这些地产岗位，被彻底颠覆了…

作者：常乐

这两年，地产行业经历了前所未有的深度调整。往短了看，是监管收紧和市场下行叠加，带来的现金流危机。往长了看，是城市化见顶，整个行业旧的发展模式结束，开始换轨。

在持续了近两年的弱周期里，不仅房企的投资、经营策略出现了根本性的变化，房企中的很多岗位也经历了一轮重塑。

一是，为了应对经营环境的变化，不少职能的定位和重要性不一样了，一些过去很重要的岗位开始被边缘化，甚至是战略性一锅端。

二是，在这场行业风暴中，客户心态、客户认知、客户行为也出现了变化，过去的很多套路都不适用了。很多岗位需要重新探索和客户的互动关系，重新定位买卖方的关系，过去的很多经验严重失效。

当然，不同岗位，经验失效和被重塑的程度也不一样，有些岗位依然是经验越丰富越吃香，有些岗位的经验溢价却越来越低。

经验失效“重灾区”

营销、运营、投拓

一、营销：专业技能几乎被颠覆

要说经验失效，营销绝对是重灾区。

以营销最基本的4P来看，产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道（Place )，每一条中涉及到的销售提升技巧，已经失去了时效性，面临彻底的重塑。

从产品来看，项目营销已经失去了对产品的定义权和解释权。过去，地产客户的成熟度普遍不高，在和地产营销人的互动中，他们是被教育的角色。价值提炼套路和销售说辞包装，就是教育客户很好的工具。但现在，客户信息来源也变得非常丰富，案场的销售引导变得比过去难得多。相较于营销造梦，客户更倾向于让产品和工地自己说话，营销的溢价能力大打折扣。

从价格角度来看，地产更是失去了通过价格来控制销售的手段。

过去的地产营销是傲慢的，在长期的卖方市场下，地产营销从企业视角出发，形成了很多奇异的“威胁式”打法，这些打法也沉淀成了资深地产营销人的经验。

例如，很多项目采用的“小步快跑”的推售策略，边卖边涨价，就是一种“威胁式”营销。就算拿到预售证的楼栋很多，一次也只推一两栋，把想要中高楼层的客户往中低楼层引导，避免楼栋卖的太花。甚至进行人为销控，一点点释放房源，甚至是操纵房源价格，利用价格杠杆，逼着客户买低楼层，人为制造稀缺感和热销效应。

这些灰色空间的营销技巧，随着买卖关系倒置，都不再有发挥的空间，这些所谓的营销手段和经验，也永远停留在了旧时代里。

从推广来看，传播环境更是出现巨变，地产营销既往经验需要彻底抛弃。

过去的地产利润率高，营销费用也充足，地产项目推广可以靠财大气粗，高举高打。但现在的环境，要求房企，必须要精准投放、盘活存量客户，线上营销成为主流，这对大部分从业多年的地产营销人来说，是块新大陆。

线上投放就是和全行业进行客户注意力的争夺，不仅要懂内容，还要懂线上媒介生态、平台投放规则、内容优化逻辑等等，老客户盘活，要懂线上裂变的玩法、会员系统的搭建和激活，这些领域地产营销人过往的经验全都用不上。

甚至有些房企，直接取消了传统的策划岗，转为线上运营部，所有人都要重新学习新技能，考核上岗。地产销售也要会流量运营，策销渠一体化。一些营销代理公司，在生存危机之下，已经开始尝试脱胎换骨的转型。

地产营销岗如今需要的不是旧经验，而是新探索，地产营销岗可以说是，正在经历一次前所未有的彻底颠覆和洗牌。

二、运营岗，岗位话语权被大幅削弱

如果说营销岗面临的是技能层面的重塑，那运营岗面临的就是岗位价值的重塑。

最近有读者反馈说，他所在的项目，项目例会已经变成一个月一次，运营在会上基本已经不说话了，因为项目所有的节点都完不成。这其实是很多项目当下的现状，运营的价值变得很鸡肋，完全使不上劲。

因为，过去运营的价值主要是两个。

一是加快单个项目的周转效率。通过加强各个专业的合作交圈，保证项目各个节点按时达成，将资金快速变成项目、将项目快速变成资金。也就是我们常说的计划运营。

二是多个项目通盘考虑，在各个项目之间调配资源，一个项目节点延误了，另外一个项目就加快进度，保证企业整体的现金流和盈利能力。也就是过去两年很火的大运营。

但是，现在不管是项目周转加快，还是集团层面的统筹都没有意义了。

项目层面上，现在面临的问题不是赶工期，反而是缓开工，甚至是暂时停工。因为销售终端放缓后，大部分项目都从建多少卖多少，变成了能卖多少才建多少，尽量避免资金沉淀。过去集团定下的所谓的标准工期、标准化运营，实际上都无法执行了，各种红线已经踩麻了，运营工作失去了抓手，也就从核心位置，被逐渐边缘化。

