眼下，房企、地产人最怕什么？

一是怕犯错

一旦踏错周期、进错城市、拿错地、做错产品，就会遭遇重大失败，轻则损失几千万，重则造成企业破产。

二是怕失控

成本失控导致利润降低；标准失控导致质量问题；管理失控造成尾大不掉……问题往往是严

重到一定程度才会被发现，有时候老板是最后知道真相的。

三是怕被超越

市场再差，最优秀的房企也能活得很好；市场再好，靠后的房企也会被淘汰。所以，同行有

什么新做法新进步，地产人都想第一时间了解学习，生怕落后了。

有没有什么办法，能一举让上面这3“怕”都成为历史呢？明源君认为，还是有的。

有一件事情，房企一旦做成，就可以做到：

❶ 根据真实的客群需求拿地、设计项目，犯错的几率大大降低；

❷ 像造汽车一样造房子，一切成本、质量、节点、利润尽在掌握，再也不怕失控；

❸ 形成一个生态闭环，可以自我更新、自我学习、自我迭代，再也不担心落后。

明源君所说的这件事情，就是地产数字化。

可能有人会说，你拉倒吧，好多房企都搞了数字化，根本没有那么神。

明源君想说的是，其实目前国内还没有已经完成数字化的房企！

明源君下面就来说说地产数字化的3个方面，以及其终极目标……

土地、建筑、设备等硬件的数字化

构成一个线上的虚拟城市

眼下，还有一些房企热衷于搞机会型拿地、经验型拿地，这样犯错的几率当然很高。

一、地产硬件数字化，首先是城市资源、土地信息的数字化，以及依托这种数字化的拿地

现在，即使很优秀的房企，其地块信息，也几乎是从0开始人工收集完成的，强排几十块地以后，选择一块地；比较差的房企，则只做自己凭感觉想拿的那2块地的强排。

真正完成数字化的房企，其先天就有一座数字城市:

哪里有医院、哪里有写字楼、哪里由学校、哪里有地铁站，城市未来的规划，都在这个数字城市里有所反映。而且，城市每一天的变化也是即时更新的。

城市里可能被招拍挂、旧改的每一个地块，也都已经在系统里有所体现，其与不同资源的距离、可能的客群，系统已经了如指掌。哪些地块适合自家房企，从不同维度的考量，也都历历在目。这些客群的变化、企业能力的变化，也是不断更新的。

一但某个地块可能被出让，只需要几分钟，就可以完成是否适合自家房企的判断，十分钟后就可以出强排方案。

二、地产硬件数字化，是建造过程的数字化、工业化，像造汽车一样造房子

目前，大部分房企传统模式的工地上，建筑垃圾都可以堆两层楼高。

这背后，是大量资源的浪费、以及大量成本的变更。而欧美、日本的装配式住宅都做到相当水平了，别人的工地上很干净，像流水线。

如何改变这种现状？就是要完成建造过程的数字化、工业化。

在设计完成之后，在电脑里进行模块和施工流程的分解，最终，把项目分解成几千几万个构件，在工厂里完成生产，施工现场只需要组装。

这样一来，建筑工地会非常干净，几乎没有废料和变更，而且设计数字化、建筑工业化可以全面提升企业运营效率、资金使用效率。

现在精装修的房屋，一般26--28个月才能交房，可采用建筑工业化之后，就能节约10个月乃至1年时间。因为传统模式要等到上层没有“湿作业”之后，才能开始装修。而建筑工业化后，可以边修边装。

眼下建造过程的数字化、工业化，关键难度在于标准的统一。往往是房企内部有自己的产品标准、建筑构件生产厂家有自己的标准和模具、BIM设计又有一套标准。

如果谁能将这三套标准统一，建造过程的数字化就很快可以实现。

三、地产硬件数字化，是后期管理、维护的数字化，也就是各种设备的数字化

在上面2步硬件数字化完成后，项目建成之日，系统内就出现了一个虚拟城市、虚拟项目，与真实项目完全一致。日后项目要检修、要保养，重点在什么地方都很清楚。

当然，这个数字城市本身还是静态的，要让它动起来，就要依靠各种设备。

比如电梯里的控制和监测设备、小区里的摄像头等监测设备、停车场的各种设备等等。

所有设备都在线之后，也就拥有了一个即时在线的数字城市、数字小区。每一栋每一层每一个房间的实时情况，都可以进行远程管理。每一台电梯的实时运行情况，每一台空调的使用情况，停车场每一个车位的情况，都马上可以调取出来。

