那些以一抵十的地产渠道人，都具备这4个特点

作者：又礼

淡市之下，房企更青睐渠道拓客，这对于渠道人来说是一种机遇。但同时，当前渠道人面临的挑战也不小。不少资深渠道人都表示，他们也明显感觉到客户购房心态没有以前那么积极，更多处于谨慎的观望状态，拓客工作越来越难。

对此，渠道人该怎么突破当前的处境呢？那些业绩遥遥领先的，一个人甚至可以抵过一支10人渠道队伍的顶尖渠道人，他们到底是怎么拓客的？明源君从他们身上总结了四点：

1、拓客前，做好情报收集和客群分析工作；

2、拓客过程中，灵活调整策略和话术；

3、拓客后，定期复盘数据分析战术；

4、持续提升自己，多学习其它领域知识。

下面请听明源君详细分析。

拓客之前
做好客群分析和情报收集

地产行情好的时候，渠道人只要足够勤恳努力，也能拉来不少单子。但现在，行情转淡，加入渠道大军的人越来越多，客户却越来越谨慎，渠道行业也到了考验自己内功的阶段。

优秀的渠道人在拓客前往往会多做功课，这样才能高效有序地完成。

一、日常要做好情报收集，培养灵敏的嗅觉

1、要积极了解城市的资讯

渠道人通常需要去嫁接资源，那如何能及时了解到这些资讯呢？有的渠道人没有章法，随机道听途说或者被动听上级的安排。

但优秀的渠道人往往比较主动，会每天花半小时浏览城市的资讯，包括公众号，新闻网站等。

了解这个城市的现在和未来即将发生哪些大事，比如政府部门要举办哪些博览会？哪些商城开张要举办什么吸引顾客的活动？哪些人成了城市的网红？哪些学校要举办校庆活动？又有哪些运动会举行？哪些演唱会举行？……一旦获取到这些信息，渠道人就要立刻跟进，通过赞助一些礼品或者其它服务的形式，建立合作关系。

2、找到群体中的线人，建立自己的人脉

在拓客之前，找到群体中的线人，通过他们可以了解更多资讯，以及打通他背后的群体，也能起到事半功倍的效果。

首先，从自己的公司开始突破。公司越大，与周边的联系点就会越多，销售部、渠道部、工程部、开发部、财务部、客服部、物业等，比如工程部的外联人员更了解到总包和供应链了解有哪些人想买房；财务部常和银行打交道，可以向他了解银行有哪些有团购的需求。

其次，善于琢磨自己拓客区域里的关键人。有个渠道销冠曾和明源君分享，他在拓客前会花心思琢磨地图上的地方，在这里哪些人脉节点，通过他们可以带动更多的人群，去拓客时就花更多的时间在这些能联结更多客群的人身上，和他们详细地沟通交流，了解他们或者认识的人群有没有这个需求。

在做竞品拦截的时候，他选择多花时间和竞品的置业顾问成为朋友，让他们透露有哪些是有成交意向的客户，最后采用全民营销的方式进行返现奖励，这样既能规避风险，还能提高效率。

再有，对人脉进行分类管理。在做圈层营销时，陈利文曾做过一个分类，可以把人脉进行分为三类，可以马上为自己介绍客源的；相处愉快但身边意向人群不太多的；无法帮助自己实现目标的。

进入圈层后，如何维持和圈层的关系呢？一是建立自己专业的形象，房产知识至少要比置业顾问还要精通；二是不同客群的精力心思不太一样，重点深耕第一类人群，做到每个月都有固定面见的接触频率，在过程中做到非常清楚他的个人及家庭信息，也自然而然了解到他们有哪些需求或者不会排斥什么；第二类每三个月接触一次，可以电话或线上沟通；第三类就随缘联系。

之后就会根据每个客户的情况，帮他们解决问题或者表示一些心意。比如有时候路过客户家附近，会给他们的小孩买些玩具送过去，跟他的家人们也熟悉起来，一来二往，真诚地跟他们成为朋友。

二、拓客前，要精准、细致地绘制地图

要想找到高质量的客户，首先要制作精准的客户地图。

其实，客户地图大家都在做，只是有些项目做得非常粗糙。常常就是笼统地圈定一个区域，然后通过统计这个区域的企业数量或小区，预估出可能有多少目标客户。

但有的渠道总会做得比较精细。比如某地产30强渠道总去某个片区拓客，他会把这个片区所有的商家资源都找出来，假设这个片区很多专业市场，他们就会细化到专业市场有多少家，每家专业市场平均有多少商家，每个商家有多少人都了解清楚。

如果拓客目标是指向一家机关单位或大企业，就要细化到这家单位有多少科室，一共有多少人，各个层级的人数及相应的收入，他们的上下班时间是什么，交通方式及动线是怎样的？什么时间段以什么形式派单最有效果等。

事实上，前期花的功夫越多，客户地图做得越细致，后期花的时间、精力和费用就越少，拓客效率也会越高。

拓客过程
随机应变，动态调整客户地图和说辞

渠道是最直接面向客户的职位，这对于渠道人员的应变能力要求其实非常强，无论是拓客的方向，还是拓客的说辞，都要做到及时调整。

一、及时调整拓客地图

房企绘制拓客地图，一般是根据项目定位、操盘经验还有竞品的成交客群来绘制。不过每个地图绘制的不太相同，但客户地图往往不是一蹴而就的，需要根据渠道人员的现场进行动态调整。

