近几年，分销费用水涨船高，开发商也纷纷开始组建自渠。但大部分房企自渠，效果并不明显。主要原因有两个，一是高层对此不重视，理解也不深入，顶层设计上有所缺失。二是，现在市场转淡，客户观望情绪较重，渠道拓客越来越考验个人能力。有不少渠道人感叹，现在拓客真的很难见成效，以前粗放的拓客方式早已行不通。在此，明源君想谈谈，在淡市下，地产自渠究竟该如何解决上述问题？
在组建自渠新团队前，要想快速让团队高效运转起来，必须做好几件事情。
除了考虑项目定位因素外，通常还可根据销售目标以及渠道成交占比，反推渠道任务量，最后可以得出项目渠道需要的合理人数。比如某房企对于项目渠道团队配置要求是，集中开盘，根据开盘销售指标，以100万指标/人，确定渠道人员最大配备；自然顺销期，按照月度指标，以500万任务/人，确定渠道人员最大配备。同时鼓励项目进行渠道专员劳务外编，实行业务规范并统一直接管理。某房企渠道负责人表示，根据项目难易来配置渠道人数，目前公司成熟的长三角区域项目自渠团队基本在30人左右。
此外，渠道主管这个岗位也非常重要，因为渠道主管要带领专员去完成任务，要求他具备较强的专业能力以及领导能力。比如某TOP10房企招聘主管要求大专及以上学历，过往业绩优秀，有良好的行为素养。某项目渠道主管一开始带10个人，整个团队什么都做，有打电话的，也有去拓展，还有去跑企业，比较综合，一开始业绩不错。但是时间久了，主管感觉很累，根本忙不过来。
后来项目将每个小组人数减到5个人，根据不同专业划分为几个小组，再配合精细化动作执行，这样减少了主管的管理半径，也将主管优势发挥到极致，整体人效提升了30%。
根据公司、项目的需要制定渠道管理制度章程，要用制度去支撑团队工作，让团队在规则内开展工作，这样他们才能安心拓客，不需要担心自己的客户被切掉或者流失。很多地产项目自渠获客判客基本形同分销，在分销高佣金下，自渠员工拿较低佣金却被当做分销使用，且分销返佣切客现象不断发生。还有的自渠被全民营销发展的客户甩单，造成自渠流失客户严重。比如某地产项目没有建立明确判客规则不明确，仅凭领导在面上判客，私下就是谁和领导关系好，就会偏向谁。导致整体管控混乱，人员流失严重。而且这样也会导致销售和渠道之间因为客户产生隔阂。招聘到渠道人员后，如何留下自己需要的人才也非常关键。那么，可以通过入职索引的目的是让新人快速融入团队，降低人员的流失率，提高整体团队归属感。
通过入职索引，让他知道渠道的重要性，还有阳光伙伴帮带，能够快速了解公司的企业文化、制度和带客流程。有的房企渠道指引做得很粗糙，新人入职的时候自己去干，或者顶多背一下说词，造成新人干了很长时间还是很困惑的。按照入职索引、每日工作细节去复盘，经过5到7天的入职索引，再加上经理去谈谈心、聊聊工作，基本上可以达到结果。通过5到7天的考核，符合条件的，可以让他办理入职。无法通过，甚至他的态度是有问题的，就不需要办理入职了。
如果希望团队持续保持战斗力，一方面要通过内部不断营造竞争氛围来激发自渠团队的潜力。比如设置种类繁多的奖惩制度。比如某房企项目上自渠团队按周进行抽签分组PK，获胜奖100，失败处罚100，双方都没有业绩，则都要处罚。但月底达成认购指标，处罚金额可以返还。除了小组pk赛，还有个人pk，比如人均到访、人均认购等前两名会奖励，第四名则要受罚。另一方面建立末尾淘汰制度，筛选出最优秀的人才。一般来说，月底要根据编制人数，依据到访、认购和平日工作态度排名，淘汰排名靠后的人员。
