今年以来，长租公寓政策利好不断。
12月8日，证监会副主席李超在“首届长三角REITs论坛”上表示，要加快打造REITs市场的保障性租赁住房板块，研究推动试点范围拓展到市场化的长租房等领域。
有从事长租公寓的国企负责人对媒体表示，一旦政策落地，就可以彻底解决长租公寓资产端退出问题，大幅缩短股东资金的长期占压。
政策暖风频吹的同时，长租公寓的盈利问题也在逐渐改善。其中，2016年成立的龙湖冠寓，于去年实现业务盈利。今年上半年，冠寓实现租金收入11.8亿元，同比增长11%，出租率超过93%。
拥有魔方公寓、9号楼等多条产品线的魔方生活服务，于2021年实现归属股东净利润2.82亿元、2022年上半年为41万元。
万科泊寓此前受万村项目的影响，给租赁业务带来了亏损，但随着租赁业务前期投入已经基本完成，也开始进入到收获期。今年上半年，泊寓实现营业收入 14.8 亿元，同比增长12.3%。截至2022年三季度末，公司共运营管理长租公寓21.5万间，出租率高达95%，给未来盈利打下了坚实基础。
不过，目前国内大多数长租公寓企业的盈利情况还是不太理想，甚至有不少企业还陷入流动性危机。
明源君认为，长租公寓盈利难，主要问题还是出在“节流”上。本文将从多个维度，细谈长租企业如何控制成本，实现盈利。
从“打工人”转向“合伙人”
长租公寓盈利难，根源往往在于房源成本过高。在长租公寓的成本构成中，拿房支出一般占到50%-70%，这一块如果控制不好，那亏损是大概率事件。
最近几年，随着“二房东”模式（指长租企业先从原房东手里租下整套房子，然后再整体或分房转租给他人，从中赚取租金差）的弊端凸显，越来越多长租企业开始思考新的出路，从源头控制成本。
比如自如公寓提出“增益租”模式，租前由自如提供设计和装修服务，业主承担相关费用。租后自如则以实际租金与房东分成，并给房东设置保底收益，告别吃差价的老路。
优家公寓也采用类似做法，其近两年新开门店基本采用合作制，具体路径就是原房东出房子，公司出装修款，然后收到租金先还装修款，完了之后双方分成。或者是原房东出房子，公司用装修款抵投资额，然后公司占一定股份，跟资产一起升值。
一位长租公寓创始人告诉明源君，“二房东”模式下，长租企业和原房东之间的关系就像是长工和地主，即便收成不好，也得紧着地主家给。所以这次疫情之后，很多长租企业提出要跟原房东合作，因为地不好租了，资产大量出来，企业有选择权和话语权了。
明源君认为，合作分成模式最大好处是能够兼顾房东和公寓方的利益，使双方共担市场出租风险。这一模式下，长租企业以轻资产模式运营，摆脱前期投入过重、“高收低租”的弊病。对原房东来说，现在经济不景气，房子不好租，能够引入有品牌知名度、有运营能力的公司接手，让自己的资产保值增值，不失为一种避险策略。
比如日本知名长租公寓运营商“Leopalace21”营业利润由负转正的最主要的原因就是降低支付房东的租金成本，将原有“30年空置期担保模式”的管理住宅切换成“30年租赁轻担保模式”。
从“逐个突破”转向集中收房
除了合作模式的变化，集中整体收房也是有效控制房源成本的方法之一。
早期蛋壳公寓等企业，主要从散户手中获取零散房源。但这种模式有几个痛点，一是收房价很难低于市场价，如蛋壳为了抢占市场份额，拿房成本一度达到营业收入的80-90%，远远超过50%的盈利平均点；二是散户房源分散，沟通成本和人工成本较高；三是散户签约时间通常较短（3-5年），一旦投入装修很容易收不回成本。另外在房价上涨时，散户违约风险比较高，造成一定损失。
反观目前经营状况不错的长租企业，很多都采用集中整体收房模式。
