中指院的数据显示，2021年，TOP100企业拿地总额25377亿元，同比下降21.5%。全国300城的土地成交数据，与此类似。截止2021年12月20日，全国300城土地市场成交建筑面积20.4亿平方米，较2020年同期下降24%（来自CRIC）。

这固然是因为，去年下半年以来，随着融资环境收紧，监管力度加强，部分房企出现债务违约，各房企拿地都越发审慎。

然而，“不拿地，是因为没钱”这样的说法实在过于笼统。去年第三轮集中土拍，就是一个很好的佐证。“有钱”固然是敢拿地的重要因素之一，但并不是全部。虽然因为土地市场依旧比较低迷，第三轮集中土拍的地价相比前两轮十分有诱惑力，但很多人眼中“有钱”的央企、民企，并没有疯抢，反而是一些本土企业十分积极。

明源君认为，更具有说服力的解释，其实是能力的问题，能力不足，会导致房企不会拿、不敢拿，甚至根本没有资格拿。

非深耕，不熟悉

变得不会拿地了

2021年12月27日，北京和郑州迎来第三批次集中供地，宣告去年22个城市集中供地的“收官”。

整体上看，虽然底价成交仍然占比较多，溢价率指标继续在低位徘徊，但土地流拍现象已较前期有所改善，市场出现趋稳的迹象。

关于“不拿地，是因为没钱”的说法，一定会被拿出来当证据的是，去年下半年以来国企拿地比例逐步上升。

截至12月22日，22城集中供地国企是拿地主力，占比达61%。分批次来看，国企拿地占比逐批增加。

22城集中供地不同性质企业拿地占比

▲ 数据来源：中指数据CREIS

然而，我们还看到一些更有意思的现象：1、全国性房企（包括民企和国央企）的拿地比例在下滑，区域企业（包括城投）拿地在上升；2、区域深耕的民企，依然保持较强的拿地能力。这两个变化，都指向了“本地化”。

以杭州为例，第三轮集中土拍从房企报名限制、保证金缴纳、参拍门槛、交房要求、出让金缴纳周期等多方面都做了调整，大幅减轻了房企拿地的负担，再加上杭州多板块新房限价上调，极大地拓展了企业的利润空间。

杭州的一二手房价差很大，这意味着新房的销售速度有保障（即便限价有所上调），土地出让的吸引力很强。这，极大地调动了房企拿地的积极性。

最终，杭州第三次供地的复苏格外明显，推出的35宗地块全部成交，成交总价达到 763 亿，虽然仍较第一次下降了 34%，但环比第二次大涨了198%，整体溢价率也上升到了7%（上一批次为4.6%）！

民营房企对这轮土拍也很积极。杭州第一轮集中土拍（5月上旬），民企热情高涨纷纷高价抢地，占比高达82%；第二轮集中土拍时，由于房企连续暴雷的负面消息冲击，整个行业陷入信用危机，民营房企拿地占比下降到24%；但是，随着监管层释放一系列积极的信号，信用风险有所缓解，第三轮集中土拍时，民营房企的拿地比例已经恢复到了40%，这还是在摇号情况下产生的结果……

拿地的民营房企，核心是本地房企。将国央企考虑进来，同样如此。杭州第一轮土地集中出让，本地公司拿地占比只有29%，到第二批出让时就已经占到了 62%，到第三批时进一步上升到了65%。相比之下，外地国央企（比如华润、越秀等）的拿地比例，由第二轮土拍的38%下降到 30%；外地民营房企的占比，更是从第一轮的59%剧烈下滑到了6%。它们（外地民营和国营房企）腾出来的份额，都被绿城、滨江、德信、广宇、赞成、大家等本土企业所取代。

不止杭州，这种情况，其他城市也多有体现，比如郑州第三轮土拍，郑州国投、郑州高新、杨金建设、君宸置业等本地国企平台拿地比重在50%以上。

整体上，三轮土拍超过50%的土地被城投拍得，也就是本地企业。城投拿地托底地价固然有稳定房地产市场的考量，可与此同时，当下拿地性价比较高，城投可以顺势低成本完成转型。因为，城投拿地后完全可以找本土优秀民企合作开发。

