要说一个地产项目里哪种指标是最难啃的骨头，大部分操盘手恐怕都得指向商业指标。商铺的市场需求量这几年比较低迷，但却通常有着全盘最高的单价，走货相当困难。

明源君与一批营销操盘手聊过，都表示即使是好地段、好项目，能卖动的大多也是一楼的街铺。二楼再往上的商业指标简直如一潭死水，变着花样卖也卖不动，连自持运营都有很大问题…

但不遂人愿的是，近年来无论招拍挂还是旧改项目，商业指标的占比都在提高，有些一线城市项目的商业占比甚至达到25%以上！作为当地政府来说，出发点是希望借助商业空间的发展来带动经济活力、为人居服务。

愿望很美好，现实却很骨感。天量“有价无市”的指标积压在手，开发商心里的苦只有自己知道…卖又卖不动、自持又难以经营，难怪业内总是谈“商”色变！

然而在和商业指标死磕的过程中，操盘团队也逐渐摸索出了许多的应对手法。今天明源君就整理了几种主流的产品突破方式，看看各地是如何解决商业指标的转换和去化问题的。

设计复合式街区商业Block

激活商业形态，创造更优的经营条件

商业指标“过剩”时做强排通常面临两个选择，一是全部堆到街口的集中式商业里去，二是均匀铺在外围的裙楼上。但对于商业运营能力较弱的房企，这两个选择其实都不是好事。

如果集中式商业体量过大，可回现货值瞬间降低，自持经营的压力也会大幅增加。对于小规模的房企来说，整个项目的账可能都算不过来。

而如果街铺楼层铺得太高，上到了2、3层甚至是4层，那营销团队的压力就真的是太大了。2层及以上的商铺卖不卖的动不说，价格折损率也会是一层的一半以上！

面对这种尴尬抉择，有些项目选择了第三条路，就是改变商业形态，引进内街、开辟动线，设计出BLOCK式的复合商业街区。

比如仁恒置业位于深圳沙井的一个综合体项目，就规划了一个街区式的商业体。他们没有用加高街铺的做法，而是将塔楼让到地块外围，将中心区域腾出来，给予商业体块更大的铺排空间。

这个街区中规划了口袋广场、BOX盒子式街角主力店以及连接4个地块的环状内街动线。成功开辟出了更长的沿街界面和灵活的商业流线，增加了街铺数量，也激活了社区内外人流进入商业区的机会！

△仁恒深圳项目鸟瞰图（图片来源：官方公众号）

在商业指标较多的情况下，项目选择只在街区中心位置局部加高商业楼层，将更多2层以上指标布置在BOX主力店的周边。这样能够在街区中心形成数个“迷你mall”，在业态主题的规划上会更加灵活 。

△仁恒深圳项目商业街区效果图（图片来源：官方公众号）

同时他们还在空中规划出连廊，增加2、3层店铺的外摆空间并提高其可达性和昭示性，最大限度地提升这些高层铺位的人流触点。

△仁恒深圳项目商业鸟瞰图（图片来源：官方公众号）

还有一个更加彻底的商业街区规划案例，是位于深圳福田的深业上城。这个项目生生创造出了一个独具特色的“商业小镇”！他们将大量的商业指标设计为许多个2-3层高的小独栋，散落排列在塔楼围合而成的平台之上。

