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售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间
作者:苏兮

随着疫情的发展,目前越来越多的房企不断延迟开工。而售楼处禁止开放的政策,也彻底打乱了很多项目的销售节奏。

对于地产人来说,目前最要紧的当然是听从政府和公司的安排,居家战“疫”。但是在家隔离的时间里,也有重要的生存问题要考虑,那就是项目后期该怎么办?疫情过去之后,要想快速恢复战斗力,需要提前做哪些准备?今天明源君就跟大家一起来聊一聊。

首先,从目前各大机构的预测来看,关于这次疫情带来的影响,已经形成几个共识:

1、从春节前到现在,楼市销量速冻的状况,让一季度的销售已经没有指望。而3、4月份的小阳春,也大概率不会出现,寄希望在这段时间出业绩、大力营销不现实。而随着疫情逐渐缓和,后期售楼处解禁之后,仍然很有可能在短期内会继续存在上门量不足的情况,各个项目都要有这个心理准备。

2、由于这段时间的销售停滞,大量房企现金流吃紧。开市后,很多房企为了快速回笼资金,缓解现金流压力,很可能会出现大量的降价、促销,来冲刺完成1-2月积压的销售任务。“价格战”可能会成为一段时间内的市场环境。各项目的营销策略要考虑这个大背景。

3、客户的敏感点会发生微妙的变化。毋庸置疑,这次的疫情,不仅影响正常的经营活动,对个人来说,也会产生极大的心理冲击。这段时间的思维断片,很可能让客户的置业观念发生改变。对房子的关注点不可避免的向健康环保、居住舒适度、物业服务等实际生活需求转移。

要迎接市场和客户的这些变化,地产销售也必须要做好心理准备和销售思维的转变。在居家隔离和在“云办公”期间,一方面要对过去的工作做好梳理,一方面也要为未来的复工做好积累。把下面6件事情做好,就能在复工之后事半功倍。

售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间

梳理客户资源

每个销售手里都有一个记录客户的小本子,但是有些人的本子是纸,有些人的本子却是源源不断带来客户的宝贝。

这个小本子到底如何才能发挥最大的作用,积累的人脉到底有没有用,其实关键是看你有没有审视客户的能力,能不能对客户进行有效的梳理。对客户资源进行分类,能够最大程度利用自己辛苦建立起来的人脉网络。

每天都很忙的销售顾问,难得有这样一段空闲的时间,利用这段修整的时间,好好梳理一下自己的客户,能够为复工之后的快速爆发准备好条件。

例如之前明源君给大家介绍过的“人脉树状图”分类法。

首先,将客户和人脉可以分成三类:

A类:与房产销售的目标市场关系密切,能马上帮你实现客户目标的人。例如:他们会成为推荐业务的来源、介绍人或者新的客户。

B类:与这些人相遇令人愉快,但是他们不能马上帮你实现自己的客户目标。

C类:无法帮助你实现目标的人。

然后,通过绘制“人脉树状图”,对遇到的人进行分类,找到带来回报最大的“关键人”,重点关注,搞清楚谁值得你投入时间发展良好关系。

售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间

A类联系人将成为你人脉网络核心圈的成员,尤其是给你带过客户的人。复工以后务必保持联系,每月与A类联系人至少见面一次。

B类联系人是你的“潜在猎犬”,例如二手房经纪人、异业联盟销售人员、渠道关键人等等,要保持线上沟通。

每个售楼处都发生过一个客户给拉来十几个客户的传奇故事。这种事情能不能发生在你身上,除了运气,更要看经营能力,好好做好客户梳理,把有限的精力放到值得的人身上,才能在复工之后更加游刃有余。

售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间

做好老客户关怀

一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者,过去我们强调要对客户“负责到底”,在整个销售过程中,始终站在客户一边,帮他们争取利益。而优秀的销售,往往还时刻准备着做些本职以外的事情,例如,帮忙安排客房、代驾,帮忙照看孩子、宠物。

当前,很多人的生活都在遭遇各种各样的困难,比如,买不到口罩、返程的人不清楚高速封路规则、囤菜不足,甚至是患病无法得到治疗等等。作为一个和人打交道的置业顾问,更要多多关心自己的老客户,甚至可以发挥起一个人际枢纽的角色,把自己的人脉网络打通,帮客户解决困难。

例如,某销售就在朋友圈帮客户求助:有客户从江西上高速,由于目的地封城无法进入,目前被困在XXX服务区,请问朋友圈有没有人知道,哪里可以下高速?