其实，具体可以根据这三个方面进行调整，一是如果拓客过程中发现有2组客户来自同一个地方，那么该点就具备来访更多组的可能性，这类点位就称为必做点位；二是关注单人产出量及现场转化率；三是剥洋葱式的追问。灵活进行动态调整，才能更有的放矢地找到客户。

融创的渠道人员之所以业界有名，主要就是他们作战比较灵活，以最终结果为导向，致力于找到客户，不会只探索地图上绘制的点。

二、面对不同客户，灵活调整拓客说辞

除了在方向上要及时调整，渠道人员的说辞也要灵活调整。尤其是在做竞品拦截的时候，更是考验渠道人随机应变的能力。

明源君曾听过一个案例，有个渠道人在做竞品拦截时，如果无法断定这个人是客户还是售楼处的工作人员，他会假装自己也是要买房的，跟别人套近乎问竟品楼盘的价格，“你刚看完这的房子是吧？多少钱啊？我也考虑想给我家人买一套，挺贵是吧？你们看的是几楼？”或者“你买这里的房子了吗？你觉得怎么样？……我也想买，怕买不起……”

然后再进一步判断这个人是工作人员还是买房的，之后再说自己在附近也看了一些楼盘，哪个楼盘的情况怎么样，以此来推荐自己的楼盘。这样既没有暴露身份，又能有效做好客户到访的工作。

定期复盘分析拓客成果
进行动作优化

对于一线的渠道人来说，最难受的是付出了大量的时间和劳动，最后没有发现一个意向客户。这时候往往容易陷入沮丧的情绪里，身体疲惫，心理压力也大，甚至对工作产生了倦怠感。

在这方面，优秀的渠道人往往事先就接受，选择这个行业就是选择了大数原则。所以他们很少浪费时间在情绪的处理上，而是专注于分析自己的每次拓客效果，琢磨如何改进。

一、定期复盘总结，找出问题进行优化

每天盘点自己的成果，一是投入产出比，例如转访率、区域和点位产出率、现场转化率等等数据，用来辅助我们调整拓客的策略。

二是成交客户特征分析，通过对成交客户的身份特征、行为特征、心理特征的分析，达到按图索骥的目的。

三是了解自己每次不同状态的概率，再了解这个行业拔尖的人的概率，分析自己每一次是在什么样的水平，不至于最后陷入盲目及自己虚构的焦虑中。这样省去处理情绪的能量，就可以更好地专注于做好自己手头的工作。

二、基于数据分析，持续优化拓客物料和说辞

在进行数据分析的基础上，优秀的渠道人往往善于反思自己的拓客方式，改进物料和说辞。比如在发传单的期间，如果效果不好，会思考为什么用户对自己的海报不感兴趣？是信息设计得不好？对用户没有价值？怎样达到它最大的效果？

对于海报的设计，现在有很多做得比较好的方法，从普通海报到异形海报，觉得异形海报不便携带，又开始做主题海报来吸睛，比如主题海报、五四海报、健康报等。

除了物料上的改进，渠道人在说辞上也要反思，开场白是重中之重，优秀的渠道人往往会选取最吸引客户的点，比如有的渠道人会主打自己的价格优势，就会先强调低首付、低总价等字眼。

有的会主打距离优势，说“咱们保利的楼盘离这里就两个路口，很近，顺便路过就看了，不耽误你多长时间，看看也没坏处。”

有的会让人感觉特别为自己着想，不止推荐一个楼盘，但最后重点突出自己楼盘的优势，给人感觉专业又为客户着想。“别的我也推荐你去看看，但是这个项目吧，性价比最高，你就先来看这个……要是看了之后相不中，那我再给你分析别的……这个你放心。”

持续提升自己

培养自己多领域的综合能力

要想成为优秀的渠道人，总结学习必不可少。有渠道总说，他们招聘的时候，除了看重这个人能否吃苦耐劳，还希望看到他学习和创新的能力，会了解他在以往做事的过程中有哪些与众不同的发现和想法。

这其实也无可厚非，营销是一项需要持续创新的工作。只有不断总结、学习，才能在竞争中立于不败之地。

一、学习策划、销售知识

不少房企开始精简机构，提高人效比，未来对渠道人的要求也势必逐渐从单一的拓客技能向销拓一体化转变。

此外，在房企的营销中心里，渠道部门往往是最不受重视的，所以常会出现，渠道人员的要求不会第一时间回应，或者不会放在工作的顺位。

但如果渠道人也了解策划或者销售的工作情况和知识，就可以和他们抗衡，为自己的工作助力。

比如设计海报，策划人员告诉你需要三五天，但如果懂策划就会知道一天就可以搞定，这就可以和策划人员对峙。此外，如果渠道人也懂销售的知识，案场的置业顾问自然也会更认真对待你带来的客户。

如何加强销售、策划等营销知识的学习呢？一方面自己通过阅读、观察等更系统地了解，另一方面力所能及时多参与营销部门的活动。

二、多跟身边高手学习

除了自己琢磨思考以外，优秀的渠道人员还会经常向身边的销冠学习，从他们身上了解。比如：

他是如何开发、接待、维护客户的？

除了已知的，他身上有哪些是你不具备的知识和能力？

他最大的优点是什么？客户对他最多的评价是什么

……

当然，一开始很多人不会特别愿意跟你分享自己的心得体会，所以也不要太急功近利，有时间多和他们交流，彼此建立信任关系。

此外，自己在拓客当中的心得和方法，也可以和他们分享，互惠互利，这样才能长久。面对一些年纪更长的销冠，自己可以时常和他们分享自己的成长，这样也会让他们有成就感。