这两三年，不少房企都在提产品力、客户研究等名词，不少房企把原来的市场岗位也逐渐综合为市场产品客户研究岗位，龙湖、融创、世茂等房企甚至将客研独立列为一级部门，客研岗位乍看显得一片势好。

但身处其中的客研，则是面对冰火两重天的处境。有地产人跟明源君反映，风光无限的客研也有，但目前仅局限于个别房企的客研 ，他们晋升通道顺畅，在公司也有话语权。但大部分客研的处境则与之相反，晋升难，专业能力提升也难，说好要创新产品，最后因为资金问题不了了之……

客研的迷茫，具体是哪些情况，又该如何破局？下面请听明源君详细说来。

客研的四大囧境

都说客研前景好，但不少客研觉得自己处境挺尴尬。身处其中两三年，感觉越来越迷茫。具体来说，遇到的难处主要有四点：

一、价值不好量化，难获得其他部门尊重

客研不像营销、工程、成本等岗位，价值体现在各种指标、节点上，别的部门可以很容易了解他们创造的价值。

客研属于辅助性工作，它的真正价值难以量化，但考核方式又往往流于表层的量化。有客研和明源君说，虽然公司对他们的考核设置了报告的量和完成节点，但这个考核方式很外行，技术含量不高，很容易取巧完成，并且无法体现客研的真正价值。

比如写定位报告这种重要性工作，可能一个月只能忙这一个报告，调研1~2周，写报告一周，还得上会，还得改， 别的基本都做不了。但如果不用做这种大活，一个月写10个个案，出去看20个项目等，可其实这些零碎事情的价值整体来说是比不上这一件事的。

所以，即便很多公司里，把客研设置为一级部门，并赋予他们话语权，他们还是只能凭自己的专业能力，在一次次与各部门争论中去赢得对方的认可。

此外，对于其他部门而言，客研的出现对他们的直接利益都有所影响。比如传统的拿地工作，投资拥有绝对的话语权，从谈判—整合—测算，客研的出现，有了立项会后，就需要先行交圈，投资肯定希望这块地能拿，但营销又希望这块地做出的产品能多做小户型，价格更好卖，所以他们各有自己的算盘。客研身处其中，就得客观地去分析利弊，免不了触碰一些部门的利益，有时候稍微不懂一些部门的业术语，就很容易被别人呛回来。

上述是集团给客研放权的情况，有些房企的客研还挂在营销、投资、设计等部门下面并且还不被部门重视的话，处境则更尴尬。

他们大部分只能成为部门的传声筒，代表部门的利益去和其他部门博弈，比如，如果如果客研隶属于营销，大部分得要跟别人拼命压价，压周期，压回款，压首次开盘成交额，压户型，为后期多拿奖金垫步，此外还得尽量争取设置高的配置标准，好的精装，很牛示范区/样板间，多留营销费用等，去干营销的事情，客研都很难称之为客研了。

二、专业能力提升难，不同公司资源差异大

在专业能力的提升方面，客研的处境也很尴尬。客研是个费时费钱的工作，不是每个房企都有能力给客研充足的时间和资金预算。

有不少房企今天有项目，明后天就要求出报告，不少客研只能直接拿同行的报告过来改改，或者直接向竞品的置业顾问、当地的专家了解市场和客户情况。所接触的都是二手信息，压根没法真正了解市场和客户。

有客研告诉明源君，他们公司的客研也是一级部门，前两年还给时间给钱客研真正地去调研市场，研究产品，了解客户，以及做一些专题研究。但现在公司业绩不太好，客研的工作砍成了只做前策，毕竟拿地和产品定位对公司营收的影响最大。所以，客研的功能被大大削弱，所谓的了解客户，迭代产品，又再次回到互相抄袭的状态。

三、客研出现时间短，晋升通道还未成熟

万科是最早在10年前开始做客研，但当时并没有引起业内重视。直到近些年，龙湖、世茂、中海等企业纷纷把客研放在重要位置。此后，新城、远洋、正荣、蓝光等纷纷将自己的客研设置为一级部门，由总部直辖。