当你急客户之所急,帮客户解决困难,不仅被帮助的客户会感激,你身边的其他人也会感受到你的温暖,你会赢得他们的忠诚。

对老客户的关怀,不仅仅停留在公司层面的客户答谢宴、礼物,而是要发自内心,把他们当成朋友,让他们感受到你的真诚。要记得,越是艰难时期,温暖和真诚也越容易发光。

售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间

线上拓客

从去年开始,明源君就已经在说,淡市下,“坐销+杀客”的模式行不通。一个置业顾问要保持领先的业绩,不能单纯依靠自然上客和渠道,而是主动的去进行“个人拓客”。而现在售楼处不开门,自然客户和渠道带客骤停,自己给自己积攒意向客户,更是置业顾问应该花大力气去做的事。

其实线上拓客不新鲜,很多销售人员都已经在建群,经营自己的“圈子”,但是很多人建的群都是“死群”,每天辛辛苦苦刷的朋友圈,大多也都被屏蔽了,为什么呢?

因为很多销售都把自己的朋友圈当成了一个广告位,是抱着打广告的心态建群、发朋友圈,而不是交朋友的心态。只想着自己想发什么,没有考虑客户需要什么。

尤其是在现在的舆论环境下,大家的关注点都被疫情新闻吸引,很多销售还是在朋友圈里面打广告刷屏,别人在抗灾,你还在卖房子,当然很让人反感。如何能够让别人产生认同感,和客户建立起有温度的强关系呢?

一是要提供有价值的干货内容。过去明源君建议大家发布关于房产的基础知识,比如住宅、公寓有什么区别?什么是容积率?什么是公摊面积?买房的流程是什么等等,让每一个初次购房者可以在你的朋友圈学到知识。

目前的环境下,则可以在大家都关注的疫情上,提供一些有价值的内容。例如,多搜索转发一些专家的家庭消毒建议,所在城市的疫情最新消息,口罩消毒液的购买链接,甚至可以转发一些隔离期间有趣的小视频,让你的客户感觉到你是一个有价值的人、或是有趣的人,对你的群和朋友圈产生兴趣。

目前大家都隔离在家,大量时间在线上,正是建立“云好友”关系的好时机。建立起了信任感,对方自然更容易成为你的人脉。

二是要提供有价值的利益,激活你和客户之间的互动关系。比如发条朋友圈:年前囤的口罩成了稀缺品,很多客户表示买不到口罩,为了感谢大家的支持,第100位点赞的用户直接送上整包口罩!

点赞对于客户没有任何成本,又能让客户知道,这个人的朋友圈还是有点价值的。有自己群的销售,也可以在节日,在自己的群里发一些红包,成本不会太高,却能够激活群的活跃度。让客户不仅不屏蔽你,反而爱看你的朋友圈。

三是要应景。现在大家都宅在家,对人群聚集的地方有恐惧感,如果要发项目的广告,最好要应景。例如,如果你的项目刚好是郊区大盘,路宽人少环境好,就可以发一个照片,远离人群、亲近自然,让孩子更健康的成长。

又或者,你所在项目的明星户型有一个非常亮眼的大阳台,外面景观也很好,那就可以发一个照片,配上这样的文字:不用去人群聚集的咖啡厅,在家里也能享受一个惬意的下午......