比如万科泊寓早期拓展主要通过轻资产模式从散户手中获取零散房源，后期开始转向集中式租赁，通过和当地国企、政府、村集体手中获取废旧厂房、办公楼或住宅楼，并将其装修改造成整栋公寓方式出租。
龙湖冠寓与全国十余个重点城市的政府及相关事业单位，合作落地40多个人才公寓项目。如龙湖冠寓长沙金融中心店主要利用存量闲置房屋建设改造。龙湖冠寓天津南开王顶堤店由闲置宿舍改造而来。
魔方生活也倾向于从机构业主那里批量拿房源。2020年，魔方收购了上海一家酒店，改造为9号楼公寓。2021年，魔方还收购了微领地21家项目公司。目前，魔方生活有6成以上房源是与机构业主签订的长期整租协议。
和分散式相比，集中整体收房模式的租赁时间更长（至少十年以上），且底租租金的谈判空间比较大，整体收房成本较低。另外整栋公寓在管理方面也比较集中，可以有效降低管理费用。
在利润表现上，集中式公寓毛利率约在30-40%之间，分散式公寓毛利率在10-30%之间。具体到企业，2019年，主打分散式公寓的蛋壳公寓毛利率为10.2%，主打集中式的魔方生活毛利率为85.4%，龙湖冠寓从单店模型来看，整体收房模式（龙湖内部称为中资产模式）毛利率在35%左右，净利在12%-15%。
房源是长租公寓的生命线，明源君认为，除了模式上的变化，公司更要做好全方位、精准的成本测算，确定哪些房子该收，以何种价位收。比如旭辉领寓在拿房时就有2个重要的指标：一个是IRR（内部收益率）要达到15%以上，零一个是在签约年限的一半以内要回本。
从个体生意转向团体生意
在长租公寓的成本构成中，除了占大头的拿房成本，空置成本同样不容忽视。
一位长租企业创始人告诉明源君，长租公寓很多是包租模式，也就是收房后无论房子是否租出，企业都要按期向原房东支付租金。一旦门店空置率增加，很容易就把利润拉下来。一般来说，出租率基本要去到85%以上，才能勉强达到及格线。
明源君认为，长租企业要想减少空置率，一要对规模扩张保持克制，二是吸引客户签长租合约，三是长租为主、短租为辅，四是注重团队客户开发。
之所以要对规模保持克制，是因为早几年长租企业在资本助力下，纷纷开启非理性扩张，导致大量房屋空置，拉低利润。以蛋壳为例，其2015年成立当年年底仅拥有2434间公寓，到了2019年底已达到43.83万间，4年足足增长了约180倍。由于疯狂扩张，蛋壳来不及对房源进行综合研判和产品定位，而是一股脑推向市场，导致空置率一度高达30%，远超15%的行业生存线，利润缺口被不断放大，最后陷入资金困境。
吸引客户签长租合约，最常见的办法是租金差异化战略，即合约租期越长，月租金价格越便宜。比如龙湖冠寓推出的“住梦计划”，客户租期超过半年的，可享受月租金98折的优惠，并可叠加冠寓年租98折、半年付99折/年付98折的优惠同时使用。
另外就是给予长租租客额外优惠，如美国知名长租公寓平台“EQR”将每月租金15-20%比例以积分方式返还给租客，未来租客想要买新房时，积分可以抵扣“EQR”合作方建造的新房费用；日本知名长租公寓平台“Leopalace21”则向签约2年以上租赁合约的租客推出免费房屋定制计划。
长租为主，短租为辅，也是长租公寓减少空置率的方法之一。如合景公寓北京区域曾通过“短租过渡，积极扩展长租客源”的方式，最终实现30%的出租率增长。万科泊寓现针对员工短期集中培训、外地员工差旅等短租需求，推出按月起租服务。
最后一点是企业客户开发。相较于分散的个人租客，企业客户获客成本相对较低且合作关系稳定。
比如越秀星寓现针对企业或个人集体团租公寓3间及以上，指定房源可享受85折优惠。“Leopalace21”会为重点企业安排专业营销团队，根据每家企业的特点和需求制定租赁计划，包括租赁形式、租期长短和租房数量。碧桂园文商旅长租公司高管曾介绍，公司旗下白领公寓企业客户大约在20-25%，更多是周边产业园区、汽车制造企业、安居集团等。高端服务式公寓企业客户超过30%，主要为世界500强企业高管、使领馆等客户。
