滨江、越秀等区域深耕房企，2021年凭啥逆势增长？

作者：听雨

前不久，明源君在一篇文章中提到，去年仍保持业绩正增长的房企主要包括三类：一类是国央企，一类是多元业务成型的房企；还有一类就是区域深耕房企。

根据中房网的不完全统计，公布年度销售目标的55家典型房企中，顺利达成目标的仅10家，其中就包含了至少3家典型的区域深耕型房企，滨江、大发、越秀等。

前些年房企热衷于冲规模，在全国范围内跑马圈地。而事实证明，全国化未必适合所有房企，区域深耕也未必不能做大做强。现在回过头来看，在地产下行期更具足够抗风险能力的，反而是那些在大本营根基稳固的房企。

区域深耕房企为啥能够逆势增长？他们接下来还有多大的成长空间？

地产整体失速

区域深耕房企却在发力

以前房企喜欢标榜自己局部有多广，而近几年房企纷纷标榜自己在某个区域深耕。不过，从现状来看，真正能把一个区域做深做透的房企并不多。

房企在一个区域做到什么程度才算得上深耕？

至少得符合两个条件：一是市占率达到一定的规模。目前万科碧桂园这样的巨头，在全国楼市中的占比也不过4%左右，而一些房企在大本营可以做到市占率10%以上；

其次，在当地较高的市场认可度，口碑及美誉度高，形成一定的品牌影响力。无论是面对市场下行，或者外来巨头冲击时，都能体现出一定的稳定性。

说到区域深耕，人们总想到“北建业，南滨江”，这两家最典型的区域深耕房企，一家布局河南全省122个县区，一家在浙江省实现千亿销售额。滨江去年的业绩依然亮眼，2021年的销售目标1500亿元，实际销售额1691.3亿元，目标完成率达到112%以上。

建业地产因疫情等原因业绩有所下滑，但轻资产的代建平台“中原建业”同比增长17.4%。截至2021年12月31日，建业地产销售总额601.05亿元，中原建业在管项目合约销售402.75亿元。轻重两部分的总销售额继续维持在千亿以上。

一些房企虽然已经全国化，但在大本营依然拥有坚实的用户基础，发家地仍是最重要的粮仓。这类房企某种程度上也是区域深耕房企。比如绿城。

绿城去年提前一个月完成了年度销售目标，全年销售2665亿元，同比增长38%。大本营贡献了接近约三分之一的业绩。在大浙江区域，绿城无论流量榜、权益榜还是全口径榜单，销售金额都突破了千亿，位居大浙江区域第一，约占当年浙江省1/10的市场份额。

这两家起步于浙江的房企，都是区域深耕的成功案例，也是去年少数完成销售目标、并取得正增长的房企之二。而纵观整个销售榜单，不难发现了，不少区域深耕房企去年整体表现不俗，比如：

深耕上海的大发地产，2021年度目标为360亿元，实际销售完成约375亿元，目标完成率104%左右。

深耕广州的越秀地产，2021年实际完成近1200亿元，定的目标是1122亿元，目标完成率约106%，同比增长21%。

区域深耕房企为啥能扛住行业下行压力，实现逆势增长？

将一个区域做深做透

在行业下行期更显优势

在市场上行期，楼市一片红火，房企的业绩也都蹭蹭蹭的往上冲。激进型房企全国多点开花，销售额一飞冲天；而区域深耕房企往往步伐稳健，扩张速度相对缓和。到了市场下行期，区域深耕房企得益于安全的财务以及深厚的客户基础，反而表现出更强的弹性。

1、管理半径小，节省运营管理费用

在房企深耕区域，一个团队同时管理多个项目，可以提高资源利用率，降低成本消耗，提高人均效能，从而赢得更多的利润。

以滨江为例，1000左右的员工就创造了超1600亿的业绩，去年人均效能约1.5亿元。而同等规模的其他房企，至少3000人起步。

在滨江内部，一个项目只需要3~5个人。以10万方项目为例，设项目经理一人，同时配置土建二人，安装一人，前期、景观、精装修人员可根据开发周期在各项目轮转，兼顾各个项目。

