根据CRIC最新数据进行测算，二季度以来，楼面价TOP50的项目中半数面临亏损。比如，用地房比指标测算，大于75%的地王有16宗，占比超过三成，是严重亏损的地块。
其实这个数据算是很保守的了。事实上，这几年拿的地，测算下来，1/3都是不赚钱或者亏损的。前些天，一TOP20房企副总告诉明源君，他们公司招拍挂拿的地，大部分都是不赚钱或者亏钱的，还好他们在城市更新这块做得很不错，毛利高，而且每年都能比较稳定地转化。
中指院的数据显示，今年1-10月，TOP100房企拿地总额25950亿元，拿地规模同比增长10.9%，增长率较1-9月有所上升。10月，东莞、深圳、金华、西安和兰州的土地成交溢价率依然高达36%、37%、42%、47%和77%。
为什么你觉得价格很高，不赚钱甚至亏损的地，依然有那么多房企敢拿？
01
研究深，预判精准
就敢看高预期
拿别人不敢拿的地
2014年5月，百强房企光耀集团爆发资金链断裂危机，摇摇欲坠（惠州市中级人民法院于2017年12月11日正式受理光耀集团申请破产重组案）。
光耀集团的危机，是当时的一个缩影。那年，整个行业处于阶段性低谷——主流观点认为房价已到顶，众多房企资金链紧绷，不知道能活到那一天。
当年底，一家小房企的老板告诉明源君：这个行当，赚钱快，亏起来也快，前一年底，我还是当地首富，一年的光景就成了“负翁”，因为房子降价也卖不出去，此前高价拿的地也砸手里了。
当时，这位老板说：如果这次上了岸，以后坚决不干了。
可是，2年后，明源君再碰到他，他兴致勃勃地告诉明源君：公司短期要冲100亿，中长期要冲500甚至1000亿。
对于在这个行业里面呆得久的人来说，这样的经历肯定已经不止一次。这会让部分人变得谨慎，但更多的会变得激进——反正一直在涨，肯定会涨！
所以，有些公司会把预期看得很高。现在周边的二手房价格是1万，你预期2年后房价只会涨到1.5万左右，楼面价拍到8000左右，你可能就不敢拿了，但别人预期2年后房价会到2万，楼面价1万一平他也敢拿……
在过去二十年的多轮小周期里，这帮助很多房企实现了规模的逆袭。
现如今，此前两三年一个的小周期没了，不同城市以及同一城市内部分化严重，但是机会依然存在。
某TOP20房企一投资总告诉明源君：前年底公司去竞拍一块地，老板想拿，但投资部门的测算显示即便底价拿到也不赚钱，最后那块地流拍了，去年再拿出来拍，公司多花了几个亿才拿到手，导致老板发飙，他们都被罚了钱。
这，就是对未来房价的预期不同，导致的。
当然，现在把预期看得太高，风险比以前大。所以，近两年，不断有百强房企出现危机，这是对整体预期的误判；深圳一开发商，想慢慢卖，卖更高价，过去几年深圳楼市表现确实不错，但它那个片区不行，而且它开发的都是别墅，现在还有一堆大别墅砸在手里，这是对区域预期的误判。所以，这个很考验眼力劲。
比如，领地集团总裁许晓军告诉明源君：领地在四川广元投了一个项目，它把学校、体育设施、医疗设施建得很好，最终在那边买房的人有1/3是来自陕西的。
如果你只看到四川广元的客群，你可能就不敢投。
02
产品力强，溢价高
高地价就能消化掉
前几年，去库存+货币化棚改，让三四五线城市迎来了一波大行情。趁此机会，碧桂园也将触角延伸到了更多的低能级城市。
当时，市场上有个说法，碧桂园到哪里，哪里的房价就涨。这里其实可以分解成两个点：一是预判到当地会涨，碧桂园才会进去，这个跟碧桂园没关系，因为它去不去，都会涨；二是碧桂园的房子确实卖得比别人贵。
