地产行情惨淡以后，期间明源君不断收到职业经理人的诉苦。说现在不仅业务难做、KPI难完成，就连以前能帮自己赚钱的行规，现在也玩不转了。
其实过去，行业内一直存在各种潜在的利益联盟。无论是甲方与乙方之间，还是乙方与丙方之间……
市场繁荣时，利益共同体之间长期互相帮衬，有钱大家一起赚。但现在行情一低迷，许多业务互助联盟濒临解体，大量潜规则已经玩不转了，有些人甚至撕破脸搞起了对立。
正所谓天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。这些从合作到翻撕的故事不仅反映出了人性与市场的本质，也侧面描绘了地产行业的剧变背景，令人唏嘘……
老板与职业经理人互信下降
高管难过蜜月期
这两年房企职业经理人越来越难做了。以前基层流动性高也就罢了，现在却是铁打的营盘、流水的高管。
曾几何时，房企老板们是极其偏爱明星经理人的，尤其是中小房企、本土房企，公司对重金挖角来的明星高管抱有极高的期望和信任，哪怕人品有问题、职业道德不行，也会被包容。
不少小房企制度不完善，多数内部管理决策都是老板挥手就定。蜜月期中的明星高管，即使明目张胆清洗员工、违规操作敛财，老板也愿意睁一只眼闭一只眼，甚至将招采的关键权限作为礼物送出。
基本上就是，只要这人能解决业务问题，其他老板统统不在意，甚至暗中输送利益。
然而行情一差，许多顶着明星光环的大佬们跌下神坛。他们无论如何努力也做不出好业绩，KPI完成度更是一个季度比一个季度差。
眼看着高薪养出的老总们接连数月不出业绩，房企老板们慢慢也都祛魅了，对高管的容忍度直线下降，考核却愈发严苛。
而对于部分高管的违规操作，老板也不再惯着。有些事情公司知情后，即使当下没有进行警告或处理，也会攒着直到“劝退”那天，作为罪状向对方逐条细数。
前两周，一位在民企供职的地产人告诉明源君，他的大领导被一夜之间被辞退了，同事们都不知道怎么回事。
后来要好的行政向他透露，说这位大领导仗着公司重用，已经多次私自操纵招采，引起了不少合作商的投诉。但前期公司压着没处理，直至业绩实在难看了老板才决定发难。听说谈话当天大领导哑口无言，连夜就被要求收拾东西走人……
这种房企和高管之间的互信和默契打破后，职业经理人想把自己的岗位做成“肥差”就越来越难了。一方面老板给到的权限越来越局限，另一方面给高管出业绩的时间也越来越少。
这让许多老总业务推不动、跨部门协同艰难，关键事项的请示也变得极其低效，这又反过来影响业绩，进一步让老板心生嫌隙。
由此，双方便陷入了某种恶性循环，刚到岗那几个月的蜜月期，成了众多高管最难过的关卡……
甲乙方姿态互换
合作基础不再稳定
地产甲乙方的相爱相杀，每一个地产人都感受过。过去地产甲方对乙方团队，是有绝对的统治力的。
比稿、压价、白嫖、无止境的连夜改稿，这都是常事了，有时候甲方领导一句话就能折腾坏一个团队。
不过近期甲乙方姿态大有互换之势，面对越来越多的欠款、坏账，那些揭不开锅的乙方一步步被逼到临界点，最后决定不再忍受甲方压制。
乙方刚开始还会委婉地催款，但如果甲方一直推脱，就会不得已地“威胁”对方要发律师函，并拒绝交付成果、拒绝参与业务会议。以前一般走到这一步，甲方就该付款了，很少有真正闹到撕破脸的。
但现在，乙方直接给甲方发律师函，言辞强硬、不留情面的情况越来越多了。而且供应商也开始挑客户，信誉不佳、经营状况有风险的房企，找个乙方给自己服务都不是件容易事。
房企与供应商之间的互信基础已经出现裂痕，乙方变得极其谨慎，在合同条款的谈判上也很少再像以前那样，频频让步只为促成合作。
以上还只是台面上的问题，而职业经理人与供应商之间的台底合作，更是处于崩坏当中。
在违规招采高发的专业口，常年都有甲乙方结盟，操作围标、内定返点的事情。这些职业经理人与供应商广泛结交，就为了有钱大家赚。
更有甚者，一些入行了十几二十年的、从基层一路做到高管的地产老炮，已经把当地知名的供应商都认识遍了。所以对他们来说，每次招采入围的供应商都是自己的熟人，公司无论定哪一个都有钱赚。
但真正等到供应商定标开始服务后，乙方执行团队却吃准了领导之间是熟人这一点，就不把甲方的执行对接人放在眼里。服务越到后期，就越敷衍了事，基层员工为此经常和乙方吵得不可开交。
但是只要这些事情不影响老总赚钱，那他们就绝对不理会下属的投诉，更不会轻易更换供应商。
过去房地产企业信誉稳定的时候，这种甲乙方高层之间的利益绑定相当坚固。但随着房企资金承压、信誉下降，这种合作越来越难以维持。
毕竟乙方连账款都追不回来、团队都快养不起了，何谈返点、发红包呢？