还有些房企，会通过不停招人来补充淘汰的人数。比如某TOP5房企，组建60人的渠道团队，在招聘时会选120人。在淘汰机制上，首月不要求业绩，次月业绩不达标，采取半价工资，第三月完不成业绩，直接淘汰，最后留下60人的精英团队。
在做项目的时候，首先要有项目的定位，根据项目的属性选择拓客方式。例如刚需盘，它可能适合拉访型，高端盘可能是适合销售型或者是服务型，商业盘可能适合大客户，或者是策渠一体、销拓一体等。甚至在东北有些项目，它可能不适合做渠道，因为它本身就没有这个土壤，它就适合做分销管控。在一线城市，客户更倾向于通过各类购房APP、公众号自媒体、购房交流群来获取信息，再综合判断作出决策。所以，线上自媒体拓客更适合一线城市。一种是渠道人员自己运营公众号和视频号，打造个人IP。一是，梳理自己的优势和目标，这是建立个人品牌的底层逻辑。比如你的优势是行业经验、职场技能、资源、甚至颜值、声音、幽默等，然后再结合自己未来想达到的目标，进行思考。二是，从梳理的优势和目标中提炼关键词，打造个人独特标签。比如：爱投资的地产营销官、爱怀旧的80后、大logo吃垮北京等。不过，个人标签还需对外给客户建立强认知，所以标签的制定还要锁定目标客群要与他们产生共鸣，最终触达到他们等。三是，建立个人品牌后，还需要设计全体系的内容来丰富和支撑它，才能不断深入在客户中的形象。比如你的定位是爱投资的地产营销官，关键词是投资、营销，那么可以从投资的视角来分析楼市、项目、产品，持续输出专业内容，同时也可以为粉丝提供投资、买房建议，帮助粉丝买到好房，实现升值，给粉丝创造价值，这样才会更加认可你这个品牌。四是，借势借力，全面覆盖。内容上可以写行业热点，有关注度的行业大牌等引人注意的东西，运营上可以借助大V转载扩大自己影响力。如果公司预算较高，可以找有影响力的大V进行软文、视频投放。但如果预算较少，那么可选择与刚起步的小V合作，也无需局限于地产行业，还可以是美食、旅游、财经博主等。过程中，也可以互相合作，比如，由于他们还没有特别强的影响力，想要借助热盘来积累自己的粉丝，所以你可以做好配合，把自家高大上的示范区样板房，免费让他们取景，同时进行曝光，这样集齐100个小V后，项目曝光量同样很大。通过线上进行拓客，还需要做好临门一脚——收客。无论是个人公众号还是外部投放，都可以通过社群运营的方式，把私域流量盘活。比如，通过打造购房交流群，先一对一加客户的微信，了解他们的朋友圈，和他们聊天进行分类。然后还要持续把群玩起来，和客户进行互动。比如周一到周三，可以进行楼市讯息分享；周四到周五，可以组织直播，进行重点楼盘介绍；周六到周日，组织看房活动。如此便可以每天都有互动，把社群完整运转起来。与一线城市不同，二线城市的关系网相对通达，所以企业拓展效果较好。一是陌拜。陌拜一般采用活动的形式嫁接，以关怀企业福利的形式进驻企业，在活动过程当中植入项目一些信息，以达到宣传的效果。有TOP10房企渠道总分享，当时有个企业大约有1万多人，但那个企业拒绝任何商业活动在公司发布，所以他当时联合他们的工会主席，在三八节的时候，无条件地给女士赠送了玫瑰，之后还在他们的办公室赠送一些亲子类活动。在活动开始报名之前，他们内部的OA发布了本次活动的信息，然后就间接宣传了他们项目。同时活动信息上有附带了房企员工电话，用于接收意向客户咨询，最终，这个渠道团队半个月内销售了9套房源。二是找关键人带动。