2020年春节前夕的黑天鹅事件一晃已经2年多时间了，应对疫情的措施也由最初的封城演化为如今的动态清零、三区分级差异化防控管理……

在疫情防控常态化的背景下，地产人也受到很大影响，特别是一线销售人员。一方面，有时候售楼处会直接被关停，另一方面，封控期没法外出推广拓客。

不少地产销售抱怨，他们已经半个月甚至一两个月没开单了。不过，经过2020年那一波后，他们的心态已经很平和了。

为了积极自救，现在大家都很主动地在线上进行“个人拓客”。直播卖房、拍短视频、写买房干货...总之，不能闲着，而玩转线上，对他们来说，核心就是两个步骤，找对线上收客的平台，实现私域流量的转化，完成锁客至锁资的动作。

打造个人的拓客矩阵

人都有惰性，很多人说是线上拓客，结果拿起手机就不小心刷起短视频，一不留神时间就过去了。

营销专家陈利文老师曾经说过，“个人拓客”最难的部分其实就是管理好自己。没有人愿意下了班以后，还要在网上写文章、发帖、回帖，或者拍视频等等。

所以个人拓客要想出成绩，首先要给自己设定一个目标。明确自己的目标并且能不偏离它，你自然就比其他人跑得快一些。比如：6月30日前线上获客xxx个。

线上拓客，流量很关键，这就需要打造自有的传播矩阵。

这是一家地产公司目前已完成的新媒体布局，从中可以看出，该房企一方面通过横向多平台入驻，以求实现全网信息的覆盖触达，另一方面通过纵向的单平台深耕渗透，借此提高互动性实现引流目的。

作为个人而言，我们只需择其优而用之即可。就我的理解，除了微信，最适合个人使用的平台有如下4个：

以“算法分发”为基本面的代表：抖音

以“种草”为基本面的代表：小红书

以“圈层兴趣消费”为基本面的代表：B站

以“内容”为基本面的代表：知乎

下面来分析一下不同平台应该如何去做好运营。

关键要塑造起专业形象

打开抖音，上面有成千上百个置业顾问的账号，但真正能在抖音获客的销售，其实并不多。

一、绘制目标客户“网络地图”，找到你的主战场

很多地产销售一提到线上获客，恨不得所有平台都注册一遍，然后每个平台都发相同的内容，运营了一段时间发现效果不行，又放弃了。

其实，不管线上线下，地产销售都应该基于目标客群的上网习惯，绘制目标客户“网络地图”，了解到猎物在哪里，然后潜伏过去。

比如微信、抖音、快手、知乎、小红书，每个平台的用户都不一样，找到与自己的项目最匹配的平台，重点运营。

比如抖音覆盖面广，小红书更受女性群体青睐，而B站是Z时代用户偏爱app的榜首，且用户聚集在一二线，本科率也是高于全网平均。

知乎同样是高知聚集地，而且房产在购买前当属最需要咨询的产品，且置业顾问本身代表的不仅仅是销售的作用，某种意义上说，购房客户和置业顾问应该是天然的知乎用户。

二、输出有价值的差异化内容，塑造专业形象

找到主战场后，需要持续输出对客户有价值的内容，塑造起你的专业形象，让客户信任你。一旦客户信任你，主动链接你，这时你就成功了一半。

那具体来看，如何输出对客户有价值的内容呢？总结来看：选对创作方向→传播有价值的内容→差异化的展示形式。

①小红书

图1是一房产app的新房页面截图，图2则是小红书的买房关键词页面截图，对比一下，只想说一句，小红书内容真多。

如果你是一个新手，初看之下，仿佛不知道如何上手，其实不然，做对以下几点，小红书还是很容易的。

这是在小红书分别输入城市+买房后的页面，相对应的会跳出一些关键词，如果你不知道要发些什么，这些，就是你创作的方向。

有了方向，我们再看内容。

这是我在小红书上选取的比较有特点的一个账号，该账号发的第一条笔记是在今年1月底，截止到目前，刚好发了30条笔记。

我们看案例1-1中的数据，这组数据明显高于案例1-2中的，而案例1-2中的数据是其常规笔记（其余29条笔记）获得的数据。

为什么会这样？一方面创作的方向，案例1-2中都是在说户型，可不会有购房者直接搜户型二字查找，自己试想一下，我是一个购房者，我打开小红书会搜什么？某个楼盘？某个城市？或是哪哪买房？