但即便设置为一级部门，大部分客研晋升也能到达集团客研总一级，鲜少能到达集团副总的位置。

此外，大部分房企的客研目前还是挂在投资或者营销部门下，客研晋升的天花板明显，毕竟营销总，投拓总大部分不会从客研当中进行挑选。

而且，有些房企不从内部提拔，想从外面招聘客研总监时，他们更青睐于从龙湖、中海、万科出来的客研，其他房企的客研都得排在比较后面。所以，相比其他岗位而言，客研的晋升通道目前还是比较狭窄。

四、非决定性部门，部门架构和人员调整大

由于客研属于服务部门，所以公司组织架构改革的时候往往容易被调动。去年就有头部房企就把原本作为一级部门的客研就并入研发，还有的房企今年打算把它并入营销部门。

除了部门调整以外，人数的变动也很大。有房企的客研告诉明源君，他们公司资金情况好的客研的时候，集团是5人，  平台6人，城市分中心2人。营收不好的时候，整个集团只有3个客研，也要干完所有的活。所以，客研的调整和波动也比较大。

客研的破局，

关键还得自身专业能力足够硬核

面对这些迷茫的现状，客研究竟该如何破局呢？明源君认为，可以从以下四点考虑：

一、选对公司，成就自我

选对公司，可以解决上述许多问题。毕竟客研这种复合型新兴岗位工作，不同公司的差别很大。一是在公司的话语权情况；二是晋升通道不同；三是参与项目的程度不同；四是公司给到资金和资源不同。

先说话语权方面，比如像龙湖的客研，他们参与产品全周期工作，对所有决策具有一票否决权。少部分房企的客研，只能作为一个辅助性的工作，在公司的地位还是只能靠自己争取。更大部分的客研，是挂靠在其他部门下作为传声筒，更无话语权可言，大的晋升也就更无从谈起。

再说项目参与程度和公司给的资源情况，有的房企能给客研足够的时间和资源，让客研去不断尝试及创新。比如绿城和旭辉都有自己的透明工厂，客研在里面可以实验自己的各种想法。而其他房企不给资源的情况，则各有各的局促，不给时间，不给钱，不给配置更多的人手等。两相对比，在不同的公司工作，参与程度和公司给的资源情况不同，个人专业能力和见识的成长也会大有不同。

所以，选对公司，对于客研来说很重要。如何选择公司呢？总体而言，客研在公司里的发展取决于两个因素，一是公司的资金实力；二是老板对客研的了解和重视程度，选择公司时最好两个因素都要兼备。毕竟有的房企即便他资金实力强，但老板还是提倡快周转，标准化，且产品研发的迭代能力不强，那么客研对他来说意义也不大。

二、专业知识精细化，能让人信服

不过，虽然选对公司可以解决不少问题，但并非每个人都有能力如愿以偿，而且就算如愿进去，也还得提升自己的专业能力才能继续生存下去。

毕竟在客研工作中，最关键的是专业知识精细化能力。有不少客研经理告诉明源君，他们与客研总最大的区别在于 ，客研总对于专业知识的精细化把握能力。比如在产品定位上这块，普通的客研经理可能觉得120~140平米合适，但客研总也许会精细到118平米，并且可以严谨地论证为什么做这个户型最合适。

再进一步说，为什么很多公司喜欢龙湖、中海万科的客研，其实主要原因还是他们专业能力过硬。

那么，普通客研该如何提高自己的专业能力呢？

1、每次操盘后要及时复盘，不断修正自己的思考理解

客研工作不像其他岗位的工作，可以按照自己制定的方案执行，更多是一种对各部门的建议性工作。至于最终能否按照当初自己建议的方向执行，取决于自己与各部门互相争论博弈中能否说服别人，所以客研的复盘，显得更为困难。

但尽管如此，客研还是得沉下心去做好复盘工作。最起码要从两方面进行了解，一是仔细研究对比这个项目到底是哪个环节的问题比较大，哪个环节做得比较好。二是自己当时为什么没能说服别人，是专业知识不够，还是说服的方式不对等。然后自己再进行调整学习，如此循环反复，在一次次项目中成长。

2、多到一线踩盘，增强对市场的敏锐能力

有些公司给到客研的时间确实短，客研很难深入去了解市场和客户。但除了这种客观时间限制实在没办法以外，客研还是尽量多往一线跑，能感知到市场的温度，也能听得见炮火，这样才有利于自己在拿到数据报告时得出更贴近市场的结论。

