2022-2024年入职房企的新人转正率连续下滑，近30%的一线员工没有通过3个月的试用期，中高层管理者半年内离职率超过50%，新人虽然通过层层帅选后拿到了offer但留下来却变的越来越难。
顺利转正，打好开局是每一个新入职牛马们最关注的问题，毕竟在当前的市场状况下，一个好的坑位、一份稳定的收入可遇不可求，更何况开发商降本增效，本着绝不会养任何一个“闲人”为原则，即使完成招聘，也会备选出无数的牛马随时准备替换。所以，无论过去我们有过何种经验与履历，对于新人而言，每做一个项目都是一个全新的开始，过去的经验只能借鉴，毕竟土地不同、项目不同、产品不同没法完全照搬经验做事。在加上“老人”把能做的几乎都试了一遍，很多资源都已经掌握，这对于新人展开工作而言再次提升了难度。如此看来，拿到offer只是得到了一个机会，能不能留下来才是看个人的真本事。老实讲，既要在试用期内完成工作指标实现转正，也要在展开工作的同时打好开局，让自己能够长治久安的融入到公司之中，实现自己的个人价值，这件事对于新人而言挑战极大，特别是营销岗，在这个一切以业绩论成败的市场状态下，既要快速熟悉产品，搭建自己的销售网络，也要接受公司安排的其它工作分配好时间与精力，更要直面高强度竞争，制定精准策略与高效执行，甚至于需要一点点运气的加持才能有达成目标的希望，也算得上是千军万马过独木桥，九死一生。当然，开局难并不意味着没有解题的思路，只要我们能将过去专业的知识与资源同新岗位上的目标相互融合，踏实的从每一件小事做起，知行合一，相信我们一定能够完成从0到1的蜕变，即便是开局也有希望成为人生重启的巅峰。很多新人入职之后非常听话，让干嘛就干嘛，优点是执行力强，缺点是完全是工具人，没有任何创新价值可言。反之，一些新人非常有想法，尤其是中高层，但领导安排的既定任务却不急于执行，一味的按照自己的节奏展开工作，导致领导关注的一样没做，印象分大打折扣。其实，被动接受工作安排与主动思考工作计划两者并不冲突，两者应当有效结合，两手抓两手都要硬。无论我们过去拥有何种经验，新入职一家企业后，铁律是领导安排的工作必须放在第一位。按照四象限法则，工作分为重要且紧急、重要不紧急、不重要且紧急，不重要不紧急，对于新人而言，领导安排的工作就是重要且紧急，因为此时领导不光是在安排我们工作，而是希望通过给予我们任务让我们在完成工作之中快速熟悉项目，并且也是通过工作上的安排与我们进行磨合，进一步对我们进行考察，如果我们忽略了这一点，即使其它事情做的再好也不会受到任何赏识。
例如，某TOP级开发商营销总跳槽入职一家国企，按照这位营销总的思路首先应当开展对团队的梳理然后再对营销所触及的所有环节进行优化，最后才是对外围渠道的搭建，但领导给的第一项任务是月底召开渠道大会，快速将产品信息扑向市场，结果该营销总表面答应，实则按照自己的方式进行工作，没有把主要精力放在渠道大会上，结果渠道大会开的惨不忍睹，营销总直接下课。第二，新人不要着急输出观点，深度调研永远都是第一步。每一个新人都想快速的展示自己，于是没等完全了解项目就开始疯狂献言献策，这么做的结果往往是一腔热情被“冷水”泼的体无完肤。作为新人，首要做的就是调研。例如，作为营销相关岗位，在内部与外部要与4个关键人物进行有效且深度的调研。首先是要与销冠了解项目，通过销冠的视角找到项目的价值点；其次是要与成交客户了解项目，通过已成交客户了解项目买点；再者是与同行了解项目，从竞品角度比对项目在市场的优劣势；最后是与渠道了解项目，从渠道当中挖掘项目与市场的匹配度。完场以上动作之后，我们才能够掌握足够的信息，也才有真正的发言权。 第三，新人必须做好基础工作，戒掉一切拿来主义思想。每一个销售与渠道中介、自有客户最开始的链接工具都是“房源笔记”。有的新人直接“甜言蜜语”所要现成的房源笔记，貌似节省了时间，实则失去了一次非常宝贵的且能深度了解项目的机会。例如，同样是两个新入职项目的销售，两个人都经历了同样的新人培训，A管经理要房源笔记发送给渠道经纪人，经纪人带访客户时，A由于对项目了解不够深刻，几乎是一问三不知。反观B自己制作房源笔记的同时，对于项目信息重新梳理加强了记忆，对于房源信息产生的异议不断的请教，就这样在制作房源笔记的过程之中深度了解了项目，接待客户时游刃有余，经纪人也相对的愿意找到B多做接访。每一个新人想要直接与有资源的渠道方建立联系或是顺访接待到意向度极高的客户几乎都不太可能。有资源的渠道方早就掌握在“老人”的手中，当前的市场也很难顺访接待到意向度较好的客户，那么有效展开工作的不二法门就是利用自己的已有资源进行主动出击。对于新人用老资源需要注意的是万不可千篇一律，而是要进行重点突击。例如，刚入职的招商人员万不可群发“个人履新”消息到自己熟悉的渠道与客户那里，因为对于我们而言，是告知对方“有需求想着点我”，但对于客户而言则是“你换工作，与我无关”，这么做不仅起不到资源盘活的作用，还伤害了原有建立的关系。正确的做法是对于自己的每一个资源都要认真盘点，制定个性化沟通策略，强调能为对方提供的价值而非索取，只有先给予，才会有真收获。