疫情期间，地产甲方大量采购暂停！乙方供应商怎么活下去？

一场突如其来的疫情，房地产像是被关进了小黑屋里。

销售被暂停了，1月份TOP100房企的销售额同比下降了12%，最最重视的回款是个问题。再传导到前端，房企的拿地和采购被搁浅了，不少房企延缓了拿地计划，随着停工，采购活动也停滞了；经营活动根本无法开展。

房企不好过，房地产的上游更是难上加难。从产业链的角度来说，这种挑战更明显地体现在供应商的销售之上。

那么，具体来说疫情是如何影响到房地产供应商销售的？房地产供应商又该如何应对这种棘手情况？线上化将会是这场战役的秘密武器吗？明源君这就为你细细说来：

疫情从两个方面狙击供方销售

上下游配合和线上化才是出路

如今让房地产供应商抓耳挠腮的销售问题，的确是个大问题。

眼看第一季度的单就要泡汤了，这直接影响到房企供应商下一季度，甚至更长时间内的回款，严重打击到了企业的信心。

此时，企业不得不面临一个抉择：要不要收缩业务？

不收缩，压力大，很可能在不久的未来就产生流动性危机，造成不可挽回的后果；一收缩，等疫情过去，行情来了，又陷入被动措手不及，以前的既定战略也基本全部乱套了。

与此同时，一些中小企业更是压力山大。特殊时刻加速了整个行业的优胜劣汰，无法在这段时间内展开自救，对房地产供应商来说实在是危险至极。

由此，疫情期间的销售必须要抓！而且要大力去抓！

但是，怎么抓成了房地产供方的又一大难题？在明源君看来，要解决问题现在找到原因，对症下药。

很明显，房地产供方的销售困境来自以下两个方面：

一、疫情影响从需求端传导上来，但前后落差让供方头痛

房企生产活动暂缓，对供应商的需求也因此暂停。但需求并没有消失，只不过是被延后了。

新冠肺炎的影响最好是从疫情结束时间的不同可能性，来具体分析。

如果防疫得当，疫情持续的时间较短，疫情能在3—4月结束，对经济的影响最小。此时，房地产经营活动受到的影响不大，原来预期的“小阳春”只不过是被推迟了，原来被延缓的项目很可能将加速进行。不仅是被积压的买房需求会爆发出来，房企对供方的需求也将迎来一段反弹期。

而如果疫情凶猛，延续到了第二季度，甚至更长时间，则有可能影响到整个房地产的需求链条。此种情况，更多机构认为，基于对宏观经济的影响，很可能会带动后续流动性的边际宽松，在逆周期调控政策下，地产行业及其上下游还有会带出一波回潮。

也就是说，一边是萧条一边是复苏，疫情期间和疫情过后这两个阶段，对企业来说存在挑战和落差。

这种落差让供应方很是头痛。疫情严控期，供应商几乎无法展开销售，可能面临必要的紧缩和裁员；而转眼，疫情得到有效控制，机会来了，没有对此做好准备的企业不但不能上车，反倒会因为流动性陷入危机。

二、疫情对房地产供应商营销有直接影响，线下手段几乎全废

在疫情期间，企业的所有线下营销都难以开展：

1）地推路演等聚集性线下活动，基本上因为疫情报废。

2）公众场所人流大量下滑，人们心系疫情也基本没什么心思注意到广告信息，线下广告也基本失效。

3）3—4月正是展会大规模举办的时间，这也是众多企业营销推广的关键路径，现在也基本丧失了。

4）之前，跑盘陌拜是每一个做业务人员的基本能力。现在别说你去拜访了，人家开会都不得不上线会议。

线下手段是大多数房地产供方企业的主要营销手段，如此一来就等于折断了销售翅膀。

明源君认为，在房地产供应商这场营销战役中，以下两点颇为重要：

1、一些已经和房企达成共识的战略，要做到上下游配合。

很多供应商已经成为不少房企的战略供应商，很多时候二者之间的关系是一个战略协同的关系。

之前所说的“先萧条后复苏”的周期，对房企来说同样适用。与此同时，疫情过后不少客户对于房地产产品的需求也会随着变化，比如楼房内部设计，开始更关注容积率、层高、空气流通性等。

