近期，土地市场又开始活跃起来，多地城市溢价率走向新高。

土地市场的好转无疑对楼市刺激是巨大的。

一方面对市场销售端的信心提振，另一方面可看出房企坚定看好楼市，需要提前做好业务布局；

而随着投资业务的扩张，地产部分岗位的需求也会随之增加，尤其前端辅助投资拿地的客研岗，在当下“金三银四”黄金招聘季，成为众多猎头挖人重点对象。

据某头部房企的客研人员说，近两周就接到7-8个招聘电话，这让他大感意外。

原以为边缘化的岗位，没想到突然又开始火热起来，这确实让人惊喜，那么真实情况如何，明源君接下来给大家剖析一下。

客研岗位的精细化，已经有了明显体现

岗位的扩招主要和房企的战略思想息息相关，客研也不例外，从了解的渠道看，客研岗的招聘主要还是集中在核心城市。

根据此前数据调研，当下90%的房企主要在一二线城市拿地，而对于一些高量级的新一线城市，比如成都，西安，杭州，苏州等，近些年由于供地的缩量提质，已经成为房企接下来重点深耕方向。

因此，客研岗扩招并不是全国性的，更多表现在城市结构性需求增加。

结合反馈，目前主力招聘客研岗集中在以下几种企业：

第一类是TOP级全国深耕房企，以华润、中海、金地、绿城等为代表的央国企或混合制企业为主，资金实力雄厚，核心城市客研人员需求旺盛；

第二类是资源型的企业，主要是多元业务开发的小型国企或者中字头的建筑工程施工企业，比如联发、中建企业，中旅集团等，大部分属新兴地产开发公司，刚进新城市，对城市熟悉度不高，因此客研需求较大；

第三类就是乙方公司，以贝壳为代表的转型企业，近些年的扩张，叠加本身数据资源平台，也需要大量的客研研究人员。

这些公司无一例外，岗位都是配置在一二线的城市圈层。像弱二线或三四线的城市，客研的招聘已经销声匿迹。

如果说招聘客研是企业战略性需求，那么对他们的要求是否有变化呢？

答案是肯定的。

首先是房企对客研的城市属地化要求越来严格。

据多个猎头反馈，虽说房企对客研的需求有增加态势，但他们对人员的要求也越来越苛刻，尤其是对当地城市了解，需要有3年以上的扎根经验。

在地产高周转时代，为完成投资战略任务，房企集聚大量的客研岗辅助拿地。

不过当时市场客研紧缺，再加上大部分房企没有完善的培养体系，因此人员配置上会有很多漏洞，既有不同专业转型的人员，也有从外地调配过来的人员，很多都是客研小白，对城市理解不足，专业能力也大打折扣。

不过，时下房企对于客研选拔是更为精细化的，这种精度不仅体现在专业能力上，更是对属地化要求更高。

尤其在高量级城市，作为房企资产重仓，肯定容不得了马虎，不是单纯地通过几个数据就可下定论，客研的工作也会逐步高级。

这种属地要求也需有连续性，不能存在断档情况。

据某同行反馈，他面试某头部房企华南区客研岗时，由于中途离开去到其他城市，后续本土再参与面试时，尽管他曾经也有过属地工作经验，但由于对当地市场存在断档，在面试时也会被房企质疑。

不过对某些刚进入新市场的企业，对属地化要求就并没有那么高，反而更关注专业能力，主要是拿地节奏相对偏慢，因此他们会给到客研岗更多的时间去了解市场。

其次不仅传统地产需要客研，其他业务的客研需求也逐步放大。

客研需求已不仅集中在传统住宅开发业务，产业、商办、代建等不动产业务也开始加大客研的招聘。

比如龙湖此次春招的岗位中就有针对代建板块的客研负责人招聘，岗位的职责和传统地产的客研基本一致，以往龙湖代建的客研大部分是公司内部活水，而随着地产长周期发展，外部企业也开始孵化出一些高量级的代建研究人才，因此企业也想引入外部实力，提升业务水平。

除此以外，一些小规模资产运营商也着重对商办客研招聘，他们需要客研做好产业，商办类的市场分析和产品策划定位工作，并需要和招商，资产运营部门的后期紧密合作，确保方案执行。