中信证券认为，未来有区域深耕能力的本土房企，将在土拍市场占据更大的比例，Top20 的市占率会下降。

为啥？过去行情大好，全国布局的房企，靠着标准模板，就可以拿地。进入行业平稳发展阶段之后，房价涨幅趋缓，人们会更加关注房子的居住属性，产品的差异化、品质感，越发重要，客户需要什么产品，只有深耕区域的房企才能精准把脉，全国布局玩周期轮动的房企，劣势开始凸显出来，变得不会拿地了。

某房企投资总，在前公司暴雷前跳槽到了某家区域深耕房企，大家都觉得他幸运，但他却跟明源君诉苦说：

以前觉得有全国性房企的经验，到区域房企干，简直就是降维打击，现在发现不是那么回事，还在艰难的适应之中，不知道自己能否留下来。

管理粗放，失控风险大

预期低了之后，不敢拿

旭辉，是本次房地产行业困局中非常稳健的一家房企，在最近的2022新年献词中，林中指出：

过去，房企只关注企业规模，粗放式地向外扩张，但是在当下，房企要改变心态，“由奢入俭”，向制造业学习，提高精益管理水平。房企拿地成本通常以亿为单位，做产品规划定位成本以千万为单位，习惯于关注大单位层级的成本管理。新形势下，要重视颗粒度更细的管控……

有人可能会觉得，你这不是老调重弹吗？其实，林中的顾虑十分有道理，因为时至今日很多房企的管理依然十分粗放。

前不久，一地产人告诉明源君：我们公司最近在大力压缩成本，简直疯了。明源君刚开始觉得，这很正常啊，无论任何时候，“节流”和“开源”都同样重要，万科近2000亿现金在手，依然发布《关于万科集团总部“节衣缩食”和打造“战时氛围”的倡议》，强调要“节衣缩食”过冬。其他的房企，更应该要如此才对。

可是，该地产人告诉明源君：裁员、降薪等压缩成本的措施，都可以理解，但你不能让我上个卫生间还要自己带纸吧。

原来，其所在的房企，为了所谓的节约，竟然取消了公司卫生间手纸。这种奇葩的案例可不止一个。还有房企在内部培训上取消了瓶装饮用水；员工出差，一定距离内只能坐高铁，哪怕机票比高铁便宜；出差天数超过发起天数，多余的费用要自己出……

这些措施，看起来确实很节约，可是，这些“病急乱投医”的行为，也充分体现了这些房企的管理是多么的混乱。

万科要求“节衣缩食”，但同时也提到要“把握尺度，内外有别，既要让利益相关方感受舒服，也要关注员工的情绪”。看似微小的差距，但是水平差得大了去了。

就明源君多年的调研来看，不少房企表面上看起来节约，但跟上述取消卫生间手纸、取消内训上的瓶装饮用水类似——小处卡得紧，大处却放松。

某房企老总告诉明源君：老板总觉得职业经理人的薪水太高了，但是，投资拿地却比较随意，2018和2019年，拍板拿了大量的高价地，导致公司至今仍然没有缓过来，现在当然不敢拿地了。

另一家房企，招采时，对供应商压价厉害，但自身缺乏规划，节奏很乱，材料进场之后，突然发现堆材料的地方需要施工，找人搬到别处，过了一段时间，发现那里也要施工，又找人把材料挪一挪……平白无故多支付成本。

在行情大好之时这都不是事。去年上半年第一轮集中土拍溢价率居高不下，恐慌、盲目跟风只是表象，本质是对房价的预期看得很高。一旦发现这个预期不存在，立马就不敢拿了，哪怕第二轮和第三轮集中土拍的地价远比第一轮要便宜。