集团层面上，以前是选规模还是选利润，现在是选“先活着，别的再说”。集团运营最关注的指标，就是现金流。但是，当下各地方都收紧了资金监管力度，集团几乎无法在项目之间、城市之间调配资金，运营能发现问题、传递问题，但是解决不了问题。

可以预见，在未来一段时间，随着新拓项目减少，运营的多项目统筹价值会进一步减弱，反而单项目分析破局的价值会更加重要。相较于按照标准化的运营节奏进行管控，更需要根据单项目实际情况，来进行经营计划的推演，对运营人的要求也会更高。

三、投拓岗，业务范畴被大面积拓展

其实，自2021年下半年以来，投资岗已经经历过一轮惨烈的优化。很多房企直接砍掉投资部，而还想要求发展的房企，对投资岗位的要求也变得跟过去不再相同。还留在地产行业打拼的投拓人，也在面对能力和经验的全新考验。

一是传统技能要求更高了。

过去许多公司的投拓工作，都是以人脉资源和信息驱动的，但现在相较于土地获取效率，控制风险才是第一要务。整个行业都进入了精细化拿地的时代，相较于资源能力，对土地的研判能力开始占上风。

投拓岗不能像过去一样做资料搜集和方案传递员的角色，定位、强排、成本测算不能再甩给横向部门完成，而是需要全介入，有专业对话和专业判断的能力，政策、产品、市场、运营效率都要有深入的研究，要求投拓人的能力结构非常全面。

二是岗位能力模型，开始向投行分析师靠拢。

现在很多公司除了公开市场研判，还会要求投资多元化，收并购、代管代建业务，也是投拓岗需要关注的领域。投拓岗除了对项目进行研判，还要懂交易结构设计、债务尽调、法律风险控制等等，甚至有些公司的投拓，还要同时负责融资的职能，找项目的同时，也要负责找钱。尤其是一些代建项目，打交道的对接方大多是金融机构，不管是专业结构，还是谈判技巧，投拓岗过去的经验，都很难嫁接。

可以说，现在的投拓岗位模型，已经更偏向于投行分析师，要求投拓人具备跨赛道深度分析的专业投研能力，需要快速拓宽自己的专业边界。

经验成为“硬通货”

成本、设计、工程

相较于前面几个专业，和产品相关的理工科岗位，就相对稳定的多。经验不仅没有失效，甚至比过去更值钱，成为抵抗行业风险，变现能力很强的“硬通货”。

以工程岗为例，精细化管理更依赖经验。

过去在行业的快速扩张期，企业对人才数量的需求，一度超过了对经验的依赖程度。由于房企内部标准化程度越来越高，很多经验不足的年轻人也能快速上位。大量管培生，没有待过施工方，一毕业就进入集团，开始编制标准化文件，项目的新人甚至连图纸都还看不懂，就开始做管理。

但是随着行业下行，赶工期不再是项目常态，工程质量比工程效率更重要了。现场的风险控制和无效成本管控，反而更加依赖一线工程人的经验判断。

一是要更加熟悉各种材料和工艺，最大程度避免出现工程缺陷，在最前端杜绝客诉风险。

二是要降低无效成本，避免返工和浪费。经验老道的工程人，在材料送检报告出来前，观察防水卷材样品的融化状态，就能判断它能否达到吸附要求。

还要根据营销要求，结合现场条件，灵活调整和铺排施工进度计划。这些目标，没有丰富的项目经验，很难同时达成。

而成本岗作为降本增效的前锋，经验更是直接影响项目利润。

本来地产项目由于地域不同、时间不同、配置不同，都会造成成本的浮动。例如有的地方土质好一点，桩基就便宜一点。有的地方收取电力配套费，有的地方不收等等，从集团层面上看，造价从1610元/㎡到1690元/㎡，都属于合理范围，10万㎡建面的小区，造价相差800万。这800万，就是经验的价值。

成本、工程、设计岗位的经验和专业能力，能实实在在帮助项目实现降本增效。房企越是回归产品和精细化管理，这些岗位的经验也变得越重要。这种“超级个体”，目前不仅在企业中的安全度更高，转到乙方、自己创业也有更大的底气和发展空间。

地产精英化

人才泡沫被挤破

其实，大家可以看出来，不管是经验逐渐失效的岗位，还是经验至上的岗位，整个地产行业都呈现出一种趋势，就是精英化倾向。

前几天，马斯克收购推特后，要求工程师默写过去60天代码的新闻，刷爆中文互联网。马斯克入主推特后，为了让企业扭亏为盈，做的第一件事，就是挤掉人才泡沫。

任何一个快速发展的企业或是行业，在快速扩张期，都会不可避免的出现人才泡沫。在扩张期结束后，要想更好的活下去，变得更加健康，去芜存菁，淘汰掉低产能的人力资源是必然。

感性的看，这其中会有大量的地产人，由于能力不足、适应力不足被淘汰。但是理性的看，整个行业的就业环境会更加健康，不会轻易出现前几年“新老员工薪资倒挂”，“35岁被淘汰”的过度亢奋状态。人才竞争回归到能力逻辑，能者多劳，多劳多得。升职靠能力、有规则，或许更符合我们朴素的价值观。