说起三四线城市，地产老总是一脸愁容。

一方面，三四线城市的库存普遍超过2年，有的甚至高达5年以上，这也导致当地楼市长期“有价无市”，成交量持续低迷。

另一方面，由于经济基础薄弱，产业支撑不足，许多三四线城市面临人口净流出的困境，进一步加剧了楼市内需不足的问题，前景不被看好。

但凡事没有绝对。最近两年，一些基本面较好的三四线城市，依然受到头部房企和深耕型房企的青睐。

今天，明源君就来梳理下哪些房企还在布局三四线城市，三四线城市新的机会点又在哪里。

从房企类型看，目前主要是三类房企在关注和投资三四线城市。         

第一类是保利、招商、建发等国央企。

比如保利发展进驻的三四线城市，就主要集中在粤港澳大湾区、长三角以及福建等经济活跃、人口持续流入的区域。

拿地方面，2024年，保利发展陆续在中山、三亚、肇庆等三四线城市新增土储，总金额超过30亿元。

保利发展2024年三四线城市拿地情况

销售方面，2024年，保利发展分别以29.85亿元、26.57亿元全口径销售额摘得泉州和莆田销冠。

保利发展2024年三四线城市销售情况

建发房产进驻的三四线城市主要集中在泉州、漳州、龙岩、莆田等城市。2024年，建发房产以48.65亿元摘得泉州销冠，以27.29亿元摘得漳州销冠，以13.83亿元摘得龙岩销冠。

建发房产2024年三四线城市销售情况

招商蛇口进驻的三四线城市主要集中在长三角区域。2024年，招商蛇口以34.76亿元销售额位列昆山第二名，以11.3亿元销售额位列绍兴第三名。

招商蛇口2024年三四线城市销售情况

第二类是绿城、滨江、万科等头部房企。

比如绿城中国2024年就接连在嘉兴、余姚、慈溪、义乌等三四线城市拿地，总金额超过36亿元。今年2月，绿城还以3.19亿元的价格竞得嘉兴海宁一宗宅地，溢价率34.15%。

绿城中国2024年三四线城市拿地情况

销售方面，2024年，绿城中国以87.2亿元摘得金华销冠，以24.27亿元摘得湖州销冠，以18.3亿元摘得绍兴销冠。

绿城中国2024年三四线城市销售情况

和其他房企不同，绿城在三四线城市不恋战，短期不在同一城市拿第二个项目，注重“做一成一”；在浙江和苏南三四线结构性机会中，更关注项目特质，偏好靠近市中心、地块小而精（2-4万方左右）、容积率1.5以下的优质改善地块。

万科进驻的三四线城市主要集中在长三角、珠三角等区域。2024年，万科以13.31亿元销售额位列珠海第六，以11.5亿元销售额位列金华市区第三名。

万科2024年三四线城市销售情况

滨江集团的项目也多集中于经济发达的浙江，其中杭州占六成左右，省内包括金华、温州、湖州、嘉兴、台州等经济基础扎实的三四线城市亦有不少布局。今年2月，滨江还在金华新增4处土地储备项目，总价达11.36亿元。

第三类是金沙、邦泰、海悦、新东升等深耕型房企。

和国央企和头部房企相比，一些小而美房企也凭借区域深耕和产品力过硬，在三四线城市做得风生水起。

比如邦泰集团进驻的三四线城市，主要集中在四川省内，以及其他中西部省份。其中四川省内有乐山、眉山、广元、自贡、宜宾、绵阳等。2024年，邦泰集团实现全口径销售金额272亿元，全国排名第33位，其中邦泰在四川强地级市的销售金额为92.48亿元，占总销售的50%以上。

另外，海悦集团以流量金额26.59亿元摘得江门销冠，超过保利、万科等头部房企。新东升以流量金额13.85亿元摘得淄博销冠，超过中海、万科等房企。盛德实业以流量金额9.16亿元摘得威海销冠，超过金地、龙湖等房企。

当然，和一二线城市相比，三四线城市的市场风险相对较高。那么，房企如何在容错率极低的市场环境下打开局面，明源君建议重点关注两类机会，一是改善需求，二是代建。

首先是三四线城市改善需求还没完全释放。

虽然三四线城市普遍库存过剩，但改善型产品仍有较大市场空间。

来自克而瑞的数据显示，2024年，三四线城市对四房和五房及以上户型的偏好增强，除了四房成交占比较去年继续增加3.2个百分点以外，五房及以上产品的市场份额同期也提升了0.4个百分点。相较于高能级城市，三四线城市中这两种户型的市场份额均表现更高。

一方面，三四线城市的房价相对一二线城市较低，居民购房压力较小。当收入增加时，家庭有更多的资金可以投入到住房改善上。而且，当地的一些政策扶持，如购房补贴、税收优惠等，也进一步增强了居民的购买力。

另一方面，随着二孩、三孩政策的放开，三四线城市家庭人口数量增多，传统的两房、小三房户型难以满足居住需求，对四房及以上大户型的改善型产品需求增加。

比如绿城就曾对内表态称，公司在浙江及苏南三四线尚有客群基础，有一部分高端改善需求被压抑没有释放出来，一些当地小老板也一直在等绿城低密、改善的产品出现。所以要多多关注三四线城市的改善需求，挖掘结构性机会。

其次是三四线城市有望率先进入代建高峰。

最近两年，要说房地产行业最炙手可热的细分赛道，代建不遑多让。

截至目前，已有超百家房企涉足代建或承接相关业务，还有不少房企专门成立代建平台，规模化、平台化拓展代建业务。

有意思的是，有机构按不同能级城市统计，一线城市代建比例低至0.8%，二线城市为1.6%，三四线城市则为2.6%，低能级城市商品住宅的代建比例反而更高。

一方面，在行业下行周期中，房企大量退出三四线土地市场，城投公司成为三四线土地市场的主力军。然而，城投公司普遍缺乏开发能力，开工率和开售率较低。因此，代建模式成为城投公司解决开发难题的重要选择。

另一方面，随着三四线城市居民对居住品质的要求在不断提升，当地的中小开发商难以满足市场对高品质住宅的需求，而品牌房企通过代建可以引入成熟的开发模式、设计理念和施工标准，打造出符合市场需求的改善型产品。

比如绿城中国就提出，公司未来重资产的比例要下降，轻资产占比要上升。重资产的开发策略是聚焦一二线城市，从三四线城市让出来的空间可以由代建平台绿城管理去填补，让该公司覆盖更多省份、地市，占有更多份额。

金地管理也专门针对三四线城市的代建项目，形成了《三四线城市研究报告》，从产品设计、成本管理、工程管理、营销模式等方面深入研究，为项目操盘、产品优化等提供科学支撑和决策依据，提高操盘效率。