不过，同是到一线调研，不同客研的收获也不大相同。有的客研走马观花，问一下置业顾问产品户型的价格，配比，销量情况等。但有的客研会了解得更为深入，比如向营销负责人了解拿地的时间，当时的市场竞争环境，这个地价对项目的操盘起到了多大的影响，产品组合情况，成本的大概标段，示范区是临时还是永久、面积多大，营销节奏、各阶段的量价变化和客户变化如何，各面积段的去化情况如何，卖得好的那个户型是因为产品好还是因为单价低，最后这个项目的净利润是否达到预期等；还有的会在明调时会花一天时间在售楼处听来来往往的客户在讲些什么，会到样板间去观察有哪些突破和不同，然后向置业顾问了解不同客户对这些突破有哪些看法等。

总之，让自己的每一次踩盘尽量深入和精细，类似于复盘自己操盘项目时的思路，这样才能成长得更快。

3、勤学习及参加培训，在与部门博弈中学以致用

客研的专业知识比较博杂，既要有自己非常擅长的领域，又要对各条线知识有所了解，这样才能和其他部门沟通，并让他们信服，从而让自己的工作发挥价值。

客研学习专业知识的途径主要有两个，一个是自己阅读学习；一个是听业内人士的分享答疑。有客研和明源君分享，让自己持续学习精进的一个窍门是，多和其他部门争辩，这样能得到及时的反馈，自己进步得也快。

他分享说，自己在做营销时，公司以前经常有各部门的知识培训，自己一开始也经常去，后来发现很多知识在自己实际工作中不太用得上，所以后来渐渐就很少参加了。后来自己转到客研岗位后，在和各部门掐架的过程中，发现了解这些知识的意义所在。不仅可以听得懂对方在说什么，而且如果自己了解得更深入一些 ，还可以跟他辩论，这样会有成就感，这种挫败感和成就感也会激励他不断地精进自己。

三、提高情商，在提建议时懂进退

客研的工作，除了调研市场、产品和客户以外，还有一个重要的工作就是沟通。对外与客户沟通时，要取得对方的信任；对内 ，当客研经理时，要给各部门提建议，做到客研总监位置时，需给决策层提建议。

在与各部门沟通时，有的客研专业能力很强，自己的逻辑也很好，确实能以理服人。但有时也要给对方台阶下，毕竟往后交圈的机会还很多，要让对方信任和支持你的工作，你也要为对方考虑，把对方部门的问题也当成自己的问题，本着解决事情的态度和他们打交道，这样自然会好很多。

在给决策层提建议时，则考验自己的情商了。毕竟每个人思考角度和高度不一样，同一份资料会得出完全不同的判断也正常。所以有时候，如果决策层固执己见，你又不能耽误项目进度，这时候就只能自己释怀了。

四、能沉下心，不计眼前一时得失

为什么有的人能做到客研总，而你待在公司很多年却还是客研经理？除了一些机遇因素外，还因为别人能比你更能沉下心。

明源君了解到，很多人不肯费劲深入研究提高自己，是因为觉得客研这条路上升通道狭窄，客研作为一级部门的公司目前就那么几家，一个公司也只有一个客研总，自己学了也没机会。所以觉得，自己掌握这些东西，能和其他部门沟通交流就可以，不需要费劲成为专家级人物。而且就算没法成为专家级人物，自己也有退路，实在不行转行去营销岗也可以，毕竟自己懂前端的东西，可以更专业地跟客户讲清楚其中的门道。

但现在房企大幅精简人员，这种思维还是挺危险的。所以，在岗位行业大势向好的时候，客研只要沉下心，继续熬下去，终究会有收获的。

结语

虽然现在客研觉得自己处境尴尬，但不得不说，现在市场对于客研的需求会越来越多。就近的来说，对房企有重大影响“两集中政策”而言，房企要在短时间内研判这么多块地，拿地后还要兼顾后面的产品定位，营销排期等，需要的客研人才只会越来越多。就远的而言，房企未来的竞争肯定是存量市场的竞争，那是比拼产品力，比拼客户了解能力的时代。

所以，客研还是得继续沉下心修炼自己，等机会来到自己面前时，才能实现自己的飞跃。（与作者交流，可添加微信hahawen0619）