据《中国房地产销售效率白皮书》数据显示（样本覆盖万科、碧桂园等10家头部房企的861名销冠）认为82%以上的客户从进入案场到心态上“决定”购买的过程不会超过40分钟。

如果客户停留时间少于40分钟，说明接访客户的细节包含动线、说辞等的设计需要优化；反之，如果客户停留时间远超与40分钟以上，而最终又没有任何“决定”，则说明置业顾问缺乏谈客能力。

销冠能让客户的购买决策在首访前40分钟悄然成型，而普通销售却要跟进3次以上。很多置业顾问尤其是00后的新人都会有疑问：“买房这件事，无论是刚需还是改善亦或是豪宅，都不可能在首访的时候做出决定，至少要经历2-3次的来访才有可能下定成交，更别说是在40分钟之内拿下客户，对于我们来说首访成单有些天方夜谭”。

其实，这样的心态完全是一种误区。

客户的首访本身就是一种“复访”行为，他们只是在验证来之前自己了解的信息是否真实，自己的需求是否能够真的得到匹配，在行为上是首访，但在心态上已经是在复访。作为置业顾问则需要在40分钟内完成同步信息、建立信任、挖掘需求、逼定成交等销售动作，抓住每一个销售动作的关键点，从而完成首访首杀的“壮举”。

同步信息，你说我听，你听我说

谈客户就是在与客户进行谈判，既然是谈判，同步信息尤为重要，只要在信息对等的情况下，谈判才会具备效率与价值，而这一步要尽量控制在5-10分钟之内完成。

第一，同步对方信息，少说废话。

客户到达案场之后，传统的进门三问如鸡肋一般废话连篇，诸如您是来买房的嘛？您是第一次来嘛？您是通过什么方式了解到我们的项目？这些问题绝大部分都是与销售自己有关，是否是第一次决定了哪个销售接客户，是否是来看房决定了如何接，但其实这些问题与客户毫无关联，很多置业顾问就这样白白的葬送了与客户“破冰”的绝佳时机。

相对而言，有效的进门三问应该同步的信息则是客户是否了解过我们的产品（接下来补充客户信息差）、是否了解过其它产品（判断客户类型与需求点）以及最关心产品哪个方面（接访时进行着重介绍）。   

第二，同步我方信息，抓住客户注意力。

很多置业顾问第一步介绍区域沙盘，开口第一句就是：“我们这里是十四五规划的重点区域......”，除非客户是体制内的人，要不然这就是妥妥的催眠话术。同步我方信息时，关键就是抓住客户注意力，方法很简单，短视频黄金3秒开头怎么说，我们就怎么说。

例如：“注意看这个区域未来会发生巨变......，请相信接下来的分享会让您免费得到一份百万级的资料......，请您一定给我5分钟的时间带您一起感受一下区域别样的魅力”具体话术根据自己语言习惯进行修改即可，总之，用电影解说的方式讲解信息会有效的抓住客户的关注力，增加对方的记忆点。

第三，保持专业自信，避免过早逼单。

例如，当价值没有完全夯实之前，客户提到竞品的优势时，可回答：“我们的品质对应的是全市内的标杆，您看中的这套房源目前在售楼层仅剩3套，建议您先了解户型规划再进行对比。”通过强调稀缺性和价值感，避免陷入“跟从式”谈判。

第四，展现自信，立好规矩。

客户习惯性的在“开场”交流的时候便询问价格，我们此时不必回避，甚至要自信的告诉对方。注意，此时的报价不是逼单的报价，而是要帮助客户划清一个明确的界限，即我们的产品处于哪一档次，让客户清楚的意识到满足其需求所需要付出的代价是多少，双方有了边界感，谈判则会拥有良好的秩序。

建立信任，寻找共鸣  

俗话说买卖双方有信任才会有生意，有了信任不必多费口舌，没有信任即使讲的天花乱坠也是无济于事。置业顾问需要在同步信息之后，想对方所想，帮对方表达，从而获取信任，这一步同样需要再5-10分钟之内完成。

