看中其代理的某套房源,就可以请该销售员给出最为专业的验房报告。销售员可能会变为中立性的专家顾问,把房子的优劣势专业呈现,而不仅是开发商的销售代表,有选择性地呈现信息。

购房者也可以给出自己的需求和具体指标,悬赏或者招标合适的房源,销售员能够帮其“定制性”地寻找市场上的合适房源。销售员的每一次服务,可能都有标价或者被购房者悬赏,服务质量也被记录在案。房源与服务信息都会被购房者充分讨论,并留有评论,以供后来者参考。

2.跟客快:销售员的跟客效率提升

移动互联网技术的广泛应用,销售员可以更加方便、智能化地管理客户。在任务管理方面,系统能够自动提醒销售员定期回访客户、逾期业务催办,随时随地动态盘客,并提供短信、微信、电话等最为方便的联系方式。在业绩查询方面,销售员轻松掌握业绩完成进度,团队排名,并完成跟客比武,共有客户资源池抢跟。

在过去,一个销售员带领一组客户进行专门讲解,有选择地进行信息传递,尽量屏蔽他人为客户提供决策帮助。那么在社交时代信息更加透明,很可能客户在现场看房就能通过微信群同时联通亲戚朋友、场外经纪人、场内销售员、其他购房者,甚至后期的物业管理负责人,看房的同时就能完成更深入信息的交互和对称。不同楼盘的看房结论、不同购房者的看房感受、不同角色人员的专业评价,可以在不同的场景和时间下充分交互。销售员增加更多与客户社交互动的机会,也能从ERP时代数据录入的繁琐中解脱,并从后台数据来分析客户行为并提供真正的购房顾问服务,聚焦顾客本身和专业技能。

3.大数据:购房信息充分交互

场内销售员与场外经纪人更高效的对接,客户全部信息在手机端可以轻松查阅和传递,置业顾问早就对到来的客户信息和需求了如指掌,更加有针对性地进行准备和提供服务。

在客户精准识别方面,由于与客户发生直连和互动,多方参与交互,让销售员对客户的特征识别和需求识别能够提前快速完成。例如提前就可以识别客户是否已经是本公司业主,或者是由哪个渠道带来的,提前做好预判。在客户行为跟踪方面,通过管理平台大数据辅助识别可以充分了解客户在线看了哪些房源、参加了哪些营销活动。客户的核心关键信息按照行业较高水平的梳理和标准,得到统一管理和提升。

 

二、“一手掌控”:营销总移动化的案场管控体验

 

1.管业绩:一切业绩排行都要搬上手机

移动互联时代,要彻底告别“黑板报”和“夜总会”。营销总随时掌握当天、当周、当月的业绩数据,而不是等待工作人员深更半夜的短信汇报。营销总掌握全面业绩,与每个销售员的个人业绩直接管理,营销总能够随时掌握每个销售员的业绩完成情况,销售员也清楚全盘业绩进度。完成业绩的主要贡献者能够很快钻取到,完不成业绩的罪魁祸首也很快挖出来。

2.管效能:激发团队卖房的激情

排名是案场管理的有效手段,优胜劣汰。按团队排名、按个人排名,业绩好的团队和个人能够获得现金、假期、客户资源的奖励。业绩排名靠后的团队和个人就要被兼并或者淘汰。

把最优质的客户资源分配给最有战斗力的销售员,是提高案场转化率的重要手段。根据历史记录,每个销售员的能力指数清晰显示,认筹转化率、成交转化率,有迹可循。并因此作为客户资源分配的工具。

对于销售员,营销总还可以设置共有客户资源池,大家都可以来抢客跟进,谁跟进的效果好,就可以获得更多的抢客机会,业绩奖金也就更多。对于外场拓展小组,也有“比一比,荣誉墙”,各个场景下形成对比竞争的气氛。业绩竞争、跟客竞争、拷客竞争、街访竞争,转化竞争,有竞争、有激励,才能有效能。

3.管客户:客户来源一清二楚

储客分析是必修功课。总客户多少,总粉丝多少,到访多少,必买多少,营销总都要一门清。粉丝分析,从关注、注册、预约的每日增长数据线状图直观显示。客户的新增、问询、看房、认筹、认购、签约呈漏斗状展示。客户的认知途径、年龄段、工作行业都能很清晰地展现,从结果反推营销动作,进行必要的定位与调整。

4.管定价:根据客户对房源的集中需求,灵活定价

房源能够提供手机端的预销控功能,每一个房间显示需求数量,需求越多房号图标颜色越深。并设置相应的价格上浮机制,根据客户需求可以手动或者自动算价,在一定的价格箱体内,确保价格与需求的高度一致,实现楼盘价值的最大化。

 

小结

 

移动社交,是提升案场转化率的一剂良药,更是专业销售队伍必须掌握的生存技能。