自招拍挂市场“两集中”后，城市更新已成为房企实现多元化拿地、增储的重要路径，尤其是在优质的发达城市。正如3月份吴建斌在演讲中提到的：“未来获取土地主要途径有可能会调一下顺序，原来是招拍挂第一位，现在可能是城市更新排第一位。”

城市更新在珠三角地区及上海等地，已经大开大合地发展了几十年，运作最成熟的房企包括佳兆业、龙光、恒大等等…

但这种项目并不容易做，它以周期长、拆迁难而闻名，没有经验的房企如果贸然开干，很容易碰的一鼻子灰。城市更新经过多年的发展，下面这几种坑一直都是老大难，千万要注意！

政策和规划的不明朗

致使众多旧改玩家预期摇摆

城市更新项目周期不可控的一个重要原因，就是地方政策和片区规划总是不明朗，导致房企对于这类项目的预期也经常跟着摇摆不定。

这会造成包括调规成功率、贡献率、容积率、投资额在内的各种关键要素，都变得非常不可控和不确定性，让投资和报建部门非常头痛！

一、土地调规的巨大不确定性

刚接触一个旧改地块的时候，房企都希望能够调规，将土地性质更改为更有利的功能。但最终能否成功、能调成什么方向，都有巨大的不确定性。原本预期是想调为住宅用地，但最终可能批下来是商办用途，那市场价值就天差地别了…

土地的性质直接决定着项目能不能投、有没有做的价值，必须在接触项目的初期审慎判断。

二、规划不明朗，容积率与贡献率统统不可控

很多城市更新项目进展缓慢的一个关键原因，是因为法图和地方规划存在冲突，导致项目停滞或者进入漫长的规划调整过程，相当耗时耗力。而拆迁范围、贡献率和容积率这些关键指标的锁定，也是一个漫长的博弈过程。

比如在旧改发展火热的深圳，有许多城市更新项目起初看起来是块“肥地”。但在报规过程中地方政府在配套内容上不断加码，慢慢地学校、医院、公交站、公共绿地等等全都塞了进来，可售指标越来越少……

这样的项目，即使争取到了比较高的容积率，算账可能也不太好看。加之前期筹备周期很长，一下就显得有些鸡肋了。

因此开发商在介入城市更新时，务必及早发现问题，并提高与相关部门的博弈+共赢意识。如果在规划上博弈不力，被迫接受的贡献要求太多，账就很可能算不过。

三、投资额与收益的不确定性

因为诸多关键指标的不可控，导致城市更新项目想在初期就看清楚真实的投资成本，是非常困难的。房企会发现刚开始算的账挺合理，怎么后面投进去的钱越来越多，仿佛是一个无底洞？

这中间最重大的风险来自于规划的和拆迁谈判的不可控。首先不同的用地性质，对应的是不同的地价，在锁定调规方向之前，很难说准地价成本会是多少。

其次是规划方案的变动，会大幅影响可售指标，一旦公配加塞得太多，可售货值大幅下降，原来的账可能一下子就算不过了。

再者，不同业态的组合、销售与自持指标的比例，都会直接决定项目的投资收益预期。比如珠三角的一些工改项目，就对产业用房、厂房类指标有比较严格的自持比例、受让对象的限制，直接导致销售定价腰斩！

各地面对政策都不尽相同，因此前期的政策与规划研判的任务是至关重要的。

怎么“进村”是一门智慧

拿地成败在于能不能搞定村集体

要说城市更新里，最折磨人、最难搞的部分，非拆迁莫属。有些房企把和村民打交道这件事看得很单纯，觉得只要钱给到位了，他们根本没有理由不接受啊，谁不想做拆迁户等着拿钱分房子呢？！这可就把人想简单了。

有人的地方就有江湖，更别说村集体这样民间的、相对松散的组织，这里面有着大量的隐藏风险，直接影响项目获取和拆迁的成败。

想要和村集体达成合作开发，或谈定拆赔，是一项极其考验团队智慧的工作，对于个别特别难搞的村民，甚至需要每人量身定制一套打通方案。这里面其实房企需要解决的就是两个核心问题：

一、找到真正的“话事人”，合作关系更易达成

要想达成与村集体的合作开发，最忌讳的就是搞不清人际关系。很多人觉得谈合作最直接的方式就是找村长，但村民之间很可能有着更深层次的微妙关系。明面上的村干部不一定是实权人，在村里的声望可能还不如老村长。

还没考察清就兴冲冲去拜访，以为事情谈妥了，后来发现事情怎么推动不下去？等真正的实权人浮出水面了，就会因为你事先“拜错了码头”而翻脸，直接说：“那你去找村长就行了呗，我可没资格管这事。”这么一来团队又得重新想方设法挽回信任，十分尴尬……

更有甚者，村里还会有宗族对立、利益冲突的历史，导致村内存在几股对抗性力量。万一房企没摸清个中派系就贸然推进，一旦遇上换届选举，新干部班子对之前的谈判结果可能全都不认账。又或者遇到一些势力强大的少数派从中煽动，临到在上平台的节骨眼上把合作搅黄了，那可就大事不妙！

因此，安排团队好好花时间在村里驻扎一阵子，小心谨慎地摸排，找到村集体里真正的“话事人”，才是推进合作的关键。

可以向当地的街道办或镇政府了解村里的历史情况，与村里的老干部老村长加深交流，能够了解到比较透彻的村里内情。

也可以通过村里物业的老租户，来侧面打听这个村的人际关系发展，比如在村里租了二三十年厂的公司、街上那些开了近十年的餐馆等等。

二、村民的诉求不止现金和房子，长期稳定的物业回报也不能少

普通村民对于旧改拆迁的期望，其实远远不止于拆迁补偿和回迁房这么简单，长期发展问题对于他们来说同等重要。

如今旧改发展较成熟的城市，市场上拆配比数据越来越透明，不同开发商给到村民的拆赔条件基本不会相差太远。对于村民来说支持谁进来做更新差别都不大。

但进一步将心比心地想，在这里世世代代生活的村民们，其实渴望的是这片土地能够永远地滋养自己和子孙辈。具体的期望包括长期稳定的物业运营收入、解决子女教育问题、解决子女就业问题等等。