△深圳深业上城商业小镇鸟瞰图（图片来源：官方公众号）

看似无序、散漫的小镇动线和四处可见的连廊、梯级，为访客制造出了一种小镇漫游的惬意体验。

独立的商业体块中引入了多个主力店，集中了大量文创+休闲类业态，使得整个街镇在商业的基础上，披上了一层艺文气质，成为城市中一个知名的休闲去处和网红打卡地。

△深圳深业上城商业小镇实景（图片来源：官方公众号）

街区式商业Block是一种注重消费体验、场景沉浸的商业形态，能够将工作、生活、社交与消费等多个场景进行整合。

因此这种规划手法也是解决大体量商业指标的好方法，且非常适合发展品位消费、享乐消费业态，在发达城市、城市中心区域值得尝试。

但需要特别注意两点：一是街区式商业是开放式空间，对风雨及寒冷天气适应性差。因此这类形态相对更适合在南方城市，或四季分明的城市应用。

二是此类商业形态对于商业运营能力、业态规划和招商方向把控的水平都有比较高的要求。能找准适合此类商业形态的招商定位，才能真正实现它的价值！

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商业转为LOFT公寓或精品酒店

经营方式灵活多变！

商改公寓是许多房企喜欢采用的指标转换方式，其有两个显而易见的好处：

1、改公寓后户型具有居住性质，也能以较低的总价入市，受到小投资客的青睐。在一线城市更是经常出现抢货场面，堪称商业指标的救星；

2、商业指标具有难以替代的层高优势，能做出更敞阔、宜居的LOFT空间，溢价能力直接盖过普通公寓和办公，从难以去化的硬骨头摇身一变成为明星产品。

除此之外，还有一个非常重要的益处。商业改公寓无论是在建筑形态还是经营方式上，都更加灵活。

在建筑规划方面，指标既可以铺在裙楼，也可以作为一个建筑单体；经营方面既可以销售、也可以自持运营，还可以引进酒管集团或长租公寓品牌长期合作。

在多种有利预期的加持下，商改公寓的路子是房企走得最多的，主要实现方式有3种！

一、商业指标集中布置于独立建筑

将部分商业指标集中在独立的一栋建筑内，形成约10层以内的独立商业公寓楼，内部户型可以全部规划为约中小户型的LOFT产品。

这么做的好处是与其他业态互不干扰、便于管理，户型能像一般住宅一样享受一定的景观视野，同时也利于运营品牌的独立引进。

这种单体建筑的设计形态更受酒管集团的青睐，有机会作为精品酒店甚至四星级酒店进行运营管理。那么不仅对于业主有机会做到返租承诺、促进销售，也可以同步提升项目的整盘形象。

但这种方式前提是用地条件相对宽松，而且必须遵照商业设计规范，公摊面积是比较大的。同时这种手法也存在一定的报建风险，因为部分地区相关部门已经禁止了商业类公寓产品。

二、商业指标集中于塔楼低区

在用地空间比较紧张的情况下，将需要改造的商业指标排布在办公或公寓塔楼的低区，也是比较常见的做法。

这么做户型同样能够享受一定的景观视野，因为排布比较集中，也可以作为独立的长租公寓或酒店来经营，处理相对灵活。

三、商业指标沿商铺裙楼叠铺

商业指标实在太多、用地又紧张的情况下，那就不得不沿着商铺的裙楼往上铺了。通常按照不同地块的形状，会出现一字、U型、L型甚至是回字形的铺排形态。

△华南某项目商业指标叠铺于裙楼

这样的的排布形态容易产生大量的走道，品质感不如前两类。如果不得已采用回字形排布还可能出现暗房的情况，需要预留天井解决采光的问题。

商业升级为商墅，整合商务+居住功能

同时抓牢改善客群与商务客！

商墅目前还是相对小众的改造方式，毕竟其高企的总价和市场风险摆在这里，地产项目对待这类产品是非常谨慎的。但市场发展至今，商墅的优势也已经逐渐显现出来。主要益处有3点：

1、在别墅用地逐渐退出行业视野的时候，市场中的改善型置业客群却在逐年增加。商业指标有机会做出“类别墅”的产品，这是对高端改善型产品线的一种有力补充；

2、商墅的设计可以做到和一般住宅别墅一样，给予业主大量的赠送面积，而价格却通常比住宅别墅低，且不占用购房名额，对于多次置业的改善型客户来说是具有性价比的选择；

3、商墅层高优势明显、内部空间规划灵活，且立面能够做出更多个性化设计。这对于企业客户而言，不仅功能更复合实用，且独门独院的空间也更利于彰显企业形象，还比城市中心的高端写字楼投资门槛更低。

商墅的潜在客群类型相对广泛，溢价能力也在一般商改公寓之上。因此许多既有指标转换需求，又不甘心放弃溢价机会的项目，纷纷开始深挖商墅的价值和可行性。商墅在形态设计上通常有2种方式：

1、在用地空间相对宽裕的情况下，可以将商业指标规划为独立的商墅建筑群，每一栋都由一层地面独立入户。位于深圳前海的万科企业公馆项目就是一个典型的案例，整个项目规划了30多栋独栋商墅，作为企业会馆、办公场所运营。

△万科前海企业公馆（图片来源：万科前海国际会议中心）

2、在用地空间比较紧凑时，无法规划独立的商墅建筑，那么也可以在商业裙楼之上设置商墅。首创置业位于华南的某项目，就将商墅放在两层商业裙楼之上，一共规划了8个双层独栋商墅，并赠送了屋顶花园等空间。

△首创华南项目效果图（图片来源：首创置业）

另外，商墅能够利用商业指标独特的层高标准，来做出更加灵活的空间安排。比如在裙楼2-3楼布置商墅产品，在后期可以利用5.4米的商业层高，将10.8米的两层空间改造为层高3.6米的三层商墅！

改造后还能创造出屋顶花园和入户小院的赠送空间，实现产品附加值的最大化，尽可能地提升这部分指标的溢价能力。

对于商墅产品，目前还未有明确监管行为出现，在规划和报建上较商改公寓更易实现。其主要难点在于受地块条件影响很大，并且在宣传上也需要注意规避居住功能的口径。

结语

很多时候各地政府对于地块指标的想法和安排，往往决定了一个项目的成败。尤其商办类指标的占比越来越高，虽然出发点是站在城市服务的角度，然而市场现状常常与愿望相悖，极大地考验着操盘团队的应对能力。

商业指标虽然是硬骨头，但在产品形态层面仍然有许多突破的办法。拿到大量商业指标的时候，不必第一时间被吓退，而是要看到更多的产品组合可能性。能够积极应对任何指标条件的操盘手，一定会比其他同行走得更远！