客群的数字化

根据客户需求拿地修房子

上一轮O2O热潮中，很多房企试图做O2O，但最后大多失败了。

原因就在于，他们当时所凭借的优势，是线下的，他们想通过进出小区更方便、信用背书，等等来获取客户，其实是伪命题。

而现在大部分房企做设计，实际上也是从“想象中的客群”出发的，项目开始修建之后，才开始蓄客。

明源君认为，房企如果要想利用客群资源掘金，那么首先就要完成客群的数字化。

一、要完成客群的数字化，房企自己内部的客户信息，不能出现断裂

事实上，优秀房企的销售，都很依赖老客户。

之前置业顾问在把房子卖给客户的时候，对其个人职业、家庭构成、爱好是有深入了解的，可是后来物业接手之后，这些信息没有得到传递，物业只掌握基本信息。

而物业之后在小区管理中，获取的客户爱好、产品缺陷、客户意见等等，也很难传递到总部的设计、销售等部门。

所以，客户需求的数字化，首先是房企内部所有与客户有关的信息，要完全打通。

二、要完成客群的数字化，要多和外部交换，同时多利用技术手段

房企有了自己的客群大数据之后，就可以利用这个数据不断和外部交换、和兄弟房企交换，以更了解现有客群、同时获取更多客群。

比如，与银行交换客群信息，可以更了解客群的财务状况；与奢侈品交换客群信息，可以更了解他们对风格的喜好；与机场交换客群信息，可以更了解他们的某些习惯。

外部交换之外，房企还应该利用内部的各种技术手段，加深对客户的了解。

比如，如果数据表明，小区内设计的一个游乐设施，使用的人极少，就说明这个设施针对这个客群是错误的；还有，如果地库里的一面镜子，每天有无数人停留，说明这个细节值得在所有项目推广；再比如，如果家庭里安装有智能系统，那么通过统计，就可以知道这个客群最喜欢的室内环境是怎样的。

三、要完成闭环，让客群数据产生价值

让客群数据产生价值，首先体现在产品的设计和销售。

理想的状态下，通过不断加深、加大客户数据库，房企在做一个项目时，已经很明确是针对其中的哪一个客群来做的。项目落成的时候，已经非常清楚有哪些客户会对这个项目感兴趣，哪些客户还会带朋友来买，通过很简单的宣传，就可以完成定向销售。

当然，客群数据产生价值还体现在服务。

比如孩子多的小区，就可以引入名牌教育机构；爱喝茶的客户多了，就可以建一个茶室。

最理想的状态，则是房企比客户还了解他自己，针对他潜在的需求，进行产品的创新。甚至提前众筹完成销售。

也就是说，客户需求直接决定房企生产，不是先有地、先有房子再找客户，而是先有客户需求，再找合适的地、修合适的房子！

    内部管理的数字化

核心是提高效率、降低成本

房企内部管理的数字化，因为只涉及房企内部，相对是最容易实现的，但到目前为止，也没有房企真正全面完成。

内部管理的数字化，其目标应该是以下3个方面：

一、完全即时在线，提供快速决策参考

早年房企集团领导想要一个数字，下面需要统计半个月。

信息化以后，做得最好的房企，一般是领导当天晚上可以看到相关数据。

这对于营销等可能够了，但对于工程等专业则不够，工地上的问题等一天乃至几天之后才看到时，变更已经发生，无法挽回。但是如果一秒钟就可以看到，就能作出正确判断，减少成本损失。

二、各项目、各部门之间完全打通，所有数据都体现为对最终结果的影响

如果房企只有一个项目，就事论事是成立的，但是如果房企有很多项目，放弃整体来谈决策，则是有问题的。

比如，丁项目延迟半年开盘，项目毛利好像是增加了10%。

但是，因为丁项目占用了这笔钱，另一笔财务成本很高的钱就还不上。丁项目的利润覆盖掉那笔钱财务成本后所剩无几，还让所在城市的整体布局发展受到影响，周转变慢，2年6个项目变成2年4个项目……

再比如，某房企是一家上市公司，2018年的战略，是通过冲规模，让信用等级上升、周转加快，融到更多便宜的钱、拿到更多地，用于下一阶段的发展。

这个时候，计算每个项目的利润，意义就不是特别大了。所有项目都应该按照最快节奏开盘，通过让利等等，在这一年里实现最大规模的销售，为集团总销售额增光添彩。

总之，真正的内部管理数字化，整个地产集团的运营是一盘棋。所有项目都要算总账，为集团的战略服务。

一家房企到这个阶段，有3个前提：

❶ 所有项目的信息都在同一个大盘上跑，最终还能呈现在管理层用于决策的大屏幕上；

❷ 各种政策经济变化、项目本身变化，都可以数字化体现在大盘里，并显示为对最终结果的影响；

❸ 基层信息的采集非常到位，不存在信息滞后的情况。比如各种变更，即时录入系统。

三、决策半AI化，领导做选择题

如果数字化再进一步，那么每个项目的变化（小到砸掉一堵墙重砌，项目进度延缓1天；大到所在城市突然加码调控），对ROE的影响，都可以即时体现在系统里、体现在屏幕上。

而针对这些变化，是否要作出应对，以及有哪些应对方式，每种方式可能导致的最终结果，系统都会预先进行思考，可以一一呈现出来。各级管理人员，只要做选择题就好。

结语：真正的数字化

是三流合一完成闭环

明源君上面分别讲了土地、建筑等硬件数字化；客群数字化，以及房企内部管理的数字化。

房企真正的数字化，是这三种数字化、三种信息流，完全融合，无缝对接。这将产生巨大的力量。

举例来说，客群的需求变化直接导入房企内部管理，房企就可以及早进行有针对性的研发。

再比如，在存量领域，客户和企业内部员工的行为轨迹多有交叉。很多存量企业已经通过建立客户组织、社群来活跃气氛，进行管理。

房地产企业的内部管理，之前已经很现代化体系化，人才也已经很充足。

房企与互联网企业最大的差距，在于互联网企业的产品，可以通过用户即时使用反馈的数据，不断迭代，不断趋向完美。而房企，还在走客户调研、设计、做项目、再通过问卷反馈的老路。

一旦真正完成了数字化，房企就缩小了这个差距，从此走上自我进化之路。而率先做成这件事的房企，必将无敌于天下。