因此在这些长期发展的问题上越有好的解决方案，就越能在项目获取的拆迁过程里占据主动。

一是必须向村民充分展示自身物业运营的经验与专业能力，承诺为村民的回迁物业(如商铺、写字楼等)制定系统的招商运营方案，让村民在项目交付后仍然能够有长期、稳定的收租，让其和子女都能够拥有舒心的生活。

二是尽最大的努力为项目引进好的学校，让村民的子女教育问题得到更高质量的解决，放下为人父母心头的一块大石。况且，名校对于物业的价值提升能力本来就无需多说，是能真金白银反映在售价上的大利好。

三是在项目接触初期，房企可以想办法适当为村干部等关键人解决子女就业问题，同上条一样这也是很实际的痛点。

四是如果遇到个别非常执拗、不愿配合签约的个人，就更考验团队的能力了。此时应该加强对这些个体村民的细微观察，逐个对象来制定攻克方案，从生活、人情的角度切入，去获取他们的信任。也许是从他们的子女下手，又或者从业余爱好上下手，更有甚者还有从宠物狗身上下手的…总之解决个别难题，公关人员必须对沟通交流、人情往来的事务相当擅长，而且要有随机应变、谈天说地的本事，才能把这些具体问题具体对待的工作给做下来。

最后是对待钉子户的问题，到了这一步务必要记住依法清租、依法拆迁，每一步都要做到遵纪守法、无可指摘，让政府相关部门成为自己的助力，将最后的问题解决。

三、宣传工作到位是最基本的，用最开放的心态欢迎村集体的考察

城市更新项目早期向顺利“进村”，宣传工作做到位是最基本的。前期积极树立良好的企业形象，加强过去项目实操经验的展示，让村民能够对开发商有一个靠谱、专业、有合作诚意的印象。

同时也可以主动地组织企业总部考察活动，邀请村民前往开发商公司、过往项目上作全面的考察，实际地去感受企业的开发实力和旧村更新后的全新面貌。这样能够提升自身对于村集体的信赖程度，也能让村民最直观地看到村里改造的益处。

旧改前期大量资金沉淀

全方位考验房企融资、风控和运营水平

城市更新因为项目周期极长、投资额难以确定，容易造成房企资金的大量沉淀，包括项目前期获取申报阶段和后期运营阶段。

一、前期孵化与申报周期长，考验多渠道融资与风控能力

城市更新项目的前期获取和申报工作，动辄要五年八载，没有雄厚的资金实力，房企可能撑不到变现就消失了！早期的投资长时间不能变现，这么久的资金沉淀非常考验开发商的多样化融资能力和风控水平。

尤其是在拆迁谈判中投入的不确定性，导致资金管理的难度更高，如何寻找灵活的融资方式来维持项目的推进，把握成本与收益的平衡，是城市更新最大难点之一。

二、部分项目自持要求多，运营水平跟不上会非常被动

在很多工改项目中，政府对于开发商自持物业的比例要求会很严格，有时候自持比例高达50%！手上握着大量自持资产，如果运营能力跟不上，既不能回现又不懂收租，那就是存货烂在库里，非常的被动。

对此房企必须在预期到会有大量自持物业时，就立刻开展运营团队的建设，为将来的运营创收做好准备。如果确实经验不足无从下手的，可以抱着更开放的心态，欢迎拥有强大运营能力的合作伙伴加入，共同盘活自持资产，分担风险。

专业旧改队伍组建难度大

人才必须及早发掘培养

城市更新项目涉及的环节较多、利益关系复杂，具备有针对性经验的人才一直都是比较稀缺的。

首先是具备当地人脉资源、熟悉村里状况的“地头蛇”型单兵，甚至可以考虑直接聘用村里人或当地人，他们能事半功倍地为公司处理人脉打点、内外联络、个体攻克等事务；

还有熟悉当地报建流程、了解当地相关部门经办人员风格的报建人才，可以在城市更新漫长的规划申报过程中，提高效率、及时掌握有用资讯。很多从体制内跳到企业里的人，做报建就是非常对口的岗位；

以及具有深厚运营背景的资管人才，能实打实地在项目落成后，去兑现物业的投资收益，实现顺利退出。

这些都是在城市更新项目运作过程中，举足轻重的团队灵魂角色，必须及早去发掘和培养！拥有需求精准匹配、处事灵活、头脑聪明的作战团队，是旧改顺畅与否的重要因素。

结语

总体而言，城市更新需要解决的最重大问题，一是如何与村集体打好交道，二是如何尽可能把握有利的规划条件。

做城市更新对于这个领域的新兵来说，务必要建立合作共赢的意识，无论是对村集体还是地方政府，都要做到平衡各方利益，自己才有可能从中顺利得益。在没有经验的领域必须懂得借力，和优秀的伙伴广泛开展合作，同时不断积累学习。

目前的城市更新合作模式中，龙头房企+地方资源型房企的组合是相当常见的。这种模式既能发挥龙头房企的融资、品牌和管理优势，又能利用地方企业的深厚人脉资源，来攻克难题，效率相对是比较高的。

随着城市更新发展地越来越深入，更多有效的模式正在等待各位探索。