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当房地产回归经营本质，现金流紧张、利润低、存量高，使得“降本增效”成为当务之急。然而，过度且盲目的降本增效，非但达不到预期效果，还会适得其反，令员工苦不堪言。尤其营销作为一线，受到的影响是巨大的。明源君采访了各个岗位的营销人，他们普遍反映：就差把“降本增效”这四个字，刻在烟上吸进肺里了。曾经作为营销C位的地产策划，在这个大环境下，也沦为背锅侠，说到降本增效，他们可有太多话要说。自从集团缩减了策划编制，小张现在一个人要兼顾三个项目，上午在一个项目开会，下午要去另一个项目搞培训，一路奔波不说，如果遇上各个项目的事项撞期，各中解释协调就更苦不堪言。小张有时候觉得很委屈，自己明明一直在努力工作，可每个项目都说他在这个项目时间太少了，关注太少了，落得个吃力不好好。
另一位地产策划小刘，虽然只有一个项目，但他身兼数岗。小刘说，在这个案场，就差没干过保洁了。他不仅要每天监控竞品市场，做日报做周报，还要组织渠道宣讲，做销售培训，写方案、搞活动、跟推广……
好不容易熬到尾盘期，项目又把广告公司给砍掉了，小刘忙清盘忙验收忙入伙的同时，又开始学做海报和剪视频了。小刘不乏担忧，因为他的出品和专业公司出品的有很大差距，担心他的PPT式海报会有损项目的形象。某个一线城市核心CBD的豪宅项目，均价13万/㎡，却拿不出15万做一场高奢业主活动。另一豪宅项目的业主礼，也在悄悄降级，从送大牌护肤套装、奢品丝巾餐具等，降级为送香水彩妆。该项目策划说，可不能再降了，礼品至少是要和项目调性、业主圈层相匹配的。不止是豪宅，刚需项目项目更是掰着手指头用钱。某个郊区的小项目，到访抽奖抽的都是马克杯、数据线、停车牌等的成本几块钱的小商品，中介带客过去都觉得奖品太掉档次。到最后成本确实控住了，一个月下来，客户拿走的奖品也没几件，然后活动效果是可预见的不理想。许多项目砍掉广告公司、视频公司和活动公司，已经是常规操作了，有活策划上！朋友小王获得了他们公司去年的优秀员工，因为除了本职工作，生怀特长的她几乎每周末都去项目拉小提琴，几个月下来为项目省下十几万的活动费用。明源君采访了几位地产销售，说到不合理的降本增效，他们眼睛里都没有光了。作为冲在最前线的士兵，却没有足够的武器弹药，还要面临着项目的刀刃向内，怎么能打好仗呢？
营销费用一砍，活动少了，推广少了，展示少了，销售卖起房来非常被动。项目不同时期采用不同的推广策略毋庸置疑，但一些项目在该打开市场时却因推广不到位而错过时机。比如某项目在强蓄客期仍然只有朋友圈的海报和项目微信公众号的推文出街，也没有针对区域客群做相应的地广，结果可想而知，蓄客量不足，直接导致该项目开盘延期。项目的活动减少，也让销售少了许多邀约客户的噱头。而一些做不到位的活动，还会起到反作用。某位销售说，他之前做的一个项目，春节业主礼包送红包对联福袋和29.9元的坚果礼盒，他邀约客户来现场领取，然而客户说，不要了，这点东西还不够他油费的。展示不到位就更让卖房难度陡增。基本上有样板展示的户型最好卖，而部分项目为节省样板房的包装费用，就减少样板房的数量，或在异地搭建样板房，甚至做一些在墙上画立体画的情景样板房，这让没有样板展示的那几条腿去化变得困难。
没有足够的实景展示，销售卖房的时候只能靠语言描绘，而各个销售的水平有参差，且销售与客户不一定能同频，这就需要有其他的销售工具来辅助。
然而现在一些项目的销售工具只停留在沙盘、2D区域图和户型模型，还是不够生动立体。营销线的降本增效，需要紧贴数字化。项目可以引入VR带看等技术，突破时间和空间的阻碍，生动立体全方位地对项目进行展示，这样即使没有做实体样板房，即使项目还未竣工，也能让客户感受到园林和空间的尺度。说到销售线的降本增效，许多项目把末位淘汰制放在第一条，制定了许多严苛的接客、成交的指标，完不成轻则罚款，重则直接暂停接客或调离项目。另有项目调整了销售的薪资构成，降低底薪提高奖金，但在市场不景气时，销售的收入大打折扣。
