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疫情期间,地产甲方大量采购暂停!乙方供应商怎么活下去?
作者:老罗

一场突如其来的疫情,房地产像是被关进了小黑屋里。

销售被暂停了,1月份TOP100房企的销售额同比下降了12%,最最重视的回款是个问题。再传导到前端,房企的拿地和采购被搁浅了,不少房企延缓了拿地计划,随着停工,采购活动也停滞了;经营活动根本无法开展。

房企不好过,房地产的上游更是难上加难。从产业链的角度来说,这种挑战更明显地体现在供应商的销售之上。

那么,具体来说疫情是如何影响到房地产供应商销售的?房地产供应商又该如何应对这种棘手情况?线上化将会是这场战役的秘密武器吗?明源君这就为你细细说来:

疫情期间,地产甲方大量采购暂停!乙方供应商怎么活下去?

疫情从两个方面狙击供方销售

上下游配合和线上化才是出路

如今让房地产供应商抓耳挠腮的销售问题,的确是个大问题。

眼看第一季度的单就要泡汤了,这直接影响到房企供应商下一季度,甚至更长时间内的回款,严重打击到了企业的信心。

此时,企业不得不面临一个抉择:要不要收缩业务?

不收缩,压力大,很可能在不久的未来就产生流动性危机,造成不可挽回的后果;一收缩,等疫情过去,行情来了,又陷入被动措手不及,以前的既定战略也基本全部乱套了。

与此同时,一些中小企业更是压力山大。特殊时刻加速了整个行业的优胜劣汰,无法在这段时间内展开自救,对房地产供应商来说实在是危险至极。

由此,疫情期间的销售必须要抓!而且要大力去抓!

但是,怎么抓成了房地产供方的又一大难题?在明源君看来,要解决问题现在找到原因,对症下药。

很明显,房地产供方的销售困境来自以下两个方面:

一、疫情影响从需求端传导上来,但前后落差让供方头痛

房企生产活动暂缓,对供应商的需求也因此暂停。但需求并没有消失,只不过是被延后了。

新冠肺炎的影响最好是从疫情结束时间的不同可能性,来具体分析。

如果防疫得当,疫情持续的时间较短,疫情能在3—4月结束,对经济的影响最小。此时,房地产经营活动受到的影响不大,原来预期的“小阳春”只不过是被推迟了,原来被延缓的项目很可能将加速进行。不仅是被积压的买房需求会爆发出来,房企对供方的需求也将迎来一段反弹期。

而如果疫情凶猛,延续到了第二季度,甚至更长时间,则有可能影响到整个房地产的需求链条。此种情况,更多机构认为,基于对宏观经济的影响,很可能会带动后续流动性的边际宽松,在逆周期调控政策下,地产行业及其上下游还有会带出一波回潮。

也就是说,一边是萧条一边是复苏,疫情期间和疫情过后这两个阶段,对企业来说存在挑战和落差。

这种落差让供应方很是头痛。疫情严控期,供应商几乎无法展开销售,可能面临必要的紧缩和裁员;而转眼,疫情得到有效控制,机会来了,没有对此做好准备的企业不但不能上车,反倒会因为流动性陷入危机。

二、疫情对房地产供应商营销有直接影响,线下手段几乎全废

在疫情期间,企业的所有线下营销都难以开展:

1)地推路演等聚集性线下活动,基本上因为疫情报废。

2)公众场所人流大量下滑,人们心系疫情也基本没什么心思注意到广告信息,线下广告也基本失效。

3)3—4月正是展会大规模举办的时间,这也是众多企业营销推广的关键路径,现在也基本丧失了。

4)之前,跑盘陌拜是每一个做业务人员的基本能力。现在别说你去拜访了,人家开会都不得不上线会议。

线下手段是大多数房地产供方企业的主要营销手段,如此一来就等于折断了销售翅膀。

明源君认为,在房地产供应商这场营销战役中,以下两点颇为重要:

1、一些已经和房企达成共识的战略,要做到上下游配合。

很多供应商已经成为不少房企的战略供应商,很多时候二者之间的关系是一个战略协同的关系。

之前所说的“先萧条后复苏”的周期,对房企来说同样适用。与此同时,疫情过后不少客户对于房地产产品的需求也会随着变化,比如楼房内部设计,开始更关注容积率、层高、空气流通性等。

不少房企将会采取采购前置的措施,不能等到需求来了,再打那种没有准备的战。

所谓先发制人,这些都需要供应商的积极配合,来形成整个产业链的联动。

2、坐等太过被动,不能线下营销的时候,更应该加大线上营销力度。

不少的供应商其实都处在业务的扩张期,怎么可能停止营销活动?