很多新人入职刚开始展开工作时都很“听劝”，同事告诉什么就听什么，毕竟“同事”也没有恶意，但往往就是这样的“听劝”导致自己也逐渐随波逐流，不到1个月的时间就与同事产生了“同频”的状态，新人的朝气却全部消失殆尽。其实，问题不在于同事，而是在于自己展开工作的思路出现了问题。 有的同事告诉我们“区域沙盘”不用太花时间研究，毕竟客户都是直奔主题，表面上看他们说的没错，但作为新人我们要观察到底有没有人讲区域沙盘，那些告诉我们不用太关注的同事讲区域沙盘的能力到底怎么样。有时不同的人对待同一件事看法不同，不要说对方可能存在故意给我们挖坑的情况，就算是没有恶意，人与人之间的差距也是在对同一件事上的理解能力不同、做事的态度不同才导致的结果不同。例如，原杭州某豪宅项目销冠入职新公司，同事告知认购协议只需要填写空白处即可，客户对内容有疑问内业会进行解答，事实也的确如此，一般客户不会有疑问，有疑问的客户内业也的确会协助解答，但通过该销冠的观察，内业解答问题的话术往往非常生硬，客户像是被教育了一般体验感极差，于是，该销冠把认购协议逐字阅读，把可能产生疑问的地方全部向内业进行了请教，最后凡是客户有疑问的地方她都亲自解答，过程之中不仅客户感到舒适，并且还能产生新的话题点，从而与客户保持了更加深度的粘性。对于置业顾问接受的第一项工作，绕不开的一定是销售说辞，动辄上万字的说辞要想在短时间内驾轻就熟挑战的确不小。检验销售说辞是否达标，最好的方式一定是实战。但这里要注意，当我们还未能完全达到如火纯情的状态时，切勿拿客户“练手”，因为客户资源非常宝贵，也许就是那一次练手就让我们失去了一次成交的机会。正确的做法也不是找团队内部的同事与领导进行练手，因为对方也不是客户视角，也很难有实战状态。最好的方式是去找渠道中介练手，一方面对方的确不了解项目，咨询的问题能站在客户的角度去询问，另一方面即使我们还未到“火候”对方也不会在意，更不会责怪，可以给我们一个试错的机会。很多新人展开工作时总有一个误区就是客户量一定要多，如果没有客户量就很难成交。我们不可否认量变的确能产生质变，但质变的前提一定不是量变，而是细节的打磨，定制化的销售过程。打个比方，接待客户如相亲一般，相上100次也未必能牵手，但如果能够用心的与一个相亲对象进行深度研究，从对方的朋友圈挖掘性格特点、生活习惯，第一次见面点对方喜欢的菜式、聊对方感兴趣的话题，之后的每一次约会都积极主动的邀约对方，浅尝辄止的洞悉对方的状态，深度研究对方的喜好，始终让对方感受到“用心与专心”，那么，牵手成功的概率一定会大幅增加。想一下，究竟是“赶场”一般面对100个不同的相亲对象重要，还是重点研究1个对象成功牵手重要，相信聪明的我们已经知道了答案。所以，提升转化永远比堆量接访更为重要，毕竟最终的考核目标不是我们储备意向客户的数量而是最终成交的业绩。对于完成业绩而言，新人难，“老人”就不难嘛？貌似大家不在同一起跑线，实则起跑线从来都是统一点位，区别往往在于新人有心魔，信念不坚定，老人有成功的经验，面对困境也能坚定信念，自如应对。坚定信念说起来很苍白，落到执行层面其实就是看谁能熬过那些枯燥乏味的工作。例如，刚入职制作房源笔记可能有100分的热情，可一旦熟练之后，不要说因对项目逐步加深了解之后进行房源笔记的定期更新，就是能把所有不同类型的房源制作完整都很难做到；又或者刚入职时都愿意去调研竞品、实地走访，可一旦过了一段时间之后，不要说定期的复访调研，就是能把所有的竞品走全都很难做到。正如李小龙所说：“我不怕一个人有一百种功夫，只怕一个人把一种招式练一百遍”。所以，对于新人，做好自己能做的“确定性”，不断的下苦工，才能争取到更多成功的几率。另一方面，做好向上管理，同步信息，保持步调一致。对于新人而言，埋头苦干值得赞扬，但抬头看路更是拥有智慧的表现。很多中高层管理者拥有阅历与极强的责任心，不必督促训导也能有自驱力做好一项业务，但有时我们缺乏向上沟通，导致信息差异，最终导致做的越多，死的越快。其实，向上管理理论说起来很复杂，诸如使用‘3W1H’汇报模板（What完成事项、Why重要性、What’s next下一步、How需要支持），确保信息透明。”但做起来只有谨记六个字即可：早请示，晚汇报。注意，这不是拍马屁，而是保持信息通畅。只有步调一致，才不至于领导心向东，我们却做西，退一步讲，如果不能与领导一致我们又怎么能争取到更多的资源，没有内部资源的加持想要做好一件事，难度可想而知。所以，新入职的中高层做好向上管理不是选项而是必选项。 找工作的过程像极了怀孕时的过程，整日迷茫、提心吊胆，希望孩子早点生出来，拿到offer时像是孩子生出来的时候原以为万事大吉，殊不知真正的考验才刚刚开始。顺利转正，打好开局需要我们坚定信念，耐得住寂寞，认真做好每一项工作，找到正确的方向不断的打磨，唯有努力才会有幸运得以加持。当然，顺利转正，打好开局只是起点，时刻保持专注力与敬畏心才能走的更加长远，让我们像对待人生一样的对待工作，唯有不负韶华，方能砥砺前行。