从“偷工减料”到“降本不降质”
长租公寓第三个大比例成本，就是装修成本，通常占比在15%-20%之间。万科泊寓一名城市总曾表示，不同泊寓项目的前期改造成本不一样，但出于对整个居住标准的追求，仅装修改造的成本就需要运营三年后才能够覆盖。
首先装修成本不应该“偷工减料”，早期有长租公寓因为拿房成本过高，出于利润考虑，就在装修成本上做文章，直接结果就是产品品质下降，形成恶性循环。
实际上，好的装修，不仅有助于提高出租率和续约率，同时也减少了后续运营维护成本。在国内，不少长租企业为了实现“降本不降质”，纷纷在装配式装修方面进行了尝试和探索。
有机构统计，龙湖冠寓、旭辉领寓等运营商在选择了装配式装修后，不仅装修成本降低了30%左右，环保性能不降反升，后期运营维护也更便利，装修的整体性价比明显提高。
譬如，龙湖冠寓所有新的产品都采用全拼装结构，墙板、地板主要的装修材料靠龙湖自有工厂生产以及组装，围绕装配式产品构建一整套的实施体系，基本上能做到零甲醇的标准。
位于上海虹口的柚米寓四川北路店，是旭辉领寓首个全线装配式租赁项目，其装配式模块经过工厂标准化生产，在施工现场实现了快装快配，全干法施工，从根本上减少了硅胶收口、胶质粘合等传统装修对空气质量带来的隐患，在缩短工期50％的同时做到了从源头上保证材料安全，做到安心入住，且工业化生产让产品更精准，稳定性更高。
旭辉领寓CEO张爱华表示，虽然装配式模块化装修因为前期成本过高，而让很多同行望而却步。但通过公司不断的研发打磨，多出来的成本，现在已经完全可以消化，因为品质提升以后，会带来溢价。同时，未来15年的翻新、维修成本将大幅降低。这么算下来，是划算的。
从“统包统揽”到部分外包
长租公寓第四个大比例成本，就是持续运营成本，这里面包括时间成本、人力支出等，通常占比在10%-15%之间。
持续运营成本费用较高，在于传统长租公寓过于依赖人力管理，管理效率低下。之前龙湖有过一个测算，长租公寓规模在5万间之内还可以依靠人力管理。一旦规模增加到10万间以上，意味着管理半径的急剧扩大，大量运营管理问题就会涌现，比如拿房条件失控、入住率难以提升，装修成本和时间失控等。
目前，各大长租公寓企业更多依靠信息化来实现持续运营成本的优化。比如龙湖冠寓通过自有APP为租客提供智能化服务——看房、签约、入住后的服务需求、水电、续租、转租等需求均可通过手机在线完成。这不仅极大提升了客户租住服务体验，还节省了企业运营过程中可变的招租宣传费以及因人员配置产生的工资支出。
“EQR”自2016年对官网升级以来，其导入客流的占比从2015年4季度的45.8%提升至2016年四季度的50.8%，官网来自移动设备的流量也在2016年增长33%。得力于信息化平台的完善构建，“EQR”2016年单店招租宣传费用仅87美元，与2009年峰值相比，下降近36%。
明源君认为，虽然线上系统投入不菲，但对于长周期、精细化运营的长租公寓来说，还是非常有必要的。如果有好的管理系统做支撑，企业在提高管理效率、降低运营管理成本的同时，还可以继续扩大规模，形成良性循环。
对部分业务外包，也可以有效减少精简人员配置，控制持续运营成本。
比如窝趣公寓就提出，人力方面适合外包的包含保洁、维修、保安、消控操作员等。“EQR”很多业务也是与第三方专业公司进行市场化合作，比如搬家以及家具租赁等，这使得公司并未产生冗余的后台人员。
明源君认为，哪些业务可以外包，长租企业应根据自身实际情况而定。但企业在控制成本的同时，应保证服务质量不下滑，这样才能实现良性循环。
