正文
近日，某房企高调宣布进行现房销售的消息在圈内传开了。卖现房，并不罕见。罕见的是，这家房企是主动拿项目出来试点现房销售。据称，试点项目是2025年拿地，在拿地前便已决定建好再卖。目前，主流观点普遍认为，现房销售会加大现金流压力，对多数房企来说是“难以承受之重”。不过，从长远来看，现房销售是大势所趋。此前住建部已多次提及，要有力有序推进现房销售。截至目前，已有超30个省（市）开展现房销售试点或出台配套政策。海南省、雄安新区、河南信阳中心城区等地已要求新出让地块必须采用现房销售。无论房企是否乐意，现房销售将是未来不得不面对的一个时代命题。如今，有房企主动站出来“吃螃蟹”，意味着房企对于现房销售的态度，正在发生转变。近年来，现房的市场占比不断上升。据机构统计，全国新房市场中，现房销售占比已达到32%，部分三四线城市的比例更是高达60%左右。国投证券预测，2026年现房销售面积将继续增长2.1%，而期房销售面积预计将下降11.3%。一类是被动现房，也就是期房滞销拖成现房的尾盘或库存盘。另外一类主动现房，即地方政策主导的现房销售试点项目。数据显示，2025年上半年，住宅期房销售均价约为9652元/㎡，而现房均价仅为6334元/㎡。大量的滞重项目，正在拉低现房的销售均价。相比之下，主动现房的表现要好很多。从既有项目来看，同地段、同品质的主动现房，去化速度和溢价能力普遍好于期房。天津某现房项目今年五一黄金周首开，3小时去化超70%，单日成交金额达5.83亿元，刷新项目所在片区的新房首开纪录。去年温州某现房项目以474套的成交量，夺得该市年度销售冠军，总成交金额达到10.72亿元。湖北荆门2024年试点的现房项目，开盘首日106套房源全部售罄，成为该市当年首个“日光盘”。当然，现房市场也是高度分化的。既有热销案例，也不乏“翻车”项目。总体而言，当前房企对于现房销售依然慎之又慎。表现良好的试点项目，从土地禀赋、项目资质，到房企自身实力都具有显著优势。现房销售作为房地产发展新模式的核心制度之一，已被多地纳入"十五五"住房发展规划，试点工作已在全国大范围铺开。试点项目在土地出让阶段就便明确现房销售的要求。这意味着，房企拥有充分的选择权去权衡利弊。明源君结合既往项目的经验，认为现阶段做现房销售，至少要具备以下几项优势。目前期房项目从拿地到开盘，基本控制在半年左右，有的仅需三四个月。而现房项目历经两三年开发才能面市，期间房企不仅要承担融资成本，还要垫付工程款。资金沉淀体量加大，周期拉长，将带来巨大的财务压力。这也是为什么，大部分的房企都不愿意、或者说没有足够的实力去推行现房销售。在深耕城市，房企积累了一定的品牌影响力市场认可度，甚至拥有一大批忠诚客户，这为项目争取了溢价空间，从而消化现房建设过程的增量成本。此外，房企对市场足够熟悉，能够更好的把握客户需求，预判市场及产品趋势，做出前瞻性的决策，降低试错成本。一个项目从拿地到交付，跨越的时间周期长达两三年。这期间，市场行情对它的前途命运影响甚大。房企能否稳定甚至上升，将对项目的盈亏产生深度影响。可以说，土地资质是一个项目进行现房销售的先决条件。如果地块所在片区内土地稀缺，可供出让地块少，新房供应缺口大，新房价格将会有较好的韧性。天津首个现房销售试点项目，所在片区近十年仅有5宗宅地出让，新房市场供不应求。这种供需失衡的结构，给了项目穿越时间周期的信心。此外，优质配套尤其是教育资源，也是稳定房价预期的重要因素。很多期房项目，周边配套往往晚于住宅项目交付。而现房项目，如果配套与住宅同步推进，同步交付，可与同期的期房项目拉开差距。如前文提到的天津试点项目，由于当地对转学有所限制，要求二手房需持有至少3年才能使用学位，而试点项目即买即上学，对比竞品优势凸显。因此，是否进行现房销售，需在拿地之前就通盘考虑。拿了地再做临时决策，将不可避免的陷入被动局面。当前住宅产品迭代速度极快，有的房企最快几个月便进行一个产品升级。这对现房项目来说，也是一个挑战。现在的产品，在两三年后会不会过时？是房企不得不考虑的问题。据明源君观察，近两年试点项目基本都会采纳市场上最前沿的设计。例如开篇提到的，近期宣布主动进行现房销售的某项目，便有诸多卖点加持：当地首个抬板式四代宅、全明车库、可变户型、六大静音体系、多维园林等等，无一不是当前最具竞争力的产品要素。此外还承诺，项目交付前三个月社区会所便开始投入运营。期房可以通过示范区设计，及营销说辞来给客户“造梦”。而现房所见即所得，任何一个小瑕疵都可能被客户放大。光有好设计，没有好的兑现力，做现房大概率会“翻车”。事实上，明源君认为，现房可以比期房更能精准的对接客户需求。期房卖的是未来承诺，一旦方案向客户明确，就构成具有约束力的交付标准，任何调整都可能面临契约风险。而现房销售模式下，项目从拿地到交付的两三年内，房企可以持续接收市场反馈，动态迭代产品方案，与客户需求保持高度同频。某房企的现房项目，就设立了“听劝官”岗位，收集客户对产品的真实理解和期待，反哺产品方案，持续进行产品优化。这样一来，项目就具备了与市场同步进化的能力，最终交付出一个切合市场期待的产品。该房企还组建了由工程、设计、物业、超级管家等组成的团队，在网络上实时为购房者答疑。这些做法，也将成为房企链接客户的途径，可以为后续项目销售持续蓄势。
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