之所以卖得比别人贵，是因为碧桂园的房子造得比本土的小开发商好。以明源君老家所在的县城为例，其他本土小开发商开发的楼盘，最贵的不过4000一平，但碧桂园的要卖五六千一平米。因为碧桂园的小区园林景观等做得很棒，还是当地唯一带游泳池的小区。虽然很多人嘴里喊贵，但是最后还要靠抢，买不到还不免感到沮丧。
弘阳在成都旁边的都江堰干了类似的事情。其他开发商在当地主要是做刚需项目，而且是毛坯交房。但弘阳做了一个改善楼盘，精装交付。最后，以1.1万元的均价开盘，还销售火热。所以，当初他敢拿别人觉得是天价的地。
如果房企有自身的产品IP，溢价能力强，就能跳脱出普遍的价值网，就敢高价拿别人不敢拿的地。
比如，2002年，泰禾集团首入北京在通州拿了500亩地，计划建别墅、树标杆，引发很大的争议。
因为，当时该地还十分荒凉，相对于中央别墅区、亚奥别墅区这些成熟且供给充足的别墅区域，运河岸上的院子显得相当弱势，刚开始也是“曲高和寡”，甚至有人直接给它贴上“烂尾盘”的标签。
但是，最终泰禾以其高品质，征服了北京的高端客群。“运河岸上的院子”成为北京楼市，乃至全国一个非常知名的高端住宅项目，同时创造了全盘货值从从5亿元变成150亿元的价值传奇！
正如许晓军所说：好的产品一定会带来溢价，哪怕是一个比较小的县城，总是有那么一小群人能够买得起相对比较高价的房子，但往往没好房子。
03
对区域深耕的房企来说
一块地能拉升其他货值
2009年12月，中建国际经历1个多小时、177次的举牌，“通吃”北京市奥林匹克公园南区奥体文化商务园区（一期）3号、4号和5号商业金融地块。
彼时，乘着4万亿的东风，全国各地“地王”频出，为避免出现地王，北京市国土局曾对这三块原本一体的地块化整为零、分割出让。结果，还是被中建国际“通吃”，诞生了总价48亿元的“连体”地王。
上述三块地性质为“商业金融”，且产权不可以分割。这意味着，三块地建成的项目只能整售或自持，对资金的占用很大。而且，由于拿地价格过高，建成写字楼后出租，价格便宜了要亏钱，贵了又缺乏竞争力。
那为什么还要拿？因为，这3块地后面还连着5块地，其中规划了大量的住宅项目。8块地原本是一个整体，只是为了避免出现总价地王，北京市土地整理储备中心特意将其化整为零成了8块。不过，虽然是分块出让，但8块地还是一个规划整体，最终只能由一家开发商来做。
换句话说，只要把前面3块地拿到了，后面5块基本也是你的了。
事实上，根据媒体报道，当时中建国际拿下3号和4号地之后，5号地的拍卖一开始竟无人应价，拍卖师不得不连降3次价才将拍卖进行下去。因为要拿一起拿，单独拿一小块没法做。
现实中，这样的案例不胜枚举。我旁边已经有一块地了，再高价拿一块，可能高价拿的这块是亏损的，但是抬高了我原来那块地的收益，综合下来收益还是很可观，同时，还拦截了其他竞争对手。
这也是区域深耕的好处——我在某个城市有很多地，拿几块亏损的高价地无所谓。你如果是玩城市轮动，快进快出的，你就玩不过我。
04
想进入高门槛的城市
高价是最好的敲门砖
地产开发，是个地域性非常强的商业活动。想要扩张，会遇到各种阻力，不是有钱就行。比如：
2016年，万科五矿的员工前往河北香河拍地被打；旭辉北京公司的两位员工前往河北大厂国土局办理土地参拍预审手续，回京途中，车辆被拦截，申请文件被劫走，并接到警告“不许参拍这块地”。
如果仅仅拼钱就能进，反而是最简单的了。