四是详细了解客户的上网习惯,绘制目标客户“网络地图”,了解到猎物在哪里,然后潜伏过去。

现在客户都在家里,有买房需求的客户,也有更多的时间上网去搜索信息。只有你主动出现在他的视野中,才能更好的拓展自己的人脉版图。

之前明源君给大家介绍过一个案例,置业顾问小陈通过在客户常去的本地购房论坛发布信息,并在签名档附上微信群号,建起了一个270人的客户群。细心地维系,适时促进成交,光在这个群里就成交了别墅4套,洋房35套。

线上拓客要有策略,也要有耐心。当你不能在售楼处带客、逼定,这些工作很有意义。

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重新梳理项目卖点

项目的卖点是有优先级的,一般来说,过去我们往往是最看重地段,然后是户型。但是这次的疫情袭来,客户的关注点都会发生转变。置业顾问对自己项目的说辞也要进行调整,重新梳理卖点优先级。

从目前的情况来看,物业水平的关注度明显提高。比如这个阶段的社区卫生和消毒、人员管理、服务业主的能力,都是热点。有的房企物业自己在组织业主团购蔬菜,物业后期把蔬菜送货上门,有的是物业去批发蔬菜然后原价卖给业主。在业主的心理,小区的优劣,甚至不再按照房价来划分,而是按照物业服务水平来划分。这种转变是很惊人的。

除了物业服务水平,还有一些卖点,也会变得更有吸引力。例如:

1、容积率,低密产品有更少的人群聚集,减少感染性疾病的风险。

2、不管是叠墅还是空中院墅,凡是带院子的产品,都有更强的吸引力。

2、有更多活动空间的横厅、巨厅。更大的公共空间,便于居家时的灵活使用,甚至可以摆放乒乓球桌、跑步机,方便业主居家运动。

3、全屋空气净化的新风系统。

3、厨卫消毒设备。

4、独居看护系统。尤其是针对居家养老、双职工家庭,智能看护会成为更有吸引力的卖点。

5、智能化医疗设备。

甚至是大户型、智能化门禁配套、健康性配套、科技住宅等卖点的说辞也都可以进行升级。

卖点的挖掘,说辞的升级,都需要在这段时间快速调整完成,这样才能够在疫情缓解之后,快速增强销售力,迎接市场的新变化。

售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间

做好前期销售工作收尾

一个完整的销售链条,不是从客户上门看房开始的,也不是到成交就结束。售楼处不能开门,影响的只是带看和成交的过程。而对于已成交未回款的这部分,做好收尾工作,也是目前的当务之急。

尤其是在目前新增销售回款断层,各个房企现金流紧张的情况下,要持续跟进各个有关部门的复工情况、预约条件,和客户保持沟通。才能在复工之后,做到快速响应,灵活应对。

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做好心理建设,严防懈怠

业务团队的士气是任何时候都要注意的,在目前的情况下,销售员独自作战,更要做好自己的心理建设,自我管理。

前面说了很多,但人都有惰性,尤其是在家办公的环境下,有时候刚忙了几分钟就上床躺下了,躺着躺着就睡着了,一天天过去,毫无进展。给自己做好心理建设,非常必要。

首先,只有在正常的工作节奏中,才能真正踏实建立起战胜疫情的信心。如果售楼处不开,就消极懈怠,疫情的威胁再加上没有业绩,更容易让人恐慌。反而有条不紊的为返工做准备,把这段时间当成一个休整期、准备期,为复工的爆发做积累,在工作中得到正面的反馈,才能真正建立信心。

要有效利用这段时间,真正做好前面提到的工作,首先要给自己设定一个目标。每天要完成哪些工作,按计划完成,工作效率和效果都会更好。对于团队管理者来说,最好能频繁召开线上会议,通过集中学习,来对冲在家办公的低效率。

其次,必须要相信,需求是不会消失的,只会被推迟。市场经历两三个月的低迷,后面也会迎来需求的集中释放。做好准备的人和团队,才能抓住机会,弯道超车。

售楼处不开时,地产销售应该做好这6件事!千万不要在等待中浪费时间

冬后必逢春,要爆发就必须先蓄势。好好利用复工前的这段时间,打好基础,练好内功,机会总是留给有准备的人!

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