可见，研究人才的发展轨迹也开始分化出不同的赛道。

最后就是强化对营销的赋能能力，不再单一只做投前研判。

过去的客研人业务的落地性还是有欠缺，原因是和营销后端存在脱节，更多体现在投资拿地，从这次招聘看，部分企业开始着重客研对营销的赋能。

比如贝壳，此次客研招聘有一项就需要从客户视角对营销策略，客储渠道，媒介投放等提供指导性建议，在工作内容上增加了岗位与营销的粘度。

总的来讲，客研的专业能力是为了适应地产发展，尤其像头部企业的高管去到一些新公司后，会把头部企业的客户思维带到新团队，这也让当下多个房企开始注重招聘客研人才。

扎根城市，做好长周期客户研究策略

前几年，市场低迷，作为无业绩产出的部门，客研一直是企业的裁员大户。

从本质看，客研的存在更多是企业在战略上周期性选择。

当下客研招聘的火热，虽说是给到许多从业者希望，但也会让人有所顾虑，一旦市场下行，岗位是否又再度重蹈覆辙，再度被边缘化？

岗位的设置从来都不是只有短暂的价值的，而是要秉持长期主义。尤其是地产的长周期发展，无论对从事该岗位的人抑或是企业，都需要逐步蜕变过往的思想，这样才能让客研的生存空间得以保证。

对当下的客研人而言，在选择上要注重三方面能力：

第一要选择高量级城市的客研岗。

毫无疑问，核心城市的地产业务仍有发展空间，除了头部房企会有客研岗的需求，当地的深耕型企业，城投国企也会存在机会。

相比于三四线城市，在开发上更多以领导者意见为主，高量级会更强调客户思维，因此客研的专业能力也会得到重视。

第二要强化高端产品的策划能力。

随着房企在高量级城市的战略选择，客研人需要逐步提升自身的产品策划思维，尤其对于高端豪宅产品的策划，这已经成为一种趋势。

豪宅的策划本身需要极强的创新思维，如果只是从单纯的市场角度去做定位显然不足。

据某位同行反馈，在今年3月的杭州土拍中，企业就希望把杭州的高价地塑造公司的品牌，而对于这种非标的项目，客研对产品研判要求更高了，已经不是单纯地套用公司的产品模块去做设计，更需要站在更前沿的视角去做创新。

像当下设计规范条件逐步放宽，其实很多豪宅策划思维已经不再局限于国内，国际视角也可以考虑。

这已经等同于产品经理的角色，客研需要有更前沿的视角配合设计做好研发。

第三是要具备全国市场的战略视角。

要想延长客研自身职业寿命，除了要有对本土市场熟知的专业深度，还需要有了解全国市场的广度。

此前明源君就采访过房企的老客研人，他们普遍有个共性，那就是他们对市场了解层面会相对丰富，不仅只有项目自身的深耕城市，还会对周边城市发展的认知度高。

在未来，客研是无法逃避因架构调整而面临被迫下岗风险，但通过丰富对不同城市市场的了解，为日后留在企业或者转型去集团还是增加了很大的筹码。

除了客研人员的实力的提升，对于企业，需要清晰明确的是客研不是一种阶段性的岗位，思想上也要有转变。

首先，做好客研的培养，做好多元的考核机制

一方面，要加大岗位的职权，不再是单纯的数据搬运工，要更好提升客研在企业中的话语权，而不是单纯的辅助角色。

另一方面需要强化自身落地属性，而不是只为投资拿地。

从某种意义看，客研其实也是营销的一只眼。

它对营销的赋能还是非常明显的，因此需要把客研与案场结合起来，包括对数据的共享化，客研人员驻场等。

最后，要做好多元化的考量。

客研的考核并不是主观的，并不是依靠拿地多少，写了几份报告去做衡量，而是要看她能解决现实多少能力。

而这一层面从集团到地区都需要从上至下的把控，这样才能让客研的考核有效。

其次，要做好大客研视角，并非小客研。

了解客户并非一个岗位的职责，而是贯穿整个公司业务部门。

无论是投资，设计，工程……都需要对客户做好充分的认知，包括客户语言，土地模型等这些都需要得到自上而下的贯穿，这就是大客研的视角。

明源君此前就和龙湖客研部门接触过，他们项目内各职能的粘合度很高，效率十分高效，主要得益于他们自上而下对客户、城市、市场的共同认知，这大大减少他们沟通的成本。

作为企业，如果把了解客户的职能过分安在一个部门，这只是一种表象，这也并不是“客户至上”的精神内核。

结语：

地产下半场，正逐步走向分化，对地产岗位需求亦是如此，从疫情开始，客研的转折已经显现，从过去的随大流做产品，也逐步蜕变到精细化做产品，这个岗位在房企的地位也逐步提高。

而对地产客研人而言，面对接下来动荡的环境，更需要强化自身专业的深度和广度，这样才可让自身走得越来越远。