首先，虽然现在拿地的限制越来越多了，但无论是招拍挂还是城市更新，还是价高者得（城市更新得看你给的条件如何，本质还是价格），敢出价，能增大拿到地，进入该城市的几率。
一百强房企投资总告诉明源君，到高能级城市去拿地，就像农村小伙追城里的女神，有得追就不错了，挑挑拣拣就没机会了；万事开头难，因此，对公司决心进入城市的第一块地，各项条件都会放松一点。
比如，深圳莱蒙创智谷，是一个“工改工”项目，其计划建造商业及产业综合体，并没有住宅开发指标，融创擅长做高品质的住宅，但不擅长商业类项目开发。但它还是拿下了，因为这能帮助融创进入觊觎已久的深圳市场。
其次，高价拿地——特别是地王，通常会引起比较大的轰动效应，相当于是很好的广告宣传。
比如，G企进京时，用几十亿的天价拿下第一块地，一番运作，售楼处都成为了地块所在区域的标志性建筑物。未曾开盘，品牌已经在北京购房者中家喻户晓了。既赚了钱，又成功奠定了G企在北京市场的地位。
05
即便项目不赚钱或亏损
能将人才留住也很划算
如果一件商品的售价大于小于总成本，但是大于可变成本，你是老板，你干不干？但凡理智的老板，肯定会接着干。因为干，还可以弥补一部分固定成本的损失，最重要的是还能把人才留住。
相比其他很多行业，开发商在人员薪酬这块的支出，只占总支出的很小比例。但是，人才依然是非常重要的。
比如，最近陈凯入职卓越集团，担任集团执行董事长，全面领导地产开发板块和资产运营板块工作，让一向低调的卓越集团一下聚焦了全行业的目光。
陈凯综合能力极强，在搭建系统、产品运营、成本管控等方面都很擅长，因此颇受房企老板器重。此前，阳光城在其带领下，创造了2年10倍的神话；中南置地的规模，在其任期内也实现了快速增长……这为其在业内赢得了“规模加速器”的美誉。
三道红线下，大部分杠杆消失了，只能拼经营能力，各家房企都在说向管理要红利。这意味着上至老总下至基层，都得要有合适的人在那个位置上才行……
合适的人才，到底有多重要，可以用美国管理学家吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》的一段话来表达：如果是从“选人”而不是“做事”开始的话，就更加容易适应这个变幻莫测的世界。如果有合适的人在车上的话，那么如何激励和管理他们就不再是问题。因为合适的人是不需要严加管理或勉励的，他们会因为内在的驱动而自我调整……
可是，公司没有发展，尚且会让很多人才流失，更别说没项目做了。一些项目做完之后或许不赚钱，但是能让现有的人才有事做，有工资、奖金拿，拿下来也不亏。否则人才流失，行情来了，你还得在市场上重新招人，一是容易错过行情，二是新招进来的人多半价格更贵还需要磨合，磨合一段时间之后还不一定合适。
早在几年前，明源君对话德信地产总裁费中敏时，他就认为，由于周期波动，现在整个行业行情好的时候拿大量的地，招大量的人，一到行情不好又要卖地裁员……未来，行业的发展方向一定是轻重结合——房地产开发快周转，兼顾持有物业经营。
小结
资本市场评价一家房企，土储是很重要的指标。因为，这事关你的生存发展。只不过，过去可能更看重数量，甚至有些房企当年计划拿地的钱没花完，相关负责人要受到处罚，现在数量和质量都要看。地拿对了，就成功了一大半。
各家房企对拿地都有自己的一套指标，但指标也会动态变化，有的是利润型的，有的是现金流型的，有的是为了获得进入某个城市的门票的，有的只是为了让员工有事可做的……关键是控制好各自比例。活得好是目标，但前提是能活下去。