另一方面，我们看其内容，案例1-1中的笔记内容为建议，案例1-2中的两条笔记的内容均是推荐，前者可以理解为价值体现，后者无非是一条营销软文。高低之分，显而易见。

最后，再说说展示。

图3和图4所写内容几乎相似，但收到的效果完全不同。和图4中地图上标项目不同，图3通过地铁线路图结合楼盘的形式，一举收获了流量，且评论区几乎清一色的希望私聊、要高清图，这就是差异化展示的力量。

②知乎

知乎上的玩法有很多，对于地产销售而言，上手简单且容易出效果的有两种，学会回答和提问。

做法也是分为三步：选对回答的问题/提问的问题→回答/提出有传播价值的内容→差异化的回答/提问形式

不是每个问题都值得回复，图中的四个问题中值得回答的只有第二个，只因为第二个问题有充足的流量，从概率来看，同样回答，流量越多的问题你能收获的也越多。

关于在问答时的技巧，只需要记住这么几点：逻辑清晰，客观评价，留有质疑，引导互动。

所有的问答都是为了获赞，因为赞的越多，流量倾斜才越多，才有可能被传播。因此，在这过程中，要展现出你在房产领域的专业，以谋求获取认同，但切记不可直接得出一个别人无法推翻的结论，需要在一问一答中，引导对方产生与你不断沟通的兴趣，这才是成功。

③抖音

在抖音平台，账号的内容高度同质化了。如何才能脱颖而出？

现实中，有爆料某楼盘漏水而红的，有靠着犀利吐槽楼市而火的……不难看出，人云亦云、王婆卖瓜是无法获得共鸣的，另辟蹊径寻找新的角度，找到目前购房者普遍的痛点，并通过内容放大痛点才是机会。毕竟，发个样板间的视频介绍，你自己拍的都昏昏欲睡，何况是看的人呢。

关于如何做好抖音账号，之前在《短视频卖房，有人2年卖了1700套，有人兼职年收入100玩》中详细分析过，这里不再赘述了。

3、提供有价值的利益，激活你和客户之间的互动

尽管大家都知道直播很难卖房，为什么却热衷于做直播？

因为通过在直播间释放优惠，能很好地激活你和客户之间的互动。看直播对客户没有太大成本，但能让客户知道，这个人的账号对我有点价值，最少能在需要的时候抢到购房券。

对于地产销售，在微信朋友圈或者社群通过红包与客户互动，也是增进你们关系的非常不错的方式。

私域为王

公域流量平台的点赞、回复再多，流失起来也十分容易，简单的互动不意味着成功。

当公域流量客户穿过漏斗，添加你的微信、通过你的分享进入项目小程序后，那么恭喜你，你已经成功了大半。

此时的你尽管很希望可以有转化，但需要做的还有一步，更加详细的介绍你的项目，并留有悬念，提高客户与你的粘性，并为后期的到访下定创造机会。

举一个最近发生的例子，我公司的一位置业顾问在4月时，通过线上的引流，添加了将近20多位客户的微信，因无法邀约客户到访，其向公司申请了礼物与政策方面的支持，在视频号上做了一场项目推介，并邀请营销经理守着，等到一有客户意向变大，直接连线了营销经理，当场释放优惠，及时锁定客户，并承诺若后期到访实地参观不满意，可退款并报销来回车费，解除客户后顾之忧。

总结

个人开展线上营销简单来说就是由放转收的过程，而个人在中间产生的影响，是远大于其他营销模式的。

以往我们常说的，一个销售就是一个渠道，现在，这句话的价值才真正的体现了出来。万物皆可线上，不得不说，真对。

就优势而言，线上营销突破了时间与空间的约束，通过互联网我们可以实现相对意义上全天候、全地域的营销。

而难点则是，每个平台的属性、机制、客群不尽相同，客户的不确定性因素也呈指数级增加，需要不断试错。

不过，就目前而言，疫情在前，市场饱和在后，唯有寻求多元化营销，才有机会在危机中寻找机会。

大疫不过三年，静待春暖花开！客户还是面聊的香！