首先，主动询问，引导对方说，我们听。

置业的目的有很多，有的是满足工作远近的需求，有的是满足孩子上学的配套需求，有的是家里人变多了需要更多的合理规划的空间，无论何种需求，都必须让客户来表达，作为置业顾问，我们需要的是引导对方说出内心的需求，而不是滔滔不绝的在客户面前“背书本”。

例如：我们需要说的是您家里人的生活习惯都是什么样，这次换房有哪些地方您特别在意？而不是告诉客户，您要是换房选我们准没错，因为我们的设计是专门针对换房设计的，如这个套房的设计......。简单讲，要让客户觉得我们懂他，而不是让客户觉得我们在教育他。

其次，讲案例，找共鸣。

两个陌生人能够快速建立信任的原因之一就是同频。所谓同频就是拥有相似的经历。例如，客户的关注点在学区上面，我们则可以举例同类情况，如和您一样的一家四口，原来在其它区域，就是为了孩子上学选的我们这里。记住这里的案例要故事的发展方向一致，但细节略有不同，且人物背景尽量是客户背景的行业标杆，让客户产生“同类人同样选择”的感觉，自然而然也就有了共鸣，产生了信任感。

再者，把握节奏，控好场子。

我们需要引导对方说话，但我们不是在进行面试，客户不是面试官，每一个问题都需要我们立刻给予答案，我们是心理咨询师，是在帮助客户诊断买房策略的问题，同时，我们需要控场，避免客户滔滔不绝，即浪费了彼此的时间，更抓不住需求的重点。

例如：客户询问我们窗地比，我们回答的同时也需要反问为什么客户这么在意这一点，是看到朋友家的窗地比非常舒服还是其它情况，引导客户讲出问题背后的“故事”，当然，如果客户的“故事”太长，我们也可以在故事当中适时表示您的经历真是太精彩了，那么除了窗地比您还在意哪个地方，用赞同的方式快速切入到下一话题。 

最后，专注自己擅长的事情。

赢得信任的关键之一在于自己足够专业。有时专业未必体现在话术上，专业有时是一种感觉，是谈吐、着装、气场、学识、经验等日常的积累，找到与客户共鸣的话题，同时更需要是自己擅长的话题，唯有擅长才能体现出自己的经验，也自然能够赢得好感。

挖掘需求 做好最强嘴替

当人们处于客户的角色之时，都会自然的希望自己能够“既要、想要、还要”，这是人的本能，但作为置业顾问，我们需要的是帮助客户挖掘需求，梳理需求。这个动作极为关键，建议至少用时10-15分钟。

首先，客户的显性需求已经充分表达，但隐形需求必须由我们来表达。

例如，客户的需求是三室，也顺便看了一下四室的样板房，感叹四室真的非常不错，但明显客户的预算只够三室，但碍于情面没法表达。作为置业顾问我们则可以说“一开始我和您一样，看到四室觉得要是能一步到位就更好了，但后来一想，接下来还有装修，还需要预留家庭风险资金，在加上我现在的工作并不稳定，想了想，三室其实也满足了我的需求，以后条件好了再换也一样，我幸亏当时这么做了，后期的花销的确超出了不少预算，要不是预留资金充足，我现在肯定压力大的喘不过来气。”

其次，做好脱口秀演员，用“YES，AND句式”。

脱口秀互动环节时有个方法就是无论观众说什么都是先肯定对方说的，然后再说我们的建议，这个方法对于买房的客户同样适用。无论客户的需求多么“离谱”，我们都可以先肯定对方的想法，然后捋顺需求，给予建议。例如，客户表达房子很不错，价格太贵了，要是低于1万以下（实际均价1.5万）就好了。此时，我们就可以用“YES，AND句式”。您真有眼光，我们的房子的确如您所说在建筑品质、园林规划、户型设计上都非常不错，和您一样有眼光的人可不少，要不然我们也不能卖的这么好，当然我也希望我们能卖的便宜一点，毕竟谁都希望花更少的钱买到更好的东西。但后来我们和其他客户交流的时候，客户给我们算了算账，说我们各个环节的交付品质叠加在一起，的确值得这个价位，区域内同价位的没有我们品质好，同品质的卖的也比我们贵，实话讲，得到大多数像您这样有眼光的客户的赞许，还是挺开心的。   