有些合同金额比较大的供应商，催不回款项后一个急眼，干脆就撕破脸皮公开要求房企付钱，或直接向集团举报经理人贪腐。
乙方对甲方的顺从，始终建立在有利可图的基础之上。他们即使再卑微，最终也是要吃饭的。一旦钱给不到位，再熟的“熟人”都会翻脸。
而且，越喜欢利用裙带关系内定供应商的经理人，在利益联盟崩坏时，越容易被反噬、被群起而攻之。
渠道分销地位飞升
内场团队处境日益尴尬
渠道分销这几年在地产行业内的地位，可以用飞跃来形容。市场下行期，任何去化手段都在失效，唯有分销能作为房企回现的依靠。
回看过去，其实渠道商介入一手房分销已经许多年了。遥想当年，一手楼盘都是到了尾盘期才会不情不愿地启用转介。
而且合同条款苛刻、跳点指标要求很高。有些房企为强力清库存，还会强势地要求中介立军令状，并收取保证金。
另外，早期案场转介的客户保护制度和监控工作，都不如现在这么到位。中介和内场因为客户归属问题，经常出现纠纷甚至大打出手，内场团队总是看不上中介公司的业务员。
出现纠纷时，开发商多数时候也是偏帮内场销售的，导致中介业务员与内场团队这两大群体，一直都积怨颇深。
但如今，分销成了许多房企的去化主力，在市场上也拥有了挑客的主动权。有些二三四线城市里，分销反而要求收保证金、签对赌协议，开发商与分销之间的议价主动权彻底互换。
一旦某个开发商结佣拖沓，或判客制度不公平、损害转介业务员利益，都有可能被分销方拉黑，拒绝代理、拒绝带客，彻底封锁该项目最重要的的出货渠道。
这下子分销方在案场内，俨然成了话事人。转介培训动辄几百人涌入，分销方的驻场业务员在售楼处内也有了更大的话语权。
另一方面，在各地分销成交占比、分销佣金点数逐年上升的大趋势下，地产项目案场内的各种擦边球操作也多了起来。
当内场团队意识到自己成交一套房的佣金，还没外场高的时候，有些人索性就联合分销业务员，操作起内客外导，并依靠返点赚钱。
这种现象现在已经相当普遍了，转介点数越高的项目，这种擦边球操作越多。这类灰色地带，已然成了所有地产营销人你知我知的潜规则。
不过经历去年一年的危机后，一些分销方对这种内外联合的返点行为谨慎多了。业务员轻易不敢相信内场的合作诉求，生怕最后结佣不成。
曾经频密的客源交易，已出现了些许收缩。内场团队不仅赚钱更难了，而且在项目上的作用和价值也愈发模糊了，大家面面相觑，眼看着处境变得越来越尴尬……
潜在KOL圈层瓦解
各方利益链条面临重塑
我国房地产行业飞速发展了几十年，常规地产项目的操盘模式和供应商的服务模式，已经发展地相当成熟。
在这个过程当中，开发商操盘的工作链条越来越细分，外包需求越来越多样，因此各式供应商也随之不断涌现。
多年发展下来，许多地区的头部供应商们，早已和甲方老总、代理行老总们结成了大型的利益联盟。他们不仅始终保持着业务往来，还会定期举办主题活动，将甲乙丙方的高层们都聚到一起，形成特定的行业KOL圈层。
地产供应商搭建这种商务圈层本无可厚非，良性圈层能够促进需求与资源方高效匹配，或让业内关键资讯高效流通。无论对甲方老总，还是对乙方、丙方来说，都是很有价值的。
但也存在这样一些圈层，让供应商之间建立某种利益联盟，通过擦边球手段为彼此牟取业务增长。
比如一些公司为自己树立行业顶尖KOL的人设，并与盟友互相打造对方的头部口碑、竭力吹捧其行业地位。
而并在甲方有招采需求时，盟友之间也会互相进行排他性推荐，甚至联合圈层内的甲方职业经理人操作内定、围标。
这种互相作保、合作卖货的联盟一度非常稳固，所谓“头部圈层”活动办得也热闹非凡。
但一切还是在行情面前扑了街。
在这一年中，地产供应商也一样遭受着行业调整的打击。业务量的大幅萎缩、坏账的增加，导致这些由甲乙丙方共同组成的“圈层联盟”摇摇欲坠。
原本的合作伙伴之间一旦无法继续互惠，甚至出现欺瞒、欠款、恶性竞争等问题的时候，那这个联盟必定迅速瓦解，甚至走向对立。
在相对和平的情况下，大家顶多就是不再合作，各寻出路。但也有矛盾激化、针锋相对的情况，各方不惜公开爆料、揭底，意图让对方的“头部”光环、明星人设彻底崩塌。
这让不少地产人们看戏吃瓜吃得津津有味，同时也为那些所谓KOL之间的狼狈争斗感到唏嘘。
结 语
这些潜规则的打破、利益联盟的解体，直观地印证了无利益、不合作的商场现实。利益一旦摊薄了，人人作鸟兽散，挺让人唏嘘的。
但另一方面，也有许多人乐意看到这样的改变。因为原本坚固利益联盟的瓦解，有利于打破各种领域的垄断，包括业务垄断、KOL话语权垄断、行业评价垄断等。
垄断的消失，有利于让行业回归到一个更健康的生态。因为“头部”席位永远是有限的，只有重构关于头部的评价标准，才会让务实的、有水平的市场参与者，拥有更多的竞争机会。