林中在新年献词里也说：要在经营中要重视投资风险，因为拿地支出的金额巨大，房地产进入高风险低容错时代，少买地不会"死"人，但多买或买错就会没命……

只会干住宅，没资格拿

去年6月16日，龙湖集团召开一年一度的周年股东大会。当时，第一轮集中土拍的硝烟还未散尽。因此，在提问环节上，投资者的头一个问题就是：龙湖对集中供地所拿地块是否有预判利润率？

对此，邵明晓回应：“双集中供地的情况非常好，我们在其中获得了14个项目，而且利润率均处于10%以上。”

此话一出，就引起了不少人的疑问：有房企都说只有两三个点利润，甚至不赚钱了，龙湖凭啥还能做到10%以上的利润率，是不是吹牛？

龙湖，到底凭啥？！

一是龙湖在财务上十分自律，从未使用过非标融资，2020年其融资成本降至4.39%，是行业内唯一一家将融资成本控制在5%以内的民企。光是这一点，就吊打了一大片那些融资成本七八个点，甚至十个点的房企……

二是“住宅+商业”模式降低了拿地成本。

一方面，以商业地产为抓手，可以获取低成本的土地，还能提高住宅产品溢价；另一方面，住宅本身（入住率高的情况下），又为商业地产提供了稳定了客流，并进一步扩大品牌影响力。

新城控股等房企，就是通过“住宅+商业”双轮驱动的模式，获得了快速发展。截止2020年底，龙湖已开业商场达到49个，整体出租率97%，商业租金达58亿元，同比增长23%。同时还储备了100个商业项目，2023年预计开业面积达千万方。这使得龙湖能够拿到更便宜的地。

龙湖在首批集中土拍中获取的18宗地中，12宗地为住宅兼商业用地或综合用地，纯住宅用地仅6宗。

以其获得的杭州市数字商贸城单元地块为例，其属于住宅兼商业地块，若不考虑自持率，龙湖所获地块的地货比为0.44，杭州某本土房企获得的地块均为纯住宅地块，地货比均大于0.6，显然，龙湖有更大的腾挪和盈利的空间。

由于第一轮集中土拍过热，第二轮土拍先紧后松，第三轮放得更松，有些城市明确宣布可以勾地，但你得有本事才行。比如，去年12月24日，广东珠海出让的一宗位于金湾区的涉宅地，就要求该地块内须建设计容建筑面积75000平方米的大型集中封闭式商业体。

有些房企想搞产业勾地，但是自己没产业，只能去拉产业方来充数，这种模式有诸多弊端，而且也不是哪里都适用。

去年12月24日，北京第三批集中供地，北京市基础设施投资有限公司、北京京投置地房地产有限公司（京投发展全资子公司）联合体底价175.3亿元包揽朝阳区东坝三宗地块，成为本场土拍最大赢家。

这是一个TOD项目，东坝地块也是北京土拍首次出现“期地”出让，即根据轨交工程进度分期交地开发。项目周期将明显长于普通项目，这令绝大多数高周转房企心有余而力不足。

京投能拿下，是因为其已经在TOD领域深耕了十余年，并且一开始聚焦的就是地铁停车场上盖综合开发，这类TOD项目的规模普遍较大，施工最为复杂，周期长。关键是前期做了很多工作，最后这个项目不一定是你的。

京投发展的策略是：给轨交公司当好前期的参谋，并在内部专门配备了轨道交通项目的战投部。

此前，京投发展已在北京、无锡等城市，先后开发了西华府、琨御府、公园悦府、岚山、愉樾天成等多个TOD项目，是国内在建项目体量最大、房屋交付数量最多的地铁停车场上盖综合开发企业，东坝地块将成为其在京第5个TOD项目。

没有金刚钻，揽不了瓷器活。所以，林中说，旭辉三五会坚持一主多元的同心圆战略，围绕主业布局及大力发展相关多元化业务。

▲ 来源：旭辉集团官微

这些多元化，短期可能只能赚小钱，甚至不赚钱，但没有这些能力，想做住宅开发赚钱会越来越难，因为很多地块你没资格拿。