有销售说，一个月只见罚钱，迟到要乐捐，每周接待不达标要乐捐，仪容稍有不合格要乐捐，培训不达标要乐捐，一个月下来，工资都要被扣掉1/4了。还有的项目，因为业绩不好，几乎每晚都要销售策划留下来加班，培训、盘客到十一点，第二天又到求九点前到。长期以往，同事的精神状态都很差，白天也没有足够好的精神面貌接待客户，会造成恶性循环。结果导向下的严苛考核，出发点是控制人效和提升销售积极性，但长久以往，却大大打击了同事的工作积极性。
提到营销费用，就不得不提地产渠道，而说到降本增效，他们拳头紧了。无论自渠和分销，拓客都是很花钱的环节，营销费用一减，这两者也都犯了难。全民营销特别是老带新，是成本最低的销售模式，各大房企老带新最高比例能达到98%。但这种高比例的转化并不是一朝一夕形成的，需要平时做好维护，积累业主好感。可渠道费用大幅缩减后，业主活动不办了，业主礼也降级了，没有一定频次的活动，项目与业主之间最多保持弱关联，并且在交楼入伙之后逐渐断联。这对于一些分期开发的项目、或区域内有多个项目的房企，是资源的巨大浪费。
并且最直接的新老业主的带访及成交奖励，也平淡得让人提不起兴趣，抽小家电、送一两年物业费、送米面粮油等不是不行，而是在物质奖励不足的情况下，需要自渠人员投入更多的心理和人文关怀。持续、稳定地维护业主关系，才能有后期的带访成交的可能，这也是树立品牌口碑的重要一环。
分销费用是营销费用的一个大头，许多城市的成交都还是很依赖分销，除了一些自渠已相对成熟的房企，大部分房企都是轻易不敢动分销的，所以这几年下来，分销的佣金点数并没有多少变动。
然而，成交了，也计佣了，但是一直不发佣。明源君前段时间听到，某个渠道的店长，向某暴雷房企结回了2020年的佣金，而方法居然是拿着农药以死相逼。此处明源君并不提倡这种以自身生命相威胁的做法，但店长的苦衷着实让人唏嘘。当年带着手下起早贪黑转介卖房，结果承诺的佣金一拖再拖，而中介的底薪低收入几乎全靠佣金。当年房企给他承诺，他给同事承诺，现在结不了佣，同事第一位就是找他解决，逼不得已，只能出此下策。而在控制成本的背景下，作为项目营销负责人，时常在项目被当成吐槽的众矢之的。营销总，其实也是有苦难言。市场不景气，政策利好落地后在市场未激起太多水花，团队士气低落。好几天都没卖房，而且营销中心运营一天又要十几二十万的费用，作为营销总，其实内心非常焦急，对团队的管理要软硬兼施、松弛有度，但往往很难掌握这个度。
团队提方案说要做推广，做活动来拓客，然而营销经费着实紧张，覆盖掉每月的供应商费用，余下的钱勉强做次小型暖场。团队同事申请费用，集团要控制费效，在中间的营销总往往里外难做人，还被暗地吐嘈铁公鸡。曾经有位营销总，成功让原本月销售额不到五千万的项目，逆袭到月销售额达到五亿，最后不仅顺利清盘，还打开了该房企在这个城市的市场口碑，然而，她最终被干掉了，因为费效中分销费用占比超线。某国企项目的营销总说，在工作考核中，有时候因为制度太过死板，大谈降本增效，却只会以纲为纲，不考虑具体情况和实际效果。在增效上，企图通过工作的量来弥补质的不足，拘泥于无意义的卷，比如同样的内容，反复修改汇报。而在降本上，却只做表面功夫，改革没有深入症结，实际收效不大。
明源君认为，各个项目降本增效的出发点可以理解，但如果发力方向错误，结果只会适得其反。并且降本增效，应该降本为辅，增效为主，才能进入良性循环。
企业更要以人为本，只有保障了员工基础的生存需求，员工才有动力为了享受需求和发展需求，去努力奋斗，才能真正激发员工的主观能动性，实现人尽其能。一味地刀刃向内，拿员工开刀，只会伤了员工的心。
在降本的同时，明源君认为也要爱惜羽毛，降本而不是忘本，营销始终需要提供高品质的服务和产品，无论是对业主还是合作方，都要一诺千金。只有这样，才降本增效的同时，才能实现长期主义的目标。
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