工程类采购3大难点

工程类采购作为房地产项目的重要一环，对于项目的正常进展和经营目标的实现发挥着至关重要的作用。但是在实际过程中，工程类采购会面临多种难题。在进行各供应商方案比选时，每家方案各有优点，如何选择一家最适合本项目的供应商？在供应商提供服务时，项目选择性价比最高的供应商，为什么最终合同执行下来综合成本却比报价增加，事后复盘发现该方案并不是性价比最低的？

1、A和B两个土方单位对某项目有合作意向。A在当地有良好的政府关系，在项目周期内可以帮助企业协调公共关系。B为当地一家口碑良好的私企，管理能力强。两者都可以满足企业的生产要求，但是综合考虑起来，选择哪家较好？

2、项目即将开工，为了节省总包费用，招采部计划从两个报价低的小总包单位中选取一个。C是当地的一个小总包，报价最低，但是该总包管理能力低下，口碑不佳。D总包是本房企管理的总包，下面有多个合作多年的包工头。各包工头能力参齐不齐，但是基本配合现场管理。此时如何衡量两方的综合优劣，选取一个最适合的总包？

3、在工程装饰装修阶段，为了做好外立面品质，项目购买了一项效果更好的真石漆，但该产品合同价格比原计划的预期成本高了10%。可是此时房屋已基本售罄，并没有实现项目的增值。

性价比不是万能的

对于工程采购类人员来说，性价比是经常挂在嘴边的一句话。可是，性价比应用在工程类采购中，存在着一定的限制。性价比是商品的性能和价格的比值，性价比的应用范围是在性能满足要求的情况下，衡量其价格。但是，性价比运用到工程类采购中有着很多的限制。

（1）前期成本确定。性价比更多的是衡量价格固定的产品，例如手机、电脑等。顾客购买手机不能参与手机的定价，只能选择价格，即不同的价格购买不同的服务。对于工程类采购，即使服务范围是确定的，最终的成本也是不确定的。由于各供应商能力参齐不齐，采购方可以选择不同成本的供应商。即使是一个供应商，最终的成本也可以谈判。性价比适用价格不变各方案的比选，而工程类采购是一项合同价格可谈判的活动。

（2）期间成本变更。性价比应用的商品，交易模式是价格确定后购买商品，运用性价比对各方案进行比选相对简单。而工程类采购付款和完全得到该功能是一个较长的合作周期，期间可能会发生合同确定功能的变更和综合合同成本的变更。

（3）功能完备性。性价比购买的商品具备独立使用的功能。但是工程类采购是整个系统的一部分功能，该部分功能不能单独使用，并且该部分功能还能影响整体系统，这一点对于工程类采购的有效性影响影响巨大。如果一个供应商道德低下，会引发系统性风险和多种不可预见风险。

（4）功能的可变性。对于性价比购买的商品，购买者不能提升其性能。例如购买一部手机，其性能是确定的，购买者只可以对应用软件进行更新。对于工程类采购来说，其性能是可以在合同范围外改变的。合同范围内提供功能不满足要求的服务，可以通过增加成本和强管控来使其功能满足系统要求甚至为系统实现增值。

通过上述四点分析，我们可以发现，性价比只能适用于部分材料类采购，对于涉及到合作周期的供应商队伍（总包、土方、桩基、市政配套）的采购，有着明显的不适。

动态价值工程的应用

价值工程又叫功能成本理论，是指以某项服务的功能为分析核心，以提高该项服务价值为目的，力求以最低成本实现功能要求的一项创造性活动。为了使价值工程适用于工程类采购方案的比选，从系统角度和时间维度对其功能定义和成本范围进行一定程度的拓展。重新定义后的功能和成本，更加符合工程类采购的特点。调整后的价值工程称其为动态价值工程。

V：该项采购的价值。

F：该项采购所能达到的功能。

C：该项采购的综合成本

（1）功能分析

在一项采购中，各供应商提供的服务可以分为四类功能。

F1：完全和采购方要求一致的功能；

F2：不能满足采购方要求的功能；

F3：提供的服务满足采购方要求的功能，但是提供的多余功能不能为整个系统增值；

F4：不仅可以满足系统对该项服务的功能要求，并且该项服务还可以为系统增加功能，实现增值。

示例：

F1：某瓷砖满足设计要求和集团产品配额标准；

F2：某项目为了节约地库成本，采购了一个新面世的低成本底漆，结果不满足要求；

F3：阳台栏杆购买标准超出设计要求和成本要求，但是并没有增加系统功能；

F4：某项目选取了一个高于其他报价的总包，但是该总包实力雄厚，管理水平优秀，可以协助甲方进行现场所有工程管理，并且还可以利用良好的政府关系为企业提供帮助。

（2）成本分析

一个采购合同结束，供应商该项服务的成本由三部分组成。

C1：合同成本；

C2：该项采购最终达到功能要求所额外增加给该供应商的费用；

C3：该项采购引起系统增加的成本

示例

某项目为了节约总包合同成本，选取了当地一个一般水平的总包。虽然该总包报价较低，但是进场不久后该总包就提出加价。由于和总包签订的是固定总价合同，项目没有同意总包的调价申请。为了胁迫项目达到调价的目的，总包开始态度消极，现场进度变慢，但是此时甲方仍不同意调价。最后总包停工威胁项目，经过一系列谈判后，项目给总包调了价。