2003年,“非典”同样把大众困在了室内。当年,短信使用量剧增,中国移动就此大赚一笔。同时,一些互联网也就此找到了盈利模式,新浪、网易、搜狐3大门户崛起。

因此,“互联网+”或许又将在渗透率较低的领域展露。不少观点认为,不同于“非典”刺激的C端,这一波疫情将促进B端的数据化和在线化。

房地产上游企业的营销在线化趋势或许正在酝酿。拓宽营销渠道,抢占先机很重要。

疫情期间,地产甲方大量采购暂停!乙方供应商怎么活下去?

供方有基础实现销售在线化

线上也能够打开营销新世界

其实,撇开疫情的影响不说,房地产采购在线化也是大势所趋。

目前,大多房企都已经实现了采购在线化。尤其对于标杆房企来说,打造一个足够强大的供应链(详情可在本公众号底部对话框回复:供应链,查看相关文章),才能在红海之中杀出一条血路。

首先,线上渠道是房企寻源的排头兵。

在前互联网时代,房企更多是通过熟人推荐等渠道来寻找供应商,而互联网平台的诞生则完全拓展了房企寻源的圈层。房企在平台上,寻找到匹配的供方,就能进一步进行线上线下的交流。

在某种意义上,线上寻源充当了房企寻找供应商路上的排头兵。

其次,房企招投标也开始走向线上化。

标杆房企往往会打造自己的招投标线上平台,便于进行招投标管理。在房企内部有ERP系统,不少企业还有自己的采购门户网站,而像明源云采购这样的第三方平台也支持供应商库导入这样的操作。整个过程都要比线下公开透明。

以雅居乐为例,雅居乐在自己的招标系统中制定好一系列的招标流程游戏规则,寻源、预审、考察、入围、招标、中标、签约等一系列流程都可以在线上实现。

由此,顺应甲方采购的线上趋势,房地产供应商的在线化营销也是情理之中。

目前,供应商可以寻求的在线化营销分为两类:

1)B端对接的专业细分互联网平台。类似于淘宝京东,供应商可以在第三方搭建的平台上进行宣传营销,目前比较典型的就是明源云采购等。

2)利用SaaS技术,搭建端口。通过SaaS技术打造自身的线上销售服务平台,并且打通企业内部ERP系统,最后企业会形成十分强大的供应系统。

二者相辅相成,意味着房地产供方实现在线化营销在技术上完全没问题。并且,从效果来看,传统与开发商对接,供应商需要大量出差往返,效率低下。

更何况,目前疫情也切断了这一线下途径。

具体来说,无论是展示、推广、入库,还是最终的结果,互联网都能给房地产供应商营销绝佳的效果:

1、不同于线下,线上展厅24小时开放

一般线下展厅能够展现的,线上展厅也能做到,例如产品信息,只不过线下更加直接。而很多现在展厅容易忽视的重要信息,例如企业信息、成功案例、服务资质等。

问题其实在销售人员的在线情况上。

不同于PC端的滞后,云采购推出的掌上展厅通过APP、公众号、小程序等展示企业后,背后的销售人员也是全方位在线的。

疫情期间,地产甲方大量采购暂停!乙方供应商怎么活下去?

云采购线上展厅示例

疫情期间,地产甲方大量采购暂停!乙方供应商怎么活下去?

员工在线

2、线上推广还能为你精准匹配,并随时推荐

随着大数据技术和智能化的成熟和普及,企业在线上推广还能收到“推荐”这样的功能服务。也就是说,当开发商在平台上寻求招标招募时,平台会智能实时地推送符合的商机给他。

以某设计公司为例,在云采购平台仅6个月时间,就被30+开发商纳入供应商库,并被54+开发商推荐给同行。

疫情期间,地产甲方大量采购暂停!乙方供应商怎么活下去?

相关推荐界面示例

3、线上的入库动作大大增加合作几率,想要打开地区业务线上也是首选

很多线下营销途径最尴尬的一点在于成功率太低。

比如陌生拜访,多少供应商冒昧的拜访被开发商拒之门外?互联网平台则不同,在平台上,当开发商建立一定认知后,优秀的供应商会被初选入库,供应商便获取到了开发商的联系信息。被入库后,供应商再进行接洽,项目合作推进的成功率将大大提升。

除此之外,现在供应商要想快速地打开业务,线上营销途径也几乎是首选。

以德国贝朗为例,因为进入中国市场比较晚,贝朗选择走B端路线,与云采购的合作中,贝朗迅速打开了市场。

目前贝朗卫浴已经在云采购被116家开发商纳入品牌供应商库;Top100的房企,已经有七八十家跟贝朗卫浴有战略合作,或者是项目合作。


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