关键人可以从内部资源着手，比如把项目总资源挖透，因为他从拿地开始是到销售全程参与，所以接触各行业的人比较多。尤其是政府部门，通过政府在找到他们分管企事业单位。在和企业谈合作时，一是要找到双方需求的契合点，才能达成合作。二是设置真实明确的团购优惠政策，作为和企业谈判的筹码。团购优惠政策一定要和公司沟通好，必须满足独一性和排他性两个要求。一是给到企业员工的团购优惠，必须是其他正常客户享受不到的，独家福利体现了合作的诚意，便于合作推进。二是要让企业员工只愿意找你买，不通过分销等其他途径购买，所以要做好排他。比如正常的客户到售楼处是95折，通过企业到访的可以设置额外给99折、98折等，或者可以送价值三四千块的家电等。这个折扣和赠送标准，可以根据项目来定。因为项目设置价格体系时，会有各种折扣的名头，比如全款，通过总经理名额来买等，所以就可以从这里找折扣，给到通过企业来的客户。三四线城市属于熟人社会，买房一般都是通过口口相传传播。所以地推、乡镇展点、巡演、熟人关系等途径的效果比较明显。某地产10强为了拓展乡镇项目，除了培养村干部为关键人，渠道团队还凑钱养了两个编外人员，让他们与村民打成一片，及时掌握村民动向，比如谁家比较有钱，谁家有可能去城里买房，谁家的孩子快要毕业了，需要找工作，谁家即将要搬家等购房的信号。由他们去覆盖这个镇，只要是这个镇来的客户，都算他们的业绩。 
除了选择合适的方式，还需要渠道动作精准到位，才能达成效果。对于地产自渠而言，拓客手法基本都是那些招式，大家都懂，主要是在执行落地这个环节差距。为了确保每个渠道动作执行到位，很多标杆房企都树立了拓客标准，实现拓客动作标准化。以竞品拦截为例，某TOP10房企要求每天至少安排6人，对于拦截人员要求直接转访一组，或留取意向客户5组以上。同时也梳理了标准化流程：第一，先做竞品调研，一般选择项目是距离自家项目开车在20分钟以内的最佳，这样便于直接拉访、直接转访；第二，形成一个拦截小分队，拦截小队的人尽量要选择一些形象比较好的专员。一个项目安排两到三个人，这样可以互相打配合，有盯客户，有看保安，还有放哨，还有来回带访的，三个人轮回作战；第三，渠道人员在客户进售楼处的时，可以主动让他去提交名片或打招呼，这样是可以给客户留下一个简单的印象。然后等客户出来的时候，再实行第二次邀约，以此打消陌生感，增加拦截的成功率。有些客户开车来看法，有些客户没有。针对没开车客户，可以车接车送，有车客户，尽量坐客户的车一起前往项目。当然这里有一个技巧，坐客户的车，尽量选择女生为主，这样能减消客户的抵触感。
渠道总可以通过表格监控所有人的每日动作，并将每日成果统计出来，进行每日业绩晾晒。过程监控内容包括拓客动作、考核标准、时间、地点、目标客群、动作数量、获客数量、当日到访数量、拓展区域内获得的关键人数量、预计到访时间及数量。与此同时，每天对每个渠道专员拓客成果进行汇总，并群发到内部专员群。这个动作是为了让大家看到自己的差距，激发斗志，为什么别人一天能打200个电话，你只能打100个电话？除了拓客动作的管控，还需要把台账也标准化。一般常用的有意向台账和来访台账，还有成交台账。
当然，渠道管理人员要根据监控数据，及时找出问题，对拓客区域和拓客动作进行及时调整和优化。
以上，便是自渠拓客的一些方式和心得。许多渠道人感叹，淡市拓客难，也许可以沉下心，不断创新自己的拓客方式，或是把每一个传统拓客的步骤做得更细致扎实，这样也许会有意想不到的结果。（注：本文根据高岭、峯声的直播分享整理而成）