因为项目分布集中，几个项目甚至可以共用一个售楼处。

正因为如此，滨江的人效位居行业第一。去年虽然项目在增加，但滨江的“三费”，尤其是管理费率，同往年相比并没有明显增长。

过去房企业绩红火的时候，管理费的高低对利润影响并不明显，随着市场下行，房企开源压力加剧，节流的重要性就凸显出来了。区域深耕房企因为管理半径小，组织架构扁平，管理效率更高，节省下来的运营管理费用也是一笔不小的钱。

2、形成护城墙，能够抵御外界变化的冲击

和那些打游击战的房企不同的是，区域深耕型房企不得不做长期主义者，因为要在一个地方持续赚钱，不形成口碑是不行的。

在销售端，那些将一个区域做透的房企，往往在当地具有较高的认可度、信任度。尤其是去年房企频频暴雷、很多项目面临烂尾风险的情况下，购房者更青睐那些在当地扎根较深的房企，因为对这些房企知根知底，知道他们跑不了。

而房企深耕于一个区域，对当地市场变化的感知更直观，更敏感，能够快速洞悉到市场的变化，做出的产品更符合客户口味。

这一点在绿城、滨江、建业等房企身上表现得非常明显，绿城、滨江等在浙江都拥有一大批忠实客户，产品力不言而喻。即便是在去年这种环境下，依然保持多个盘热销甚至日光。

另外，区域深耕型房企作为地头蛇，在当地盘踞多年，往往形成了别人无法比拟的优势。

以越秀为例，虽然越秀启动全国化步伐已有数年，但其在广州的销售额依然占到总销售额的50%以上。

去年，越秀无论在销售端还是投资端势头都非常猛。

凭借着本土优势和国企背景，越秀培养起了极强的TOD项目开发能力。通过TOD模式拿地，地货比平均高于2，毛利率普遍在30%以上，明显领先于同行。

另外，房企一旦在一个地区形成了口碑，多元业务就有了成长的土壤，比如基于住宅产品延伸出物业服务、生活服务等；基于开发能力延伸出代建业务等。在开发业务出现阻力时，多元业务也能在一定程度对冲风险。

3、依靠区域规划利好，获得快速发展

全国楼市分化越来越明显，很多地方已经失去了持续火热的可能，而一些地区得益于国家规划的利好，未来仍有不小的潜力。

那些重点布局于优势区域的房企，无疑也享受了规划带来的红利。比如，这几年，在国家发展规划的政策利好下，粤港澳大湾区、长三角等城市区域经济向好，楼市一片蓬勃，深耕其中的房企也迎风起飞。

比如深耕粤港澳大湾区的中型规模房企龙光，已经连续多年实现业绩飞速发展。去年权益合约销售额1402亿元，同比增长16.2%。

4、土储丰富，区域深耕房企未来潜力不小

土地是房企的生产资料。通过土储，可以预见房企未来几年的成长空间。

去年迫于现金流压力，大部分房企都收缩了投资规模，尤其在下半年很多房企直接停止拿地了。根据中指研究院的数据，前50企业明显放缓集中供地拿地节奏。全年拿地金额前20企业以大型国央企、头部稳健型民企为主。拿地金额前五企业分别为中海、保利、华润、绿城和招商蛇口，拿地金额总计超2900亿元。

此外，还有一类房企拿地比较积极，便是区域深耕型房企。

越秀229亿拿下广州10幅地块，成为广州集中供地中的最大赢家；

滨江154亿拿下杭州10幅地块，在整个大浙江区域拿地439.44亿元；

首开去年在京拿地262亿元，合计建面112万㎡，成为北京土拍市场的双料冠军；

大华集团去年权益销售额570.7亿，权益拿地260亿，拿地销售比高达45.56%。

为什么他们敢逆势拿地？一是因为手中“有粮”，二是因为他们去深耕的区域够了解，对风险把控有充分的信心。

还有一个值得注意的现象是，区域深耕房企正在强强联手，进一步扩大自己的优势圈。比如，越秀通过和滨江合作进入杭州；滨江则通过和越秀合作进军广州。不难预见，区域深耕房正全面发力，不仅去年，接下来增长潜力都不容小觑，极有可能成为地产下半场的“千里马”。