我们先来看几个事实：

1、贝壳于2020年8月初上市，市值一度高达829亿美元，远超万科市值。

2、近2年，开发商对渠道依赖越来越深，越来越多的钱被渠道拿走，营销总们叫苦不迭。

3、已上市物业企业越来越多，平均动态市盈率在40倍以上。碧桂园服务市值已超千亿，雅生活、绿城服务等市值也超过了地产开发板块市值。

4、产品标准化做得好的企业，比如区域性的滨江，近年来都实现了规模的快速增长。

这些事实说明了什么？明源君认为：

❶大部分行业，都会经历项目模式、标准化产品模式、平台生态模式3个阶段的进化。后一种商业模式对前一种模式是降维打击，比如贝壳等渠道对传统地产营销就是降维打击。

❷地产行业有自己的特殊性，并非所有环节都可以完成模式的进化。但一旦有环节完成进化，就构成对传统模式的降维打击。

❸ 目前来看，如果把地产产业链简单分为四个阶段：

1、投融资；2、设计和工程建造；3、 销售；4、客服和物业；

地产投融资：仍然停留在项目模式；

地产设计和工程建造：正逐渐进化到标准化产品模式；

地产营销、客服和物业：正快速进化到平台生态模式。

传统开发商如果不完成进化，就将遭遇降维打击。

明源君下面详细来说。

商业模式进化的3个阶段

要说明地产行业商业模式的进化，有必要先普及一下项目模式、标准化产品模式、平台生态模式3种模式本身。

我们先来说项目模式。

其实从有人类生产开始，项目模式就存在。

铁匠打一把刀、画工画一张画、瓦匠修一间房子、雕塑家做一个雕像、咨询公司做一次咨询，都是一个项目。

项目模式的好处是：

个性化，每个项目出品都不同，如果作者用心，可以让作品成为艺术品。

项目模式的弱点是：

对个人能力的依赖非常强，很难大规模复制，因此也无法真正做大。

奔驰公司最开始的时候，也是项目模式：

由高端客户提出需求，懂得汽车设计、生产全流程的合伙人们为其量身打造汽车。

再来说标准化产品模式。

大部分制造业都属于标准化产品模式。

标准化产品模式的鼻祖是福特汽车。

在奔驰还在为高端客户生产定制汽车的时候，福特反其道而行之，开始生产中低端标准化的汽车，所有汽车都一摸一样，连颜色都全是黑色，很便宜。

标准化产品模式相对于项目模式，最大的优势在于：

1、可复制，可以迅速扩大规模、降低成本。

2、对个人能力的要求可以降到很低。

比如在项目制下生产汽车，设计、制造者都得是专家和熟练技工。

可是在福特汽车，7882项不同的工作中，949项被认为是重体力活，需要由健全、强壮的人来干。其余的身体状况和体力一般的人都可以干，其中3747项可以由肢体障碍人士干，10项能由视力障碍人士干……

最后来说平台生态模式。

平台生态模式最大的特点，就是自己掌握核心资源、自己定标准就可以了，大部分活可以交给别人干。

而且在这个平台上的用户，还可以创造崭新的盈利模式。

举例来说，苹果就是一个平台生态模式。

苹果掌握核心的技术、品牌。而生产制造苹果手机硬件，是由富士康等完成的。

富士康得到了标准化产品模式的精髓，将复杂产品的制造拆分为若干很简单的工序，大部分员工学历并不高，却可以生产高科技产品。

但即使如此，富士康也只赚取了苹果手机的很小一部分利润，绝大部分利润被苹果公司自己拿走。这就是平台生态模式对标准化产品模式的降维打击。

而在苹果的平台上，每个APP都有自己的商业模式，这些APP不用苹果干涉和投入，却可以一起把平台做大。

再比如，7-11也是一种平台生态模式。

7-11平台只提供门店的标准、为门店提供货源和供应链服务，各门店的房子是由加盟商自己租的，员工工资也是各门店自己发的……

解释完3种商业模式，下面我们来说说地产行业本身……

地产的特点决定了，

其不可能全产业链完成模式进化，

但部分环节可以率先完成进化

事实上，早在2013、2014年，就有人提出过“互联网颠覆房地产”的说法。

当时地产开发商们紧张过一阵子，但后来就不重视了。

其核心原因，一方面是因为当时提这个说法，属于“先行几步”，有些早。

另一方面，则是因为并不是地产行业的所有阶段，都可以完成模式进化的。

虽然地产全链条不可能整体完成模式进化，但其某些环节，却已经或正在完成模式进化。

如果我们把地产产业链简单分为四个阶段：

1、 投融资；2、设计建造；

3、销售；4、客服物业；

就这四个阶段来说，明源君认为：

一、投融资：将长期处于项目模式

拿地看的更多是未来的发展，而标准化产品模式所依赖的，则是过去的数据。

每个城市、每个地块都不一样，有些数据非常接近的地块，后来的表现差距非常大。

因此，过去的数据可以作为参考，但更重要的是城市未来的发展、客户未来心态的变化，拿地有时候需要的就是人性化的、感性的理解和判断。

所以，投资拿地虽然可以有一些标准化的数据产品支撑，但整体来说，仍将长期处于项目模式。

二、设计建造：区域可以实现标准化产品模式，部分特殊企业可能进化到平台生态模式

南北的气候不一样，各城市的控规不一样，客户的喜好也不一样。

在改善客户逐渐成为主流之后，靠一条标准化产品线打天下，越来越不可能。

但是，这不等于说标准化产品就不能做。而是需要更用心地做:

1、可以把产品研发下放到区域，由各区域分别打造自己的标准化产品线。

目前融创等房企都在使用这一打法。单个区域规模超过几百亿之后，这种打法非常值得。

2、进一步加深产品标准化的深度。

也就是说，把产品的标准化分解为很多个部分，他们分别适用于什么气候、什么城市、什么人群，如何组合，都定义清楚。这样一来，看起来千差万别的项目，在企业后台都可以还原为标准化的产品。

当然，就和苹果、华为的手机需要不断进化一样，产品标准也要不断进化。

滨江一个项目只要3、5个人管工程，还能兼任别的角色，得益于滨江很早就在做的产品标准化。

滨江一共建立了51个标准，这些标准里还包括微调的标准，哪些方面可以加强、优化，如何优化，都有详细的规则。细分来说，光外立面标准就有几十个，足以满足所有档次项目的需求。

一个新项目拿地之后，和标准进行对比，到底在哪个档次，限价还是不限价，对比完了，设计方案也就出来了。

滨江的标准化也在不断进化。2017年，滨江规模大幅提升之前，搞了一次标准化深化，2019年又搞了一次。

设计建造阶段进化到标准化产品模式后，能否再进化到平台生态模式？

明源君觉得，对大部分开发商发来说比较难，但某些特殊企业有可能实现。

比如代建行业巨头---绿城管理想要成为的，就是以专业开发、代建标准为核心的，链接投资商、开发商、运营商、服务商的平台。

如下图所示：

之前，绿城管理只是赚代建的钱，如果能进入平台模式，盈利模式将非常丰富。总的来说，有以下三类：

❶赚业务流量的钱：

绿城管理平台上的项目越来越多，流量越来越大，与之相关的整条地产产业链上的各种需求也就越来越多。

通过合作、收购、孵化相关的专业公司，比如设计公司、咨询公司、商业运营公司、营销策划……等等，并给这些公司导流，就可以赚取相关利润。

❷ 赚知识和标准的钱：

对不适合代建的项目，绿城管理提供咨询服务，赚知识资源的钱。同时通过绿城标准等输出，赚取标准服务本身的钱。

❸赚金融流量的钱：

部分政府代建项目如EPC、PPP等，资金作为应收应付从绿城管理手里经过，会产生流量和利润。此外，应收的代建费达到一定流量后，比如每年几十亿，稳定的收益权就可以做成金融产品。项目委托方有融资需求时，绿城管理平台可以提供支持，并收取一定的费用。类似的操作还有供应链金融等等。

三、地产营销：已经出现平台生态模式

目前有些房企的营销已经进化到标准化产品模式：

同一产品系的宣传，从设计、文案到投放渠道、费用，总部都有统一设计。

而贝壳则是一种平台生态模式，从某种程度上来说58联盟也是。

用平台生态模式，打击传统的项目营销模式，是降维打击。所以，渠道近年能占据主动，分走开发商营销费用的很大一部分，也就不足为怪了。

贝壳本身的模式，核心的真房源标准和互联网技术等等，各种媒体分析已经很多了，明源君不再赘述。

明源君说说它和传统营销的区别。

传统地产营销，早期每个项目都是从0开始找客户，交房以后，客户就流失了。近年，房企越来越重视老客户，不过虽然建立各种线上线下社群，但缺乏激活机制。

传统地产营销，地产销售团队要么是临时组建的，要么是雇佣的，离职后也就消失了。

可贝壳，所有合作过的客户、经纪人，实际都还在平台上，而且各个兄弟单位还不断给这个平台添加新的经纪人、客户。

而且这些客户、经纪人的喜好和未来发展，都是可以被大数据统计的，可以根据其特点将其激活。

四、客服和物业：平台生态模式正在成型

为什么物业股票估值那么高？就是因为物业非常接近平台生态模式。

以国内规模最大的物业---碧桂园服务为例。

未来，碧桂园服务希望自己的社区增值收入在收入构成中有更大的比重。

其中增值服务提升收入的方向，就是轻资产赚取平台收入：

首先，从房地产经纪到家居生活、园区管理，碧桂园服务围绕社区成熟发展周期、业主家庭成长周期、房产价值周期这3个周期为业主、租户提供社区增值服务。而所有增值服务的基础，则是以下5点优势：

其次，碧桂园服务通过提供线上、线下平台，重兵垂直平台不能解决的问题。

比如，线上交物业管理费，这就是刚需。

再比如，业主家里灯泡坏了、马桶堵了，找碧桂园服务半小时内就能及时响应，找其他线上平台则要10小时以后。这类服务，物业公司的线上平台要比其他网络平台有优势的多。

还有，许多服务必须在线下面对面进行。比如教育，碧桂园服务在选择、提供线下场地，线上链接有孩子的业主方面都有优势，就可以联合教育机构，一起提供相关服务。

结语

在已经遭遇到营销等环节的降维打击的情况下，地产开发商必须行动起来，尽早完成进化：

❶ 在地产投融资环节，更多采用标准化数字产品，减少项目判断时间和成本投入。

❷ 在地产设计建造环节，进化到区域标准化产品模式。

❸ 在地产营销环节，推广设计部分进化到标准化产品模式；渠道方面要么融入现有渠道生态，要么联合各大房企，激活存量客户，建立新的生态。

❹在客服和物业环节，要坚定不移地进化到平台生态模式。（作者：明源地产研究院总编 王恒嘉）