最后，深挖需求，主动进攻。

每个客户的类型都有所不同，有观望型、有比价型等等，不同类型特征的客户侧重的进攻方向并不一致，我们需要做的就是主动深挖客户需求，根据客户的类型重点“进攻”。例如，观望型客户拥有犹豫+焦虑的特点，简单讲客户怕事后“后悔”，但又怕事前“错过良机”，此时我们需要用“同频”案例打消客户疑虑，简单讲就是和客户同一时期一起买房客户的状态。“目前和您一样的客户已经完成装修，现在已经开始放味，春节就能入住，如果您当时决定购买，那新年就和对方一样和家人一起在新家过年了，其实房子什么时候买都可能是高点或者是低点，但如果咱们是为了住，有个更好的家庭氛围，那真的是越早买越早享受，毕竟生活才是自己的。”

坚定信念 必定成交

对于置业顾问而言，要么完成成交，要么完成小定，总之谈客户必须有结果。建议整个过程最好控制在5-10分钟之内完成。

第一，坚定信念，客户买房，我们卖房，能一次谈妥，就要当场成交。

很多置业顾问聊天的能力极强，和不同类型的客户都能聊的火热，可就是最后时刻不敢逼定，顾虑太多。究其原因还是在于不自信，无法判断自己的价值是否夯的够结实，但切记到了逼定的环节就要主动尝试，氛围都到了，千万不能泄力，否则功亏一篑。

第二，预设成交，假定已经成交，我们只聊后续。

例如，了解到客户喜欢做手工，直接询问客户您这么喜欢做手工，您觉得这里哪个房间适合您做手工，这个房间都应该怎么布置才能满足您的做手工的爱好。让客户自己进行空间规划，自然而然对产品产生“追求感”，也许客户会主动询问如何交定金。   

第三，追问顾虑，上个请教。

客户常说我今天先看看，回家考虑一下。作为置业顾问我们当然知道客户需要比对、客户需要与家人商量，但扪心自问，客户与哪个竞品比对，比对什么、同谁商量，又商量什么，我们知道嘛？不知道就要上个请教。例如，您说的对，买房是个大事，得回家考虑考虑，先生，虽然我在卖房但我也要买房，您说回家考虑，我想请教您一下都需要考虑什么，我以后也做个参考。通过问题了解对方真实顾虑，然后在逐步打消对方顾虑。

第四，打好自己的牌，树立好边界。

我们同客户沟通可以迂回、可以委婉、甚至于对于一些客户可以表现出谦逊，但我们能满足对方什么，不能满足对方什么要坚定，因为这是彼此的边界不容碰触，特别是假设性问题，一律不予理会。例如，客户表达要是你能保障我今天交钱1年内都不降价我就交钱。作为我们则需要告知对方的是，此时我们能保障同类房源您买到的是最低价，房屋兑现的品质没有问题，并且您现在买和以后买的区别是您现在能买到您心仪的户型与楼层，以后的确无法保障。至于，客户刚才的问题完全可以不用正面回答。

第五，把握节奏，避免信息过载。

逼单可以用急切的话术塑造销售的氛围，但表现必须是稳中求胜，不急不躁。同时，逼单的时候先逼定户型、在逼定楼层、最后逼定锁定价格，万不可聊户型的时候又谈楼层，谈楼层的时候又聊价格，信息过载，只会越来越乱。

结语

客户进入案场之后，我们需要在40分钟之内完成同步信息、建立信任、挖掘需求与逼定成交，看似时间紧迫，实则我们是通过拆解每一个接访的细节，在细节之中不断优化而来。40分钟是一个相对概念，每个环节的用时也是因人而异，但我们要始终秉持不浪费自己与客户的时间，并且永远记得销售要懂得筛选客户，而不是盲从服务，有效把握时间才能让自己提高效率，塑造价值。   

当然，40分钟可以拿下客户，也可能拿不下客户，这就需要我们多去复盘，拿下客户要分析他的渠道线索、哪句话赢得了我们的信任，过程当中我们作对了什么，如何打消了对方的顾虑点，还有哪些问题尚未解决；拿不下客户就要定期回访，找到问题的根源，只有不断复盘，才能让我们每一次的40分钟更具效率，收获更多的成果。