（3）应用

在应用动态价值工程对多方案进行比选时，可以分为四步：

①确定该各项采购的基准功能和基准成本。为了便于定量对比，我们假定采购方预期的价格为该项采购的成本和功能；

②确定各方案的功能数值。对于第二类功能（供应商提供的功能不能满足系统要求）和第四类功能（供应商提供的功能超出系统要求还可以为系统增值）的初始量化一定要做到客观、准确；

③对于综合成本一定要做到完整真实，尤其是功能不满足类的增加成本；

④对各方案进行比选，选取一个最优方案。

XX房企在某地需要一个总包，在工程量清单计价方式下，甲方的心里预期固定总价合同为3000万。在经过和多个总包商讨后，各总包基本情况和报价方案如下。

为了应用动态价值工程对总包进行方案比选，我们设定基准成本3000万，基准功能为3000万。项目在评估各单位的综合水平后，结合各方的服务范围，对各个方案的功能数值和成本数值进行了修订，最终各供应商方案的功能数值和成本数值如下表所示。

相对增值：（

相对增值：（Fi-F基准）/（Ci-C基准）

绝对增值：（Fi-F基准）-（Ci-C基准）

虽然D、E方案报价低，但是由于其提供的服务范围不能满足要求，需要对其满足要求功能所增加的成本进行修正。对于D方案，需要在合同执行中增加成本和不可预见风险成本，最终成本调整为成为5000万。对于E方案，由于是公司管理总包，在一定程度上可以避免合同执行中的大部分风险。在合同执行过程中，利用项目的管理能力使合同外成本可控。

假定上述修正是客观真实，现对各方案进行比选。

假定上述修正是客观真实，现对各方案进行比选。

分析结果：

（1）从价值V来看，ABE都大于1，都是可行方案。

（2）基于相对增值角度，A方案最佳。A方案相对增值为2，是所有方案中最大的相对增值方案。A方案成本增加了100万，但是综合收益增加了200万。但是A方案的绝对增值只有100万。

（3）基于绝对增值角度，B方案最佳。B方案成本增加了200万，综合收益增加了350万。B方案绝对增值150万。

（4）从投入成本角度来看，E方案最佳。E方案不仅综合成本最小，还能实现绝对增值。选取此方案一定要评估好供应商履约风险。如果执行过程中，项目不能对供应商进行有效的管理，那么该方案最终的成本会不可控。

一项采购会有多个可行方案，如何确定最终方案，采购方一定要综合评估各方案优劣，选取一个最适合本次采购的方案。

结语

如果采购方需要采购某项需求范围固定的服务时，在完全竞争环境下，各综合实力相近的供应商应报相差不大的价格。如果一供应商最终合同价格明显低于其他供应商，那么采购方则要注意3点：

（1）合同中存在何种陷阱。采购方要仔细审核合同条款，发现漏洞，做好事前控制。

（2）合同执行过程中会面临何种风险及该种风险是否可控。如果采购方决定采用合同报价低的供应商，那么则要预判合同执行过程中的各项风险我方是否可以接受。

（3）该项采购如果需要额外增加执行成本，那么我方是否可以接受。如果合同执行过程中要增加成本，那么要预估最终完工成本我方是否可以接受。如果完工成本不可控，并且还会引发系统性风险，造成更大的损失，则采购方要慎重考虑该方案。

考虑到需求功能的系统性和执行合同的动态性，对于工程类采购，在事前建议运用动态价值工程来比选方案。

（1）动态价值工程可以从系统角度和时间角度对方案的功能和成本进行一个动态的分析，经过对方案的综合评定后，可以用数值来直观展现该方案的功能价值和综合成本。

（2）动态价值工程分析可以提供定量分析。采购方可以通过数值来实现不同维度的比较，用定量结果来实现各方案的分析和确定。

虽然动态价值工程可以定量进行各方案的比选，但是在实际执行过程中，项目决策会受限多个实际条件的限制。在进行方案比选时，为了确定一个最优的方案，必要的定性对比也是必须的。

作者：王超，管理科学与工程硕士研究生，从事房地产运营,微信号wc920114924。