不少房企将会采取采购前置的措施，不能等到需求来了，再打那种没有准备的战。

所谓先发制人，这些都需要供应商的积极配合，来形成整个产业链的联动。

2、坐等太过被动，不能线下营销的时候，更应该加大线上营销力度。

不少的供应商其实都处在业务的扩张期，怎么可能停止营销活动？

2003年，“非典”同样把大众困在了室内。当年，短信使用量剧增，中国移动就此大赚一笔。同时，一些互联网也就此找到了盈利模式，新浪、网易、搜狐3大门户崛起。

因此，“互联网+”或许又将在渗透率较低的领域展露。不少观点认为，不同于“非典”刺激的C端，这一波疫情将促进B端的数据化和在线化。

房地产上游企业的营销在线化趋势或许正在酝酿。拓宽营销渠道，抢占先机很重要。

供方有基础实现销售在线化

线上也能够打开营销新世界

其实，撇开疫情的影响不说，房地产采购在线化也是大势所趋。

目前，大多房企都已经实现了采购在线化。尤其对于标杆房企来说，打造一个足够强大的供应链（详情可在本公众号底部对话框回复：供应链，查看相关文章），才能在红海之中杀出一条血路。

首先，线上渠道是房企寻源的排头兵。

在前互联网时代，房企更多是通过熟人推荐等渠道来寻找供应商，而互联网平台的诞生则完全拓展了房企寻源的圈层。房企在平台上，寻找到匹配的供方，就能进一步进行线上线下的交流。

在某种意义上，线上寻源充当了房企寻找供应商路上的排头兵。

其次，房企招投标也开始走向线上化。

标杆房企往往会打造自己的招投标线上平台，便于进行招投标管理。在房企内部有ERP系统，不少企业还有自己的采购门户网站，而像明源云采购这样的第三方平台也支持供应商库导入这样的操作。整个过程都要比线下公开透明。

以雅居乐为例，雅居乐在自己的招标系统中制定好一系列的招标流程游戏规则，寻源、预审、考察、入围、招标、中标、签约等一系列流程都可以在线上实现。

由此，顺应甲方采购的线上趋势，房地产供应商的在线化营销也是情理之中。

目前，供应商可以寻求的在线化营销分为两类：

1）B端对接的专业细分互联网平台。类似于淘宝京东，供应商可以在第三方搭建的平台上进行宣传营销，目前比较典型的就是明源云采购等。

2）利用SaaS技术，搭建端口。通过SaaS技术打造自身的线上销售服务平台，并且打通企业内部ERP系统，最后企业会形成十分强大的供应系统。

二者相辅相成，意味着房地产供方实现在线化营销在技术上完全没问题。并且，从效果来看，传统与开发商对接，供应商需要大量出差往返，效率低下。

更何况，目前疫情也切断了这一线下途径。

具体来说，无论是展示、推广、入库，还是最终的结果，互联网都能给房地产供应商营销绝佳的效果：

1、不同于线下，线上展厅24小时开放

一般线下展厅能够展现的，线上展厅也能做到，例如产品信息，只不过线下更加直接。而很多现在展厅容易忽视的重要信息，例如企业信息、成功案例、服务资质等。

问题其实在销售人员的在线情况上。

不同于PC端的滞后，云采购推出的掌上展厅通过APP、公众号、小程序等展示企业后，背后的销售人员也是全方位在线的。

云采购线上展厅示例

员工在线

2、线上推广还能为你精准匹配，并随时推荐

随着大数据技术和智能化的成熟和普及，企业在线上推广还能收到“推荐”这样的功能服务。也就是说，当开发商在平台上寻求招标招募时，平台会智能实时地推送符合的商机给他。

以某设计公司为例，在云采购平台仅6个月时间，就被30+开发商纳入供应商库，并被